如何打造中國酒業

A. 白酒區域性品牌必須解決哪些問題

轉載八部文章提供參考：
區域性品牌必須正視兩個課題
當前，區域性品牌必須正視兩個課題。一是如何構建區域壁壘？區域性品牌如何面對強（八部營銷策劃公司）大的全國性品牌和區域強勢品牌的外部擠壓？以河南皇溝酒業為例，其在河南商丘永城縣級市場上，年銷售收入已經超過8000萬元。當地一位企業老闆說：「不喝皇溝酒，對不起高全友（皇溝董事長）。」
而山東的乾隆杯酒業，其在濰坊昌邑縣級市場銷售已經突破9000萬元。皇溝酒業和乾隆杯酒業都是在白酒包圍圈裡建立了自己的根據地市場，做到了「我的地盤我做主」。對於區域白酒品牌來說，精耕細作、耐得住寂寞，把最簡單、最容易的事做好，小縣城也能做出大市場。
二是區域性品牌如何獲得持續性增長的「動力引擎」，實現從區域性品牌向全國性品牌的過渡。例如安徽宣酒特貢、臨水酒業異軍突起的經典案例。
根據北京方德咨詢近十年區域品牌研究與實戰咨詢總結，提出了區域品牌（縣級區域、地級區域、省級區域品牌）基於渠道與組織優化，以實現持續性增長的9F策略路徑：區域為王的戰略路線、產業鏈優化整合、資本整合、產品橫向與縱向結構化體系、品牌物化激活、不對稱營銷、金蜘蛛網格化工程、營銷流程再造、標准化體系打造等。並配合案例闡述，希望對區域品牌快速增長有所幫助。
三、構建清晰的區域品牌發展路線圖
對於區域性品牌來說，構建清晰的品牌發展路線圖是企業首要的經營戰略。「區域為王」和「兩翼擴張」是戰略發展之道，與此相匹配的低成本聚焦戰略路線和（八部營銷策劃公司）差異化競爭戰略是路徑選擇。與企業戰略發展對稱的是防禦型戰略和進攻型戰略。對於區域性品牌來說，營銷模式無定式，清晰的戰略規劃為基礎，合理的資源配置做保障。
對於銷售模式的選擇問題，則需要充分考慮區域品牌不同的發展階段。充分調動商業資源，採取貼牌、包銷等模式，以商家控價為主導的營銷模式，對於資源薄弱的區域品牌來說，是最優的低成本王者之道；而廠商控價一體化模式轉型，採取的是結構化多產品群狼戰術，是區域強勢品牌的不二戰略選擇。而巧借資本，實現區域品牌的華麗轉身，則是最完美的戰略性選擇。
陝西太白酒的成長與發展，就是區域品牌從小到大、由弱到強的完美典範。
案例鏈接：河北古順釀酒股份有限公司三年時間實現從零到億元的品牌突圍之道。
2009年，破產5年之久的古順釀酒被民營企業家趙德祥全資收購，引進北京方德咨詢機構，實現古順企業重塑。在對古順企業和品牌進行了深入的調研之後，北京方德咨詢提出了古順釀酒崛起的戰略路線圖：第一，品牌戰略地圖由地方文化品牌到「順文化」第一酒的消費形態定位戰略升級：即由邢台政商務第一酒，到邢台第一酒，再到中國「順文化」第一酒；第二，市場戰略規劃圖由邢台市第一酒到大邢台第一酒，再到大河北全面布局；三年內，聚焦資源於大邢台，實現區域市場佔有率達到50%。渠道模式地圖由商家控價模式到廠家控價模式的轉型，廠商價值鏈一體化共建共贏市場。
四、1+1+1產業鏈重組整合
從根本上來看，白酒（八部營銷策劃公司）產業價值鏈即基於白酒產業特徵的四維價值鏈：上游供應商價值、白酒企業價值鏈、下游分銷渠道商價值鏈以及終極消費者價值鏈。整個產業價值鏈是一個有機整體，不可或缺。
隨著市場對基酒資源需求的不斷增加，下游廠家對供應商的依賴性就會越強，對上游基酒資源的控製成為競爭成敗的核心要素；而分銷渠道與上游廠家以及下游消費者的關系同樣如此。如何把握行業價值鏈的核心競爭要素，並將其放大打造成企業的核心競爭力，將決定下一輪區域品牌是否崛起。
白酒行業經歷了「產品資源競爭」階段、「渠道資源競爭」階段、「終端資源競爭」階段、「資本資源競爭」階段以及「上游基酒資源競爭」階段。從一定程度上反應了產業價值鏈中的各個要素相互博弈的結果，也反映了在不同競爭階段企業要堅持「1+1+1戰略重組」，而非全面要素一把抓而獲得市場贏利。

