和英國談判我們該如何准備

⑴ 怎樣和英國人談生意

我也學到了
謝謝

⑵ 與英國人交談的基本禮儀

英國】 英國人的禮儀與忌諱 英國人在初相識時，一般的禮節是：向老年人引見年輕人；向婦女引見男子；向有貴族頭銜的人介紹沒有頭銜的人；向地位高的人引見地位低的人；在兩個婦女之間，是向已婚的引見未婚的，如果未婚的婦女明顯地年長，則又是向年紀大的引見已婚的年輕婦女；如貴族是男的，另一方是婦女，則遵從「女士優先」的原則，把貴族介紹給婦女。 英國人一般不行擁抱禮，相互之間也很少擁抱，甚至父親也不擁抱兒子，只有在兒子小的時候才會擁抱。英國人也較少跟別人握手，甚至跟常見面的朋友也不握手。只有在第一次介紹相識，或朋友之間很久沒有見面時才握手。 第一次認識時，一般都以握手為禮。介紹時，一般是由婦女、地位高的、年紀大的那一方先伸手，然後才是男子、地位低的、年紀輕的那一方再伸手。被介紹與一個男子相識時，應與他握手，但如果被介紹與一位女士相識時，就應等她先伸出手來，然後才可伸出自己的手。婦女被介紹時，不一定要伸出手來與人家握，但是她們常常伸出手來以示友好。男子在與女子握手前應該先脫下自己所戴的手套，而女子則不必如此做。到英國人家作客，一般要先和女主人寒暄、握手，然後才同男主人打招呼。 宴會一般是男女數相等。排座位時是男女間坐，而且夫妻二人絕不挨在一起。如果男女數目不等，也不必勉強湊數，一般應男多於女。 英國人席間不勸酒，賓主飲多少全憑自己。祝酒詞一般是「為女王健康乾杯！」或者簡單地說「乾杯！」宴會後，客人要多留一會兒，與主人繼續聊天。最後告辭時，客人與主人夫婦握手，說一兩句話表示感謝。客人之間握手告別也可，點頭示意也可，不拘一格，視情況而定。宴會一般在晚上十點半到十一點鍾之間結束。受到款待之後，一定要寫信表示謝意，否則會被認為不懂禮貌。 英國人也忌用山羊、孔雀等做商品裝潢。山羊有「不正經男子」和「壞人」的意思；孔雀是禍鳥，孔雀開屏是自我炫耀的不良習性。 英國人很忌諱黑貓，尤其是黑貓若從面前穿過，會感到惡心，認為這將預示要遭到不幸。 英國人對墨綠色很討厭，認為墨綠色會給人帶來懊喪。他們忌諱把食鹽碰撒，哪怕是不小心的，也會感到非常懊喪，認為這是引發口角或與朋友斷交的一個預兆。他們忌諱有人打碎玻璃，認為打碎玻璃就預示著家中要死人或起碼要有7年不幸。 英國人非常忌諱「13」這個數字，認為這是個不吉祥的數字，日常生活中盡量避免「13」這個數字。用餐時，不準13個人同桌。如果13日又是星期五的話，認為是雙倍的不吉利。 英國人忌諱百合花，並把百合花看作是死亡的象徵。 他們忌諱在眾人面前相互耳語，認為這是一種失禮的行為。 有些英國人認為，在吃飯時如果刀叉碰響了水杯而任它發響不去制止，便會帶來不幸。因此，在英國人家裡作客、吃飯時要盡量避免刀叉器皿碰撞出聲，萬一碰了杯子發出小鈴般的響聲時，也要趕快用手按一下叫它停止作響，以免主人介意。 英國人在飲食上不願意吃帶粘汁和過辣的菜餚，忌用味精調味，也不吃狗肉。 英國人同別人談話時不喜歡距離過近，一般以保持5O公分以上為宜。吸煙的友人遇到一起，請不要一次點三支煙，據說這樣也會給三個人中的某人招來不幸。

⑶ 商務談判前要做好哪些准備工作

商務談判前需要准備：
1.收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的准備工作。古語雲:知己知彼，百戰不殆。只有做好充分准備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。 因此，收集談判雙方的信息資料，整理後提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。 還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。 商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決於其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。 擬定談判方案。
2.企業秘書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。
一是確定談判班子。 選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。
二是確定談判時間。 談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。 另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。
三是確定談判地點。 一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。 談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便於傾聽和理解對方的意願和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。
四是確定談判主題。
五是確定談判事項日程表。 設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。 所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

⑷ 在參與商務談判之前，應該做好哪些准備工作

在參與商務談判前，應該做好多種方案的准備工作，並且要准備好自己的態度。商務談判是非常重要的，所以在談判前必須要做好相應的准備工作，這樣才能夠讓結果更好。

最後，在談判前還要知道自己的目的，不要讓談判的結果與初心背道而馳。

⑸ 與英國人交談的基本禮儀是什麼

英國的禮俗豐富多彩，彼此第一次認識時，一般都以握手為禮，不像東歐人那樣常常擁抱。隨便拍打客人被認為是非禮的行為，即使在公務完結之後也如此。英國人有些禁忌須注意，如他們從不從梯子下走過，在屋裡不撐傘，從不把鞋子放在桌子上，忌用人像做裝潢等。

