為什麼客人要求不經過伊朗

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2. 伊朗客戶特點與談判技巧

俗話說：「知己知彼，百戰不殆」。作為外貿業務員，你應當盡可能了解對手的情況，才能做到胸有成竹。我們曾多次有過和外國客戶談判的經歷，也常聽到網友們大呼和伊朗人談判讓人很難受啊。下面是我為大家收集關於伊朗客戶特點與 談判技巧 ，歡迎借鑒參考。

特點一、伊朗商人不太重視承諾

和伊朗人打交道第一點：伊朗人的承諾不能算數。其實一般他們不是故意欺騙人的，但是隨和加馬馬虎虎的性格讓他們的承諾很不值錢。

特點二、洽談過程漫長，需謹慎對待

伊朗商人的商業環境是比較惡劣的，並且動盪，產品進口都要進口許可證，申請的手續很麻煩，有關單證要按政府部門要求一改再改。

進口許可證什麼時候下來你根本不知道，有時候很快有時候會很漫長。而在這期間發生的什麼事都有可能讓客人改變主意，比如在客人市場上發現了大量的同樣的貨，他就會不想自己進了。

就算進口許可證下來之後還要去申請L/C 又是漫長的過程，伊朗政府規定付款和單據必須通過銀行的，雖然那些銀行也是國營銀行，信譽沒有問題，但是做事也很拖拉。

就算萬事俱備之後客人收到貨了要提貨也不是那麼方便，海關可能會追加要求這樣那樣的單據。所以伊朗客人也很擔心貨到了提不了貨，如果是新產品的話整個前期過程會非常漫長。

這個漫長不是像歐美客人那樣確認質量和規格，而是確認他能安全按時的提到貨。伊朗人本性是散漫的，在動盪的環境下，對於付款方式，我們也是需要非常謹慎的。

特點三、善良的伊朗人卻又強脾氣

雖然他們大部分性格隨和，但是骨子裡還是有股倔強的脾氣。一旦他們的牛脾氣發作起來就很難有挽回的餘地了。到那個時候，他們經常會不考慮後果的做出一些沖動的決定——當然一般情況不會到這種地步的。

面對伊朗商人的這些個性，我們在與其打交道談判的時候，當然要有一定的應對技巧， 總結 出了以下內容或許可以為您提供幫助：

技巧一、謹慎付款方式

伊朗市場無論是政策還是商人本身不確定因素太多，所以我們要確保安全，一定要做到「不見定金或L/C正本到手千萬不要開工」，「不等錢全部落到口袋不放棄跟蹤」那也是絕對需要的。

技巧二、耐心跟進服務

和伊朗商人打交道要有耐心，對他們的反反復復要有良好的心態。如果你能自始至終的及時回答他們的問題，幾次下來之後他們會把你當好朋友處理的，有時候也可能會把其他一些產品也給你來做。

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3. 誰和伊朗那邊合作過，伊朗客戶辦事效率怎麼樣

我這邊有業務經常要跟伊朗合作，不管是伊朗同事，或者中國客人與伊朗客人。
感覺辦事效率不分國籍，分人。
總體來說，與我們中國人差不多，大致會偏慢些。
有人辦事效率比較慢，有人辦事效率很高。
有過早上九點多與伊朗往來好多郵件，伊朗這時候是凌晨4點半。
有過要個文件能夠拖個十天半個月不著急。
有過中國客人做事效率非常高，當天事情當天完畢。
有過中國客人簡單的事可以拖好多天再火急火燎的來解決。

4. 伊朗男人的性格特點

個性十分頑強，民族認同感很強。
這是所有伊朗人的普遍特點。另一方面，這個民族的個性十分頑強，民族認同感很強。又因為歷史上受到阿拉伯人、蒙古人和近代帝國主義的侵略壓迫，伊朗人的個性中有種悲情意識，就是隨時可以犧牲而換取國家自由地想法。

5. 伊朗客人付款方式 急急急

第一次的話
絕對要全TT
因為現在伊朗國航HDS航運
可以見提單復印件直接提貨。風險太大了。不是合作多年的
老客戶的話，還是全TT比較保險
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6. 去過伊朗的朋友們，請問在伊朗，讓你最吃驚的事情是什麼

在伊朗最讓我吃驚的就是這個國家竟然會禁酒，還有他們國家強制婦女要戴頭巾，在他們國家幾乎是沒有娛樂場所的。在他們國家是看不到有酒的銷售的，但是除了一些一謀利為目的的黑市，可見他們是非常注重養生的。他們喜歡吃烤肉，喜歡喝茶，對外地來的客人也是非常的熱情的。