「1+1+1戰略重組」盈利模式的使用，對區域品牌尤其是尚待復甦的中小白酒品牌提出三個具體要求。
一是白酒企業能夠對不同競爭階段、不同區域市場的核心要素有著清晰的了解；對於河南、河北、山東、安徽等相對封閉的市場來說，鎖定特定區域市場做深做透是一個很好的戰略性選擇；而對於江浙等開放型市場來說，撒網式捕魚則是企業獲得飛速發展的必然性選擇；
二是對企業的核心具備要素要有清晰的判斷，是產品開發能力還是渠道控制能力，是（八部營銷策劃公司）社會資源整合能力還是資本資源整合能力，企業只有清楚知道自己所擁有的核心資源能力，才能夠對自身資源進行有效整合；
三是實行「1+1+1戰略重組」盈利模式是對企業復甦的一個重要挑戰，它在一定程度上是對傳統營銷模式的顛覆，因此需要企業高層站在企業發展的角度看待變革問題，並積極推動企業戰略性重組。洋河能夠迅速崛起，在一定程度上是企業高層能夠統一共識並積極推動變革的結果；沙河王倒下卻很好地說明了企業變革對決策層統一意識的要求。
案例鏈接：重新掌控主動權，改變「為他人作嫁衣」的銷售模式——河北青竹釀酒有限責任公司產品結構升級，廠商共建市場實現雙贏的模式。
背景：失去終端掌控力的廠家。青竹酒業是一家擁有兩個中國馳名商標的白酒企業，這在國內並不多見。但是，長期的裸價銷售模式，導致企業盈利狀況很弱，幾乎沒有控制市場的能力，被經銷商牽著鼻子走。
因此我們決定從內部改革入手，逐步提升青竹酒業的市場競爭力。
據此，我們制定了「向廠商合作的良性模式發展，從打造本埠樣板市場開始突圍」的策略，同時我們提出了三個策略方向，幫助青竹酒業先穩固徐水市場，再逐步占據保定市場，最終發展成為河北市場五、區域強勢品牌：
一是由經銷商裸價模式到廠家控價的經銷模式轉型，強化廠商共同做市場；
二是由粗放型的市場布局到戰略型市場布局，實現1+4戰略市場布局模式；
三是成立經銷商+項目組+咨詢公司三維一體的聯合體，協助各區域樣板市場的打造。
成效：2009年～2011年3年的持續性合作，由試點到全面推廣，從經銷商裸價銷售模式（八部營銷策劃公司）到廠家控價代理模式的成功轉型；青竹酒業的經營業績、品牌形象均得到了大幅度提升，綜合利潤率提高了55%。
六、區域品牌進入資本整合
中國白酒第三輪資本浪潮的主題是區域品牌資本整合。對於區域性品牌來說，正充滿著對金融資本的渴望之夢。可以判斷，未來幾年內，中國區域品牌將迎來一股資本整合熱潮，隨著川酒、蘇酒以及徽酒資本整合的完成，魯酒、豫酒和東北酒將會進入資本整合期。正如一位白酒企業掌門人所說，未來十年，資本改變中國酒業。
2011年，中國白酒進入調整期，其顯著特徵是白酒的品牌格局、競爭層級以及競爭特性都發生了很大改變：中國白酒是一二線白酒的正面競爭，是強者之間的競爭游戲；資源戰與品牌戰是主題，企業間拼的是資本，拼的是實力。
由於受到一線白酒企業和區域中小品牌的雙向擠壓，營銷費用越來越大，競爭門檻越來越高，區域品牌白酒企業對資金的需要與日俱增， 資本企業帶來的是資金流與先進的管理理念。但企業擔心資本會改變所有權與經營組織結構，甚至會改變企業發展戰略，所以資本與白酒的成功整合，關鍵是經營理念與價值觀的重新整合，以順應新形勢下的市場競爭。對於區域品牌來（八部營銷策劃公司）說，有幾種資本路徑可以選擇。
路徑1：尋求資本支持，打造區域市場優勢。陝西太白酒業有限責任公司藉助華澤集團資本整合，實現企業管理與品牌優化。而藉助區域內資本支持，則是最好的區域品牌做大做強的資本整合之路；
路徑2：同業資本聯合，可以有效地規避區域類同業競爭問題，實現做大做強的戰略目標。這一點對於魯酒、豫酒等區域品牌集中區域來說，不外乎是一種共榮發展的有效捷徑。如山東花冠整合御思香，景芝整合板橋酒業等。