英國人生性保守，相當尊重傳統，因而保留著相當多的古跡、傳統文物與各式各樣的博物館，其中不免有傳統的包袱，譬如現仍存在的皇室與貴族，以及
無法翻新改建、維修卻昂貴的傳統建築。與同為英語系的國家相比，英國的社會和民族性與美國便有極大的差異，以一般生活水準而言，其現代化與舒適化的程度趕
不上美國；在一般日常辦事的效率上亦難與美國相比。一般英國人不若美國人那般開朗率直，不會主動與陌生人搭訕，出發點則是著重不探人隱私。英國人若是與陌
生人攀談，也會相當保留，而且話題常圍繞在天氣打轉，因為這是最不會觸及個人隱私的題材。一般而言，英國人不若美國人那麼容易交上朋友，但一旦交上了一位
英國朋友，可能就是一輩子的朋友。英國人一般頗以自己的傳統文化為榮，重視具有藝術與文化內涵的休閑生活。

英國人一點都不自大。英國人只是比較尊重個人生活與思想空間，所以感覺起來好像比較冷漠而已。而且英國的種族岐視問題比美國少太多了。

英國人早就知道自己已不是這世界的老大，但美國人現在是以自己為老大自尊。撇開英美兩國政府的態度姑且不談，只以人民的態度而言，英國人（英格
蘭人/威爾斯人）是很有禮貌且謙卑嚴謹的民族，其實跟中國古代文人社會或儒家思想很像。蘇格蘭人則性情比較剛烈一點，一般北方民族大都如此。

英國人崇尚「紳士風度」和「淑女風范」，講究「女士優先」。在日常生活中，英國人注意儀表，講究穿著，男士每天都要刮臉，凡外出進行社交活動，
都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領帶；女士則應著西式套裙或連衣裙。英國人的見面禮是握手禮，戴著帽子的男士在與英國人握手時，最好先摘下帽子再向對方示
敬。但切勿與英國人交叉握手，因為那樣會構成晦氣的十字形，也要避免交叉乾杯。與英國人交談時，應注視著對方的頭部，並不時與之交換眼神。與人交往時，注
重用敬語「請」、「謝謝」「對不起」等。奉行「不問他人是非」的信條，也不願接納別人進入自己的私人生活領域，把家當成「私人城堡」，不經邀請誰也不能進
入，甚至鄰里之間也絕少往來。非工作時間即為「私人時間」，一般不進行公事活動，若在就餐時談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對按事先安排的日程
進行，時間觀念極強。

在公關談判中，英國人說話、辦事，都喜歡講傳統、重程式，對於談判對手的身份、風度和修養，他們看得很重。通常英國客商不太重視談判的准備工作，但他們能隨機應變，能攻善守。

英國人交際活動，對以下特殊禮俗和禁忌應加以注意：

1.不要隨便闖入別人的家。但若受到對方的邀請，則應欣然而往。這無疑可理解為對方在發出商務合作可能順利實現的信號。但在訪問時，最好不要涉及商務，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。

2.給英國女士送鮮花時，宜送單數，不要送雙數和13枝不要送英國人認為象徵死亡的菊花和百合花。

3.不要以英國皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國家的象徵。

4.忌用人像作為商品的裝潢。喜歡薔蔽花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標圖案。

5.忌隨便將任何英國人都稱英國人，一般將英人稱「不列顛人」或具體稱為「英格蘭人」、「格蘭人」等。

6.英國人最忌諱打噴嚏，他們一向將流感視為一種大病。

⑹ 與英國人交談的基本禮儀是什麼

英國的禮俗豐富多彩，彼此第一次認識時，一般都以握手為禮，不像東歐人那樣常常擁抱。隨便拍打客人被認為是非禮的行為，即使在公務完結之後也如此。英國人有些禁忌須注意，如他們從不從梯子下走過，在屋裡不撐傘，從不把鞋子放在桌子上，忌用人像做裝潢等。

⑺ 國際商務談判溝通技巧

國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內談判要復雜得多，因為世界各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：」性相近，習相遠。」用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對於理解人類的整體並不難，但是由於習性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰意義的難題。

談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現出的知識社會中，溝通是最重要的構成元素。高質量的溝通在國際商務談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關鍵所在。

一。文化的多元性

每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產、共同經驗和那些共同分享而產生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復雜的價值觀念、個性、道德與習俗，它指導他們如何行動以及如何調節自己的反應。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強調獨立性和非依賴性是一種"我"的強烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語"一根柱子無論多麼結實，也撐不起一座房子。"它具有一種"我們"的強烈意思，並且要求少數服從多數，國家利益高於集體利益高於個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認識的差異會影響溝通。