個人感覺他們國家的禁酒令跟對婦女的保護做的非常好，禁酒了就不會酒駕，不會有打架鬧事，對身體起到了一定的好處，還有就是對婦女的尊重與保護也是值得我們學習的。

7. 第一次和伊朗人打交道。這伊朗的客戶，是什麼意思呢。

我也遇到個跟LZ差不多的事情，不過不是伊朗的，客戶說好是上個禮拜打錢的，但是一直沒有打款過來，但是他有發我e-mail，說了一些為什麼沒有及時打款的原因，還有打款可能要推遲之類的道歉...客戶很真誠，不過我在這段時間從來沒有催過他打款，所以客戶感覺推遲打款是他的錯似的...LZ不用太緊張了。

8. 如何接待客戶

如何接待客戶

商務禮儀接待是商務交往中最基本、最重要的環節。客戶能否成交談攏，在接待客戶方面也是有著不小的影響，下面是我收集的關於如何接待客戶的內容，一起來看看吧！

如何接待客戶

一、商務室外接待

1、接待准備

對於前來訪問、洽談業務、參加會議的外國、外地客人，應首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務相當的人員前去迎接。若因某種原因，相應身份的主人不能前往，前去迎接的主人應向客人作出禮貌的解釋。

2、及時接待

主人到車站、機場去迎接客人，應提前到達，恭候客人的到來，決不能遲到讓客人久等。客人看到有人來迎接，內心必定感到非常高興，若迎接來遲，必定會給客人心裡留下陰影，事後無論怎樣解釋，都無法消除這種失職和不守信譽的印象。

3、接待禮節

接到客人後，應首先問候一路辛苦了、歡迎您來到我們這個美麗的城市、歡迎您來到我們公司等等。然後向對方作自我介紹，如果有名片，可送予對方。

注意送名片的禮儀：當你與長者、尊者交換名片時，雙手遞上，身體可微微前傾，說一句請多關照。你想得到對方名片時，可以用請求的口吻說：如果您方便的話，能否留張名片給我？

作為接名片的人，雙手接過名片後，應仔細地看一遍，千萬不要看也不看就放入口袋，也不要順手往桌上扔。

4、交通工具的安排

迎接客人應提前為客人准備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。

5、日程安排

主人應提前為客人准備好住宿，幫客人辦理好一切手續並將客人領進房間，同時向客人介紹住處的服務、設施，將活動的計劃、日程安排交給客人，並把准備好的地圖或旅遊圖、名勝古跡等介紹材料送給客人。

將客人送到住地後，主人不要立即離去，應陪客人稍作停留，熱情交談，談話內容要讓客人感到滿意，比如客人參與活動的背景材料、當地風土人情、有特點的自然景觀、特產、物價等。考慮到客人一路旅途勞累，主人不宜久留，讓客人早些休息。分手時將下次聯系的時間、地點、方式等告訴客人。

二、商務室內接待

在室內接待時，主要要注意以下幾點：

1、客人要找的負責人不在時，要明確告訴對方負責人到何處去了，以及何時回本單位。請客人留下電話、地址，明確是由客人再次來單位，還是我方負責人到對方單位去。

2、客人到來時，我方負責人由於種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，若客人願意等待，應該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應該時常為客人換飲料。

3、接待人員帶領客人到達目的地，應該有正確的引導方法和引導姿勢。

在走廊的引導方法：接待人員在客人二三步之前，配合步調，讓客人走在內側。

在樓梯的引導方法：當引導客人上樓時，應該讓客人走在前面，接待人員走在後面，若是下樓時，應該由接待人員走在前面，客人在後面，上下樓梯時，接待人員應該注意客人的安全。

在電梯的引導方法：引導客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入後關閉電梯門，到達時，接待人員按開的鈕，讓客人先走出電梯。

客廳里的引導方法：當客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下，看到客人坐下後，才能行點頭禮後離開。如客人錯坐下座，應請客人改坐上座（一般靠近門的一方為下座）。

4、誠心誠意的奉茶，我國人民習慣以茶水招待客人，在招待尊貴客人時，茶具要特別講究，倒茶有許多規矩，遞茶也有許多講究。

如何接待國外客戶

1.客戶來訪前

關於客戶的了解，比如說，對客戶的公司背景、實力、經營狀況，經營范圍，來訪目的，主要對什麼產品感興趣、年齡學歷愛好，對產品訂單的興奮點在哪裡。

這些也盡可能的去了解。可以在一些維基，社交平台上，找到客戶的一些基本資料。大客戶很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整個公司的`員工，都會在他們linkedin的圈子裡。