路徑3：多元化參股。名酒品牌的成功往往是多年的積累和精耕細作後的產物，而能夠一躍成為一線名酒的幾乎是鳳毛麟角。目前也有不少區域品牌已經積聚了大量的資金，如果本身不具備成為名酒的品牌，可以在這個時候進行資本多元化分配，投資到上下游相關多元化產業，比如參股銀行、能源材料等，也可以對產業鏈比如上游的高粱、小麥，下游的包裝材料等進行延伸。多元化的發展，可以從整體上將企業基礎做大，然後反哺主業。
七、橫向產品結構與縱向產品結構戰略要相匹配
區域酒類品牌普遍面臨一個問題：產品結構化體系缺失。具體體現在：產品線混亂，缺乏戰略主導產品，或戰略主導產品低端化、老化嚴重，渠道商與終端商積極性嚴重不足，企業不願意也沒有能力推廣中高端產品，使得企業發展後勁不足。
我們通過對近6（八部營銷策劃公司）0家區域品牌進行咨詢服務後總結得出，區域品牌要想獲得持續性發展，需要構建清晰的產品結構體系，實現橫向產品結構體系與縱向產品結構體系的戰略匹配，方能實現區域品牌的長遠發展。
橫向產品結構體系主要是實現企業老產品的合理升級問題；縱向產品結構體系主要是實現品類細分化市場，採取多產品群狼戰術，有效阻擊競爭對手，構建產品壁壘。低檔暢銷老產品承擔著快速回籠資金的重擔，企業不能輕易放棄老產品。但同時企業也面臨著一系列問題，一方面渠道與終端利潤攤薄；另一方面產品面臨老化，消費者消費信心不足，這就需要企業針對老產品進行戰略升級。
老產品戰略升級核心策略為「提價」與「橫向多元化」。老產品必須通過提價來滿足區域與終端對產品利潤的需求，否則老產品必然死於渠道抵制。而提價的核心在於老產品的升級，或產品品質升級，或產品防偽升級，或產品包裝升級。老產品戰略升級採取「橫向多元化」，是保證老產品活化最關（八部營銷策劃公司）鍵的策略，主要通過兩個層面橫向多元化發展，一是渠道優化，或採取老產品總經銷模式，或削減、優化中間渠道環節，採取直分銷模式，保證渠道間的良性發展；二是老產品細分多元化，採取分產品代理模式，或推出喜慶版，或推出商務版，滿足渠道間產品的穩定性。本文以陝西省太白酒業有限責任公司針對「普太白酒」的戰略升級，與正一品文王貢酒和高爐家酒的困惑為例，針對老產品升級問題進行詳細分析。
案例鏈接：陝西太白「普太白酒」如何進行「升級換代」？
面對普通太白酒出現品牌老化的情況，公司決定對其進行品牌升級，每瓶產品的零售價格提高到10元，較原來老太白酒提高了2元，外包裝每件由20瓶改為12瓶。
首先是瓶型的升級，新酒瓶比老酒瓶高大，原來的酒瓶里盛裝的是500ml的酒，現在每瓶多了50ml，改為550ml了。
其次是口感和品質也有所提升，酒體更加豐滿，口味有所變化，並在釀造技術上做了改進。新普通太白酒仍為兼香型。樣品酒研製出來後，公司數次提供給專家、消費者及經銷商進行品評，針對他們提出的意見進行改進。經過近一年時間的反復調制，新普通太白酒的口味、口感更醇、更香、更綿，更適合大眾消費者。
在瓶蓋工藝的設計上，新普通太白酒採用的是擰斷式瓶蓋。以前的瓶蓋不易開啟，還容易劃傷消費者的手。改進後的瓶蓋一擰即開，方便飲用，同時也在細節方面體現了公司的人性化設計。
增加了防偽功能，防止假冒偽劣酒在市場上流通。新普通太白酒在標簽、瓶蓋上都新增了（八部營銷策劃公司）防偽標識，瓶蓋頂上印有彩色圖案，工藝復雜，成本大，不易仿冒。同時在瓶身上增加了「過度飲酒有害健康」的警示語，以提醒消費者「適量飲酒，健康飲酒」。
升級後的老產品很快得到了市場的認可，上市後僅一個月，新增加了70多家經銷商。同時，新普通太白酒很受消費者的喜愛，經銷商銷貨的積極性更高了。
據陝西延安一經銷商透露，新普通太白酒從2007年4月面市以來，市場反響很好，賣得相當不錯。要求經銷新普通太白酒的經銷商越來越多，僅關中地區的新經銷商就達到了70多家。