西方文化強調求異思維方式，個性差異;而東方文化更強調同思維方式，在談判中傾向於一致性，舍己求同。荷蘭學者吉爾特曾經在世界的一些國家和地區的經理中就他們的自我意識進行了一次調查，並給出了相應的分數值，圖表如下：

國家和地區

分值

國家和地區

分值

美國

91

以色列

55

澳大利亞

90

西班牙

53

英國

89

印度

48

加拿大

77

日本

46

丹麥

75

阿根廷

46

義大利

74

巴西

38

比利時

74

墨西哥

32

瑞典

71

中國香港

25

瑞士

70

新加坡

20

法國

70

中國台灣

17

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強烈的個人主義或以自我為中心特點的談判代表往 往表現出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點的談判對手步調緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，並且在談判中很難表現出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴密合同常常長達百頁以上，以此來保障權利和規定義務。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。在談判過後他們通常需要舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通

人類學家和語言學家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想像，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應具備相應的技術知識和詞彙，馬克·吐溫說過這么一句話"一個差不多准確的詞和一個非常准確的詞的區別就像一隻螢火蟲發出的光與一道閃電之間的差異。"在書面溝通中它也同樣要求用詞的准確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在查德語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，並且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態語言有助於提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經理們常常這樣說："我最好去巡視一下，看看工作情形如何?"可見我們多麼依賴視覺收集信息。同時"眼睛是心靈的窗戶"，喜怒哀樂能同時表現在眼睛和臉上，據統計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務談判溝通中要善於捕捉談判對手發出了體態語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同，在美國，大拇指和食指圈 成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示"只有你我知道這個秘密"，而在威爾士這表示"你真愛多管閑事";在荷蘭用一根手指點一下你的腦門表示"你真聰明"，可在歐洲其他地方，同一手勢表示"你一定瘋了"或者"這是多麼荒.唐的念頭啊";希臘人點頭表示同意，這一點和美國一樣，但是表示"不"時，希臘人則揚起臉向後甩頭，他們把一隻手或兩只手同時高舉到肩部表示"堅決不";在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認為這種目光交流是對對方的關注，而且有助於評估對方話語的真實性。

除了體態語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節奏和嚴酷的競爭要求每一個人都必須准時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助於更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地並且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現，比如中東和拉丁美洲。

每個人都有自己的私人空間，當他侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一"私人空間"的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近，它們之間的間距不道0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對於中國人來說0.5米到1米是通常的距離

三。溝通技巧

1.承認文化的差異

在國際商務談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理准備，這樣在出錯的時候能及時調整好心理狀態。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽並認可對方所表達的想法。

傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解並不等於是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點。如"你的意思是這樣嗎……?"，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助於澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了"。

3. 一定要將你的表達讓對方聽明白

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往並不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那麼談判過程將更難，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受，而不是要指責對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案於的原告和被告之間的交流關系，而是處於相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。

4. 溝通的內容應該有針對性

談判者在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

⑻ 國際商務談判各個環節的技巧

國際商務談判各個環節的技巧

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來並成為促進貿易雙方達成交易的重要環節，下面為大家整理了一些國際商務談判的技巧，希望對大家有所幫助!

(一)開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，並且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利於相互諒解、友好合作。那麼，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!

(1)場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助於為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急於進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利於談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環境。

(2)場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今後的談判作好關系鋪墊，盡可能創造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與姦猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

可見，對於未來的談判對手，摸底工作越深入、准確，越有利於掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的'談判的准備工作中，我們已做好了相對充分的准備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那麼我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的信息。

(1)場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那麼嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

(2)場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待並向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期後，日本人套出了美國人的底牌。於是在接下來的日子中每天都安排大量的遊玩活動，並推脫說讓美國人了解日本。最後，終於重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關計劃

談判進行中，從准備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。

如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助於提醒對方考慮所關心的問題，還有利於營造出適合自己的談判氛圍。

(二)實質性階段

1.報價

報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

(1)先與後

一般來說，先報價較後報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心裡打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老闆提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。

(2)原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

2.討價還價

(1)充分准備

討價還價指一方報出開盤價後，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的准備之上，即將對方報價的原因、根據進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善於觀察的我們還應善於傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最後，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你並不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什麼，並針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以並准備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

(三)結束階段

在談判各環節的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內並且原則上已全部達成協議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最後階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

1.工作內容

(1)總結成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。

(2)整理記錄

每次談判之後，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協議的每一點記錄在案，並向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最後決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協議的主要依據。

(3)簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。

合同簽定後，我們需要立即執行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨准備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網，利於長遠發展。

⑼ 商務談判的技巧和策略

談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略。我為大家整理了商務談判的技巧和策略，希望對你有幫助。
商務談判的技巧和策略1
商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的准備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
商務談判的技巧和策略2
商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
商務談判的技巧和策略3
國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上准備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
商務談判的技巧和策略4
了解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證書。
商務談判的技巧和策略5
國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家裡，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

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