主動詢問是否需要幫忙預定酒店，人數房型了解清楚。提前擬定客戶來訪的流程。

會議室安排：資料的預備，企業演示文稿的准備，以展示自己公司的實力，其中包括企業競爭優勢，市場分析，往年的業績。清晰的組織結構圖，客戶服務流程投訴渠道以及處理。

2.要跟客戶確認好到訪細節，

例如：

對於預約好時間的客戶，要提前3分鍾將展廳的燈打開。

將展廳的空調提前至少10分鍾打開降溫。

飲品可以為茶葉和咖啡提供客戶選擇，從冰箱取飲料招待客戶。

給客戶泡茶或咖啡都用瓷杯，盡量避免用一次性杯。

大客戶每個部門都要知道，可以弄一個接待的英文牌子，讓客戶感受到你們細節的關注。客戶剛來的時候，每個部分的主管都要見面SAY HI。

最後走時再出來合影留念，寄給客戶，或許客戶和某個主管的某種機緣就是我們和這個客戶的一個新的紐帶。

安排司機和人員去接機，接機後去哪裡干什麼，都要事前計劃好。可以的話最好是自己親自去接，這樣客戶會覺得你很重視他。客戶接待從客戶下飛機那一刻就開始了，照顧的越細心越周到越好，比說你產品好有用。

尤其東南亞和南美洲的客戶，不同區域客戶，注意尊重他們的習慣，別以我們的工作時間來要求他們，讓他們訂來接的時間，歐美，東南亞的客戶比較准時，南亞，中東的略差，要做好被延時的准備。

接到後，路上問問客戶這次來中國的行程(了解競爭對手)，問問本市的行程(客戶工作之外的觀光和購物喜好)，喜歡的菜系(准備訂午餐的地點)。這些問題再短時間內結束，輕松，注意節奏，不要讓客戶有被質問的感覺。

3.接待無異於住，食，行。

住：大客戶，大公司一般都住國際連鎖知名酒店，一般自己預訂了，你只需告訴哪個離你公司近。如果客戶小，或者你的城市小，你就給他介紹，一般訂在距離公司半小時內車程比較好。如果不能在預訂的時間見到面，要想盡辦法聯繫到他，說要遲到了，我大概多久到。一般在說好時間的半小時以前，就是你出發前，再給客戶去個電話，再確定下接的時間，要不你很有可能在酒店樓下為停車頭痛。

一邊是老闆在等，一邊是客戶再拖，你怎麼辦，兩邊都要慢慢的說，不要急，尤其不要有抱怨客戶的情緒，相反要放輕松。不要有抱怨客戶的情緒，多為顧客考慮一點， 設身處地為他們著想，你會贏得意外收獲。

食：訂餐前，要注意客戶的宗教信仰。注意一些飲食禁忌。記得訂好中午吃飯的房間，歐美客戶一般不用太排場，午飯不需要，他們更想高效率談完生意。一般到中午沒談出什麼名堂的，下午還是接著談的話，建議午餐要以干凈，快捷的方式處理，雙方都好，不能喝酒，有些老闆喜歡以中國的方式，吃好喝好，但有的客戶不接受，客戶喜歡完全談完以後再喝酒。如果是展會期間，各國客戶都來，提前商量好老闆陪哪個。

行：問問客戶的行程，看是否需要幫忙，介紹當地景點。吃飯前最好送客戶回酒店REFRESH一下再接，老闆也需要時間，或許講究的要回去換個衣服，當然看具體情況定，一般越是大客戶，越是這樣，他會覺得很舒服。

簡單說，在談判桌之外的地方就當朋友親人招待就好了，人家大老遠來付出的成本比我們高，對我們期望很高，甚至是依賴，接待不好，就把這種依賴推給你的對手了。

4.接待客戶談判的內容：

談的無非是產品，價格，代理權，售後，這些都是你們老闆要決定的事情，或者說你們引導老闆去決定的事情，談判期間不能表現出太偏向你的客戶或者你的公司，盡量的平和。

你越穩重客戶越依賴你，老闆越欣賞你。穩不是沉默和呆滯，是心裡已經想好才表現出來的穩，之前和老闆的溝通很重要，談判條件的底線要提前說好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手間就是和老闆的重新商定的機會，切莫和老闆和同事在客戶面前出現分歧。

談判時要鼓勵老闆出來，哪怕不是全程，你把氛圍搞好了，老闆都會格外挺你，或者是挺你的客戶。這樣客戶也會覺得受重視，然後有些決定性的問題 你還可以當場就問老闆得到解答。