對於區域品牌來說，實現縱向產品結構體系是企業持續性發展的關鍵策略。差異化細分品牌切割，主攻黃金價格帶。針對安徽市場，30元～200元中高端價格帶是古井貢酒、口子窖、迎駕等區域強勢品牌的主導價格帶，200元～500元價格帶是郎酒、洋河藍色經典等二名酒主導價格帶；10元～30元中低端價格帶是區域品牌主導價格帶，30元～200元中高端價格帶與200元～500元次高端價格帶，是區域品牌主攻的黃金價格帶。區域品牌的地域文化基因以及產品支撐能夠推動中高端與次高端價格帶的快速培育，關鍵是營銷系統與營銷戰術的打造。迎駕貢酒產品線結構化戰略突圍，其構建了迎駕糟坊、百年迎駕、迎駕星級（金星銀星）、生態年份酒清晰的產品架構，使得企業獲得持續競爭優勢。
案例鏈接：安徽文王貢：產品創新，再現老品牌新春天；專家級文王貢：開啟徽酒商務型低度、時尚、高價值時代
背景：徽酒的抱負與文王的困惑。徽酒的魅力源於它有一顆永遠「不安分」的心。當前，以古井、口子窖、迎駕為代表的徽酒品牌已經不滿足於僅在省（八部營銷策劃公司）內擁有高份額的市場佔有率，開始加速全國化進程的步伐。而以文王貢、高爐家、種子為代表的省內強勢品牌，正不斷對中檔價位市場進一步細分，以實現全省通賣。
談及文王貢酒，它是徽酒中低端白酒品牌中當之無愧的王者，它曾經在安徽創造出無數的佳績。然而在新一輪的增長潮中，文王貢並沒有跟上徽酒發展的節奏，被其他優秀的徽酒品牌甩開了距離。這一發展之惑，直接促成了其與我們的戰略合作。
溝通：新定位，分商務用酒的一杯羹。隨著我們對安徽市場調研的展開，發現安徽政商務白酒消費容量增長強勁，將面臨一次新的白酒消費升級。第三產業的迅速發展為安徽帶來了商務用酒的新潮流。因此，我們認為文王貢酒必須抓住此次契機，在競品都在訴求年份和歷史的形勢下，迅速佔領商務用酒的領袖地位，實現從原來「老百姓的酒」向「商務白酒」的角色轉變。因此，隨之而來的是與之相匹配的新營銷模式的構建。筆者認為：「中高端產品的上量需要廠家控價前提下的新廠商合作模式，而不是傳統的分銷模式，因此，新營銷模式的構建是文王貢酒新品牌形象打造的保障，我們將致力於為文王貢酒導入專業的新產品品牌辦事處，為文王的發展插上助推器。」
決策：實施品牌產品化，引導安徽「低度、高價值」白酒消費新潮流，營銷需要想像力。研究成功企業的發展路徑，我們總能發現，在不同的發展階段，其一招一式都大有規律可循。在鞏固期沉著穩健，在突破期則大開大闔，動靜之間將進攻的節奏與藝術展現得淋漓盡致。
鑒於此，八部營銷認為，當前文王在欲破而未破的當口，須以大膽的手法來提升其品牌形象與檔次，其中，品牌產品化的實施是核心點。因此，在文王意欲推出中高端產品「專家級」文王貢的情況下，我們全程參與其中，開始了品牌產品化的傾力打造。
打造方向一：低度。消費理念的悄然轉變，白酒消費新生代的消費特性，國家之於白酒行業相關限制政策（八部營銷策劃公司）的出台等因素，正在引導著傳統白酒走向低度化。在度數方面，徽酒與川酒、豫酒一樣，普遍度數偏高，主流品牌的度數均以高度為主。我們結合白酒度數的潮流所向，以及當地消費者對白酒度數偏好變化方向的前瞻性判斷，力主「專家級」文王貢酒向低度、優質發展，搶占安徽低度商務白酒第一品牌的位置。
打造方向二：高價值。低度白酒如何與優質白酒劃上等號，是一個很大的行業課題。而在這一問題上，筆者認為，文王貢酒在這方面是極具優勢的。文王董事長劉素敏是安徽省內唯一一位釀造專業科班出身的企業領導人，在她的領導下，文王的釀造工藝處於領先水平。
在具體的品牌塑造上，我們從四個方面，將「專家級」文王貢酒的「優質、高價值」的核心訴求點清晰地表達了出來。將「專家品牌」作為品質的核心訴求，品牌訴求實現100%聚焦；見證數字力量，品牌訴求數字化。將品牌（八部營銷策劃公司）領先的技術優勢具像展現；目標消費群升級，「專家」形象高端化、時尚化，給品牌附加以無可比擬的無形價值；媒介傳播內容的一致性、持續化。圍繞「領先品質」的訴求，廣告內容保持前後一致，持續傳播，提升品牌影響力。
成效：有著正確的策略指導，又有科學的組織、資源配襯，專家級文王貢酒上市僅一個多月，便完成了3000餘萬元的銷量，當前銷量佳績正在持續……一個「低度、高價值」的徽酒商務新時代已經開啟。

B. 四十九坊在國內發展的怎麼樣

京東買過人在江湖，其他幾款在朋友地方喝過，味道不錯，肆拾玖坊品牌有故事，估計將來是一批黑馬

C. 東北白酒如何打造自己的品牌之路

業內專家哀嘆，這簡直是東北白酒的悲哀。 從產品價格競爭進入品牌價值競爭 新世紀的十年，是中國白酒風起雲涌的十年，當然也是東北白酒艱難掙扎的十年，全國其他白酒品牌已經呼風喚雨，東北白酒品牌卻剛剛起步。盡管有一些東北白酒品牌也打入關內市場，但基本上停留在低端產品的價格競爭層面。包括老村長、道光二五、北大荒、大泉源、龍江家園等品牌。 好酒為什麼賣不上好價錢，卻只能在十幾塊二十幾塊錢之間拼爭，銷量不小，利潤卻很低，成為中國白酒行業最辛勤的搬運工。很簡單，別人通過品牌做營銷，東北白酒貼上商標賣酒，別人通過品牌價值的提升創造超額利潤，東北白酒通過價格白刃戰賺取血汗錢。 東北白酒業者何嘗不想進行品牌營銷，說起來容易做起來難，談何容易。搶佔中高端白酒市場，通過品牌實現超額利潤，曾經是中國所有白酒走出的一條品牌營銷成功之路。為什麼東北白酒走不通，東北白酒品牌差距在哪兒?北京天策行品牌營銷策劃機構認為，核心原因還是品牌運作能力問題，以及在既得利益與戰略利益之間取捨的抉擇。我們拋開資本和人才來說品牌，東北白酒品牌運營缺少靈魂，除了純糧釀造和價格便宜，不知道廣大關內消費者還能說出多少東北白酒的品牌特徵，然而，這些並不是東北白酒品牌的核心和靈魂。我們認為，東北白酒品牌必須要有幾家實力型白酒企業站出來，全面進行東北白酒品牌打造，結合東北獨特的山水糧人資源優勢，以及東北獨特的文化特徵，為東北白酒品牌注入獨特的品牌內涵，強力塑造東北白酒品牌價值。 有人說，看上去東北白酒不但不輸於關內白酒，甚至在某些方面大大優於關內白酒，但事實卻是東北白酒地位確實不高。北京天策行品牌營銷策劃機構認為，東北白酒已經錯失了中國白酒品牌黃金發展期，如今再靠概念、文化、理念等感性思維來打造白酒品牌恐怕有些難度，唯有走品牌營銷的完全市場化道路，就是通過全方位地市場運營，逐漸彰顯並走出一條品牌化的道路。實現這樣的道路，東北白酒品牌還要做好以下幾個方面的工作：品牌定位、品牌文化、品牌概念、品牌元素、品牌質感、品牌傳播、品牌關系等。 從資源消耗向資源整合邁進 我們對於東北白酒的研究發現，各白酒品牌企業也在盡力爭取各種資源的有效利用，地域優勢、政府政策資源、資本的引入、人力資源的引入等等，似乎中國其他白酒企業做的事情東北白酒企業也在做。因此，很多東北白酒企業便提出了這樣的問題，為什麼我們該有的都有了該做都做了卻仍然無法實現追趕的目標? 究其原因，似乎一語可以道破，就是資源整合。別人是在整合資源前進，東北白酒企業是在踩著資源前進，當然不會產生同樣的效果。不要以為企業進行了技術改進就可實現技術跨越，不要以為企業引進了幾名白酒職業經理人就實現了人才的升級，不要以為給商標貼上歷史的標簽就表明有了品牌文化，一切都不是想像的那麼容易和簡單。北京天策行品牌營銷策劃機構認為，白酒品牌的整合營銷是一個艱難而痛苦的過程，在這一過程中，企業必須付出超凡的精力和努力，才能夠使品牌在整合營銷過程中實現升華，建立起品牌價值，提升品牌形象。 從資源整合的角度來分析，白酒品牌營銷需要從以下幾個方面入手：技術品質資源的升級與優化、政策資源的傾斜、歷史文化資源的提煉、與時尚消費文化消費心理的對接、公共關系資源的搭建、媒介傳播資源的綜合利用、區域自然資源的借力、渠道商業資源的炮製、消費群體資源的互動，等等。回顧東北白酒品牌發展的歷史，往往具備這樣的資源，卻忽略了在優化、傾斜、提煉、對接、搭建、綜合利用、借力、炮製和互動等關鍵動作上的發力，導致資源無法實現整合，品牌營銷效果大打折扣。我們認為，包括老村長、道光二五、洮兒河等曾經走出東北或正在走出東北的白酒品牌，普遍存在著品牌營銷的自我性，缺乏與市場建立起良性溝通的機制和有效途徑，常常以一種我行我素自說自話的品牌營銷態度面對市場，面對低端消費尚可，一旦走向中高端將舉步維艱。 從品牌到品牌創新和品牌創意 套用中國軍隊常常說的一句話，要打造一支能夠打勝仗能夠打硬仗的軍隊。軍隊靠什麼做到這些，一方面靠作風過硬的隊伍，另一方面靠精良的裝備。東北白酒企業恰恰缺少精良的裝備，全國其他白酒產區的品牌具備了跨區域打擊甚至是洲際打擊的能力，而東北白酒產區品牌卻只具備區域內打擊的能力，有些品牌甚至連區域防打擊能力都沒有，只能蜷縮在農村和角落裡搞巷戰和游擊戰。 東北白酒品牌如何做出突破，進行品牌創新和品牌創意尤其必要。縱觀東北白酒品牌，可以發現一片混亂，特色特點不多，雖然進行了一定的品牌創新和品牌創意，但顯然力度不夠，也不夠全面。當我們看到龍江家園推出「中國白酒糧心產區，開創爽朗酒體風格」時，一方面感覺到它的孤傲與無助，另一方面看到企業勇於向前的創新精神。如果我們再拿其與水井坊、清樣、洋河藍色經典等白酒品牌的創新與創意相比，恐怕真的是小巫見大巫了。當我們看到通化大泉源酒業推出的泉源御酒時讓人眼前一亮，而當我們看到倉庫里跟瓷器工廠一樣的各種顏色的瓷瓶時，差點暈過去，一個品牌無法形成統一的風格，難怪當大泉源的所有產品展出時，很多人會認為其為山寨白酒企業。北京天策行品牌營銷策劃機構認為，品牌創新離不開品牌的發源，因此，創新就不能夠離開圓點太遠，而品牌創意就更不能採取模仿的路線，真正做出自己的創意來才是根本。 東北白酒品牌必將走向復興 我們很高興地看到，東北白酒企業正在向著一條市場化的正確道路前進，雖然它們起步較晚，但卻力道十足。相信，隨著東北白酒業者品牌意識的不斷加強，東北白酒品牌一定會撬動主流之門。北京天策行品牌營銷策劃機構時刻關注著中國白酒企業的成長，我們也希望東北白酒能夠後來者居上，真正走向復興之路。