除了聊訂單的事情，還可以聊旅行啊，試著跟客戶套近乎，你們話題聊得越多，就會越親近，再談業務的時候就更輕鬆了。聊業務其實都是建立在跟客戶有感情基礎上的，有老闆就是試過為了和義大利客戶聊天還專門去研究了一下自己不喜歡的足球。談判結果會讓你和客戶，乃至，老闆都有不同的心情。

女孩子多笑一點，男孩子多認真一點，男客戶女的談，女客戶男的談，若是夫婦來，記得把握分寸，若是上級來，注意主次。還有我們的穿著談吐各方面還是要注意的。有的時候我們國內企業不太注重這些，但是相對外國人比較注重這些的。

有些業務員會覺得自己工廠小，才一千多平，展廳也不夠大，擔心看起來不夠專業。其實有時候，不要因為廠小，就對自己沒有信心。看廠只是客戶的工作日誌里一定要做的，很多時候重要的還是談。要找到你們跟別的競爭對手的區別在哪，你們的優勢在哪裡。歐洲國家的客戶很愛干凈，很講究衛生，特別是德國的。所以最好工廠的生產車間衛生環境最好要保持干凈。

5.關於客戶到訪費用的問題：

客戶到訪的房費一般客戶自己付，他公司是有這筆預算的。有童鞋遇到過俄羅斯客戶過來的時候，他們視這個情況為受賄。客戶來的時候，會議室裡面還可以准備些水果。客戶到訪，我們只負責請吃飯就行了。

總的來說：接待時張弛有度，不卑不亢，重點突出，點到即止，注意後面的跟進更重要。

首次印象很大程度上決定以後格局。客戶拜訪前准備好要談的內容，基本就差不多了，稍微注意一下禮節，如果不是特別閑的客戶，應該不會太糾結這些小事情，重點都在工作上，畢竟時間有限。我的感受是這樣的，很多客戶都是很忙的，吃飯的時間有的都沒有。我們很少送禮給客戶，有些客戶公司規定不能收禮品。有次幫客戶買過一個手機，不過客戶還付了部分的錢。

6.客戶要走的時候： 可以送些小禮品，如果可以為印有公司logo的小禮物，或者茶葉，絲綢，刺綉，工藝品等，很多客戶都喜歡中國這些漂亮的東西。

7.客戶回國後： 寫一封感謝函表示感謝：一是問候，二來就本次訪問雙方達成的共識，會議要點發給客戶以促成訂單。

8.接待的一點兒注意事項(For女sales)

接待時張弛有度，不卑不亢，突出重點，點到即止，注意後期跟進更重要，和客戶會談的過程時要注意自己的穿著得體，不要打扮得過度。

遇到目的不單純的客戶要：你就微笑著看著他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很嚴肅。

9.接待過的幾國客戶的特點或習慣

澳洲和紐西蘭市場： 據說不算大，如果登門拜訪聽說效果挺好。俄羅斯： 多數不懂英語，英語不好用。非洲： 付款最好用TT，不然就信用擔保。迪拜： 可以T/T。印尼： 不吃豬肉，喜歡羽毛球，喜歡在中國旅遊，購買仿冒名牌，雞和魚都喜歡吃煎炸的

印度： 客戶價格比較爛，很多印度買家天天瞄著匯率，合適了才換匯付款，印度人為了得到低價是絞盡腦汁，甚至不擇手段的，但他給你的訂單量還是可觀的 一般以量限價他們還是能同意的，但基本沒有能履行到底的能履行60-70%就算不錯。但印度確實在崛起，正在逐漸成為世界工廠，他們最大的優點就是在他們的字典中沒有不好意思這四個字，還有就是唯利是圖的執著，做商人無可厚非。

美洲： 客戶一般在沒有明確答案的時候是不會給你回郵件的，他們很少說，我在確認，給我點時間，我稍後回復你。或許他正在尋求或等待那個答案，只是這個周期比較長。中東客戶：很狡猾土耳其：殺價很厲害委內瑞拉和伊朗：打款很難，政治不穩定，生意比較難做。

9. 伊朗客人電匯

由於伊朗是美國的敵對國家，各種投資和產品進出伊朗的限制也比較多，建議操作：一、如果是美元可以要求伊朗客戶通過迪拜等第三方地區的中資或外資銀行來操作（但金額不能太大）；二、建議伊朗客戶以後採用非美元交易；三、如果不是經常性的交易，找一家與伊朗有貿易往來的公司，委託他們辦理即可。