D. 一個全新品牌的白酒如何做市場營銷

你好，著名營銷培訓專家譚小芳老師表示：隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業所看重，甚至被一些中小型白酒企業看作是啟動區域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。

俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據中國習俗，結婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，也並非給白酒貼上「婚宴專用酒」或一個大大的「喜」字，目標顧客在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由於各區域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的「不確定性」異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：

一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎

（一）婚宴用酒的現狀：

1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者乾脆就給酒的名字叫「婚慶專供酒」，好像用這種名字就能將目標群體鎖定於該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花一現後就無聲無息。

2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在「紅雙喜」、「好日子」、「緣」等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸。

（二）婚宴用酒要想實現突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造濃厚的氛圍：

1、 從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；

2、 在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即該產品將來是准備做全國性市場還是區域性市場；是准備做單一的婚慶用酒還是藉助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。

3、 在酒度設計方面，由於消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、 在酒質設計方面，由於婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟於事，甚至會達到適得其反的結局。
白酒婚慶市場啟動策略

二、把准核心通路選擇，實現通路優化組合

（一）婚宴用酒的常規通路選擇：

婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規通路有：

1、 商超

2、 大中型餐飲業

3、 傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、 婚紗影樓。

2、 民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植於目標群體的心目中。

3、 婚慶服務公司。基本操作思路同「婚紗影樓」，但可以

到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的「渠道」的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、 在部分地區，由於很多是在家裡辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，互動宣傳。

1、 以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場後期，延伸為產品購買的支撐點。

2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、 通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

三、把握好利益線的設計，提高全員動力

1、 目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、 傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；

3、 特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成後期的購買行為；

4、 企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益

由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要麼降低特殊通路的利益，要麼企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

2、 做婚宴市場首先必須要有一支精乾的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設計標准，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。

3、 要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理的促銷方案，提升產品的自身競爭力。

4、 協調好傳統通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。

從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。

E. 收藏級中國白酒投資購買指南的媒體介紹

據了解，作為對貴陽藏家、酒友2013年的新年賀禮，此次新書簽售會是國內首場。兩本新書都是酒類收藏投資的工具書，從不同角度教大家認識、品鑒、投資、收藏中國白酒，這是市場上有關酒類尤其是白酒類收藏投資的最全面、最有參考價值的工具書。
其中，《2013中國名酒拍賣年鑒》全面收錄總結了2004至2012年的名酒拍賣會資訊，能夠讓讀者深入了解當前名酒拍賣市場。《收藏級中國白酒投資購買指南》則精心整理了17大收藏級名酒和56種優質白酒，圍繞各名優酒生產地的地理環境、氣候、酒廠變遷等內容，結合產區地圖，講述各酒款背後的歷史文化信息。 78歲的市民車培玉早早等候在新書首發現場，專程將自己珍藏了20幾年的茅台、賴茅等4瓶酒帶來，希望趙晨鑒定。老人家說雖然趙晨很年輕，但自己很敬重他，看過趙晨所著的《茅台酒收藏》等書籍，「我覺得他的作品對貴州的白酒業發展是極大的奉獻！」
趙晨現場向藏家、酒友傳授名酒真假的鑒別方法，分享投資、收藏心得。趙晨舉起其中一瓶80年代的「習郎大麴」說，「很多人認為這是一瓶雜酒，其實這是貴州的名酒，在這4瓶酒中，它的歷史文化研究學術價值是最高的！」
趙晨說，酒類收藏中，相比紅酒，白酒對保存環境的要求要小得多，比紅酒更容易保存「酒收藏最關鍵的是酒標、酒液、酒包裝一定要保存完好，如果能保存與這瓶酒同年同月同日生的報紙、雜志等相關物品，那就更完美了，價格就會高很多。」趙晨說，比如收藏的酒附帶有發票，那這瓶酒的價格可能會超過普通的一倍。
此外，對於近些年很紅火的紀念酒品，趙晨認為這是為了收藏而收藏，「這是刻意收藏的東西，意義不大，如果想收藏，買一套玩玩就足夠了。」 據了解，今日下午2時，趙晨將在雲岩廣場新華文軒書店三樓書吧舉行兩本新書的簽售會。凡是現場購書的市民，都將有機會抽取大獎。
其中，一等獎一名，將獲得老茅台一瓶及趙晨所有著作一套，二等獎兩名，將獲得貴州名酒收藏博覽館典藏酒一瓶及書一套，三等獎三名，將獲得貴州名酒收藏博覽館會員酒一瓶及書一套。
據悉，唯一的一瓶「老茅台」是趙晨多年收藏中的一瓶老酒，雖然作為現任主人的趙晨並未就該酒品做過多的介紹，不過可以肯定的是，該酒的品質和價值都頗讓人期待。 細心的讀者可能會發現，國內部分機場圖書專櫃新添了兩本酒類知識讀物——《收藏級中國白酒》和《2013中國名酒拍賣年鑒》。繼出版《茅台酒》等酒類讀物後，我國知名酒類收藏家趙晨攜新作《收藏級中國白酒》和《2013中國名酒拍賣年鑒》，在貴州白酒交易所舉行首發儀式。在首發儀式和首場簽售會上，熱心的趙晨有問必答，把現場變成了傳播酒文化的重要場所。17年前的夢想1月12日，趙晨新書《收藏級中國白酒》和《2013中國名酒拍賣年鑒》首發儀式舉行的日期。當天，在首發現場嘉賓入場口，趙晨為每一位嘉賓當引導。「既有感謝、又有感動、更有感激。」面對業界專家和媒體，趙晨對新作得到大家關注表示感激之情。為什麼選擇貴州，趙晨的回答盡在情理之中：「貴州是優質醬香白酒的產地，具有千年釀酒文化，這里有一批懂酒、愛酒、識酒的朋友，和大家分享收藏心得和探討酒文化，引起的共鳴更為強烈。」「我們應該感激趙晨，他比貴州人還了解茅台酒，並致力於傳播貴州酒文化和酒品牌。」現場主持人的一席話，道出了趙晨17年前萌發的夢想。只是當時他的夢想更為寬廣——為傳播中國酒文化和酒品牌。1996年，深圳寶安機場，趙晨在圖書專櫃發現了16本介紹外國紅酒及法國波爾多葡萄酒的書籍，熱衷名酒收藏的他頓感遇見「知音」。一陣興奮過後，趙晨有了新的思索。「國外名酒能在國內占據一定的市場份額，與其酒文化和知識的傳播不無關系。」仔細思量過後，趙晨有了新規劃，不單做中國名酒的收藏者，更要做中國酒文化的傳播者，為酒文化傳播著書立說。好的規劃，需要堅實的步履。從此，但凡產酒的區域，都有趙晨的身影頻頻出現，貴州、四川等知名白酒產區，趙晨成了常客。先後出版了《茅台酒》、《茅台酒收藏指南》、《醉愛國酒》、《趙晨說藏酒·茅台》等專著，在此期間，趙晨結識了季克良等泰斗級釀酒大師，並得到眾多大師的悉心指導。此次出版的新書，其撰寫時間長達10年。10年精心籌備，終於實現了《2013中國名酒拍賣年鑒》和《收藏級中國白酒》的出版。前者是一本全面介紹中國名酒拍賣、收藏的書籍，也是一本總結拍賣資訊、預測中國白酒收藏投資行情的指南。全書以2004至2012年的名酒拍賣會為基點，從近幾年中國拍賣市場中的萬余件名酒拍品中，精心甄選千款珍品。通過對拍品的拍賣資料展示，客觀反映它們在拍賣市場上的表現，能夠讓讀者深入了解當前名酒拍賣市場。而《收藏級中國白酒》則是一本全面介紹中國收藏級白酒的專著，趙晨先生憑借自己對中國白酒文化的多年研究，以及深厚的歷史學識，精心整理了17大收藏級名酒和56種優質白酒，空間跨度覆蓋大半個中國。並圍繞各名優酒生產地的地理環境、氣候、酒廠變遷等內容，結合產區地圖，講述各酒款背後的歷史文化信息。讓讀者盡情徜徉於酒文化的歷史長河中，領略中國名酒的靚麗風采。書中所涉及各款酒的信息具體翔實，且有作者傾心點評。此外，本書標注有估值參考價格及收藏星級，是投資、購買、收藏中國名優酒的最佳指南。展現給讀者的兩本新作，凝聚了趙晨10年的心血。也為他17年前夢想增添了濃墨重彩的一筆。「17大收藏級名酒和56種優質白酒的生產地的地理環境、氣候、酒廠變遷等內容與產區地圖的結合，給讀者展現一幅圖文並茂的酒文化讀物。」正是對酒文化的熱衷，趙晨輾轉各地。「出差機票比酒瓶還高。」趙晨詼諧幽默地介紹了為新書出版付出的辛勤勞作。
中國酒業國際化營銷創意很重要一群素未謀面的人，因為共同的愛好和共同的事業聚在一起，並相互分享心得。趙晨新書首發儀式，弦外之音頓生新意。白酒真假的鑒別方法、紅酒與白酒的收藏方法、酒收藏最關鍵的要素、中國酒業國際化之路等，成了大家熱議的話題。一場新書首發儀式，因為嘉賓的熱情和收藏愛好者對收藏知識的渴求，變成了一台關於白酒、投資、收藏、鑒定的講座。中國酒業如何走向世界？「相比洋酒，中國酒業工序多，這些獨特的生產方式，要在國際上廣為傳播，中國酒業的國際化之路將會越走越寬。」因為收藏名酒，趙晨在國外結識了許多朋友。通過和國外朋友的交流，他認為中國酒業國際化之路，要在傳播中國酒文化的基礎上，以走進國外餐桌為切入點，迅速拓展市場，並輔以名酒拍賣，提升中國酒業的知名度和美譽度。在趙晨看來，中國酒業的對外營銷做得還不夠，要增強對外營銷的創意力度。此番觀點，引來了貴州白酒交易所董事長陳雷共鳴，「貴州醬香白酒，具有稀缺性的特點，越陳越香，時間價值高，關鍵是如何研究和普及白酒文化，建立大眾熟悉的投資平台，為投資和收藏搭建國際化平台。」趙晨表示，酒類收藏中，相比紅酒，白酒對保存環境的要求要小得多，比紅酒更容易保存，「酒收藏最關鍵的是酒標、酒液、酒包裝一定要保存完好。」趙晨說，比如收藏的酒附帶有發票，那這瓶酒的價格可能會超過普通酒的一倍。簽名售書環節，趙晨先生和貴州白酒收藏家肖強，分別拿出價值不菲的茅台酒及其它白酒藏品，作為獎品舉行抽獎活動。貴陽收藏家蔡福民先生抽到一等獎，獲得趙晨先生珍藏多年的一瓶陳年茅台老酒和趙晨簽名的一套新書。趙晨說，中國正經歷著歷史上規模空前的收藏之熱，藏酒之風已經從單純飲用的價值升華成為具有同藝術品有同等價值的藝術欣賞高度。近幾年來，茅台酒收藏持續升溫，茅台酒收藏熱的呈現，也給了他一個展現人生積累的機會。「我試圖用最為通俗簡潔的方式來講述茅台酒的歷史，但是茅台酒的歷史文化深厚，很難用簡潔的語言去盡善盡美地表現，無論是誰去做，都會顯得微不足道。但是我去做了，我想盡可能的為藏酒事業做點貢獻，為中華民族的燦爛文化的弘揚，貢獻出自己的微薄之力。」酒類產品金融化投資收藏的新選擇1月12日，貴州白酒交易所實現其承載的使命之一——傳播酒文化的重要陣地。這一目標，皆因趙晨的到來。得知趙晨新書首發儀式選擇貴州，貴州白酒交易所與趙晨對接後，決定為其提供首發儀式場地。儀式上的話題引來大家的熱議，白交所的良苦用心，為其實現打造酒文化傳播平台開了個好頭。趙晨表示，此前出過一些關於茅台酒收藏的專業書籍，但由於種種原因，沒能將首發放在貴州，實為憾事。此次兩本酒類收藏投資的工具書，首發放在貴州，是讓酒文化回歸酒的故鄉，令人激動。除了為酒文化回歸故鄉動情，趙晨對貴州白酒呈現的新變化表現出濃厚的興趣。「10多年前，人們還只是收藏酒標、空酒瓶、酒版等，最近幾年，藏酒突然進入人們的視野，並且迅速擴張，去年，貴州成立的白酒交易所，把酒類投資金融化，這是一個新興事物，我們藏酒人對此滿懷期待。」趙晨表示。