義大利商人談判關注什麼

1. 如何與義大利人做生意

義大利和法國有很多共同之點。在做生意方面，很注重商人個人的作用。公司中具備豐富知識的職員為數較多。但是，義大利和法國有一個明顯的不同，即義大利人的國家意識比較淡薄，他們一般不提國名而只提故鄉。
義大利的企業只有大公司和小規模企業兩種，各自發揮著它們的特點經營著，沒有中等企業的存在。但整個義大利較具有開放性。
在商業交涉方面，基本上是出面商談的人決定一切，所以和談判對手相處的好壞是決定因素之一。義大利人是善於社交的，談話也很投機，但並不見得一見面就會立即做成生意。人們和義大利商人交易的時候，容易被他們的爽快作風所迷惑而疏於防範。但需記住，他們在做生意時是絕對不會馬虎的。
如果說法國人有時候在出席正式宴會時不太准時的話，那麼義大利人是歐洲最不遵守時間的民族。比不準時更糟的是，有時候他們根本不來赴約，我不得不在每次赴約前先打電話核實一下，看精心安排的會議是否能如期舉行，即使這樣，有時去了仍然找不到人，原來在我坐計程車趕去赴約的這段時間里，他們已單方面的推遲了會期！
義大利企業領導人與下屬人員打交道時非常獨斷專行，和企業外的其他人交往時也更無民主可言。他們的組織講究禮儀和地位，但是義大利人在做每一件事時，都是極可愛的，即便當他們對你說不行，或者當他們干涉你的事情的時間，也是如此。
義大利人情緒多變，鼓怒無常。他們做手勢時特別激動。肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。看他們陳述觀點簡直是一種觀賞。當然，最好是在他們脾氣好的時候。如果他們生氣，他們會近似於瘋狂。如果你看到兩個義大利人快要動手打起來了，你不要去管，因為他們可能正在爭論這次輪到誰付出租汽車費了。
義大利人崇尚時時髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，並在設備豪華的現代化辦公室里工作。他們吃的喝的都很好，並且驕傲地談論他們的家庭。義大利成人對兒童有很大耐心，你可能會發現飯店都能在某種程度上容忍孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。如果你在工作午餐時，一些孩子到處亂跑調皮搗蛋，你不要生氣，在任何情況下都不要教訓那些惡作劇的孩子，有時義大利同事覺得孩子們的行為並不過分，因此當你表現出惱怒時，他們會非常反感。
他們比德國人少一些刻板，比法國人多一些熱情。但在處理商業事務中通常不動感情。但和中國人、日本人不一樣的是，他們並不是要和同僚協商，而是不願倉促地表態。如果你給他們一個做出決策的最後期限，他們會連眼都不眨地立即拍板定案，這就是他們應付危機的能力。政府機關下午不辦公，這很不方便。政府工作人員一般都從事第二甚至第三職業，一直干到很晚，盡管這一公開丑聞遲早要爆發。
有一個義大利銀行家，他和他的同行一樣上半天班。他原來和人合股開設了一個家庭飲食店。後來他得到提升，就放棄了這項副業，又去從事其它更賺錢的副業。他和大多數義大利人一樣，對他的生意閉口不談，並且也不願別人問這些事。
看來，地中海對這一地區的人都有影響。義大利人和西班牙人一樣喜歡爭論，並且有過之而無不及。如果不允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面。（而西班牙人和希臘人在午睡時不做生意）
奇怪的是，義大利人對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所購買或銷售的產品能正常使用。德國人願多付款來取得較好質量的產品和准確的交貨日期，而義大利人有一種節約的習慣，因此他們力爭少付款。
南部地區，對於單獨前往的婦女是個可怕的地方。受到各種男人無理糾纏的事情是不可避免的。當地婦女也很野蠻，她們可能把外國婦女當作爭奪當地男人的對手。我在當地飯店就曾看到過一些婦女向獨自坐在那裡吃飯的婦女吐口水。很多義大利男人認為一個婦女單獨搭乘別人的車或讓別人搭乘她的車是表明她在尋求男拌，甚至僅僅問一下路也會引來此種想法。因此，如果這不是你的真實意圖，你就應該用明確的否定語言或手勢來拒絕。
義大利存在著大量的商業機會，可以從那裡購買或向那裡銷售部件或製成品。如果購買的產品正是他們的技術所能生產的，這些產品一般都具有很高的質量。義大利人熱衷於與國內企業打交道，而對和外國人做生意的熱情不高，因為他們覺得國內企業和他們存在共性。義大利是一個內向的世界，不太注意外部世界（跟荷蘭人一樣，他們的語言只有他們自己用）。雖然義大利也實行對外開放，但他們並不向外國的風俗習慣和觀念看齊。外國人終究是外國人，不是義大利社會的成員。
義大利人狂熱、效率不高、組織性不強，盡管匆匆忙忙，卻仍然遲到。

2. 商務談判的技巧和策略

談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略。我為大家整理了商務談判的技巧和策略，希望對你有幫助。
商務談判的技巧和策略1
商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的准備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
商務談判的技巧和策略2
商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
商務談判的技巧和策略3
國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上准備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
商務談判的技巧和策略4
了解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證書。
商務談判的技巧和策略5
國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家裡，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

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3. 舉出三個國家的面談禁忌

1 俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿易時，
切忌稱呼其為「俄國人」。
A.見面握手時，忌形成十字交叉形.
B.俄羅斯有「左主凶，右主吉」的傳統說法，因此，切忌伸左手給對方，無論是握手還是遞還物品。
C.遇老者、婦女、上級時不應主動伸手，要等待對方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則
對方視為冷淡的表現。
D.稱呼女性時，切莫用「太太」一詞，這將引起對方的不快。有職銜稱職銜，或給對方介紹的機會，
侍機行事。
E.忌用手指指點點，不論在任何場合都是如此，俄羅斯人認為這是對人的莫大污辱。在人面前，不能
將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語中稱此手勢為「古基什」，是蔑視嘲笑的粗魯行為。
而美國人常用的手勢--用大姆指和食指接觸成「O」形，其他三指伸直(OK)，在俄羅斯則是非禮的表示。
D.俄國人做生意只要簽約後，都以TT直接電匯較普遍，並要求准時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不
易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一
般都需要找翻譯協助。

2 英國：與英國人洽談貿易時，有三條忌諱：
A.忌系有紋的領帶（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿製品；
B.忌以皇室的家事為談話的笑料；
C.不要把英國人稱呼為「英國人」。
D.英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與
對手慢慢接近;英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點;
E.英國人自信心很強,不肯輕易放棄自己的觀點,做出讓步
F.英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度;(喜歡的,嘿嘿)
G.但是,英國人也有缺點,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言

3 法國：和法國人洽談貿易時，嚴忌過多地談論個人私事。法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。

4 南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱並
且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。

5 德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿易時，嚴忌節外生枝地閑談。德國北部地區
的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。
A.德國人在從事商業活動的時候，會憑借著對自己本國產品的信心堅持己見。在商談中，他們常會
以本國產品來作為衡量的標准。
B.德國人的交易以信用交易居多，不大使用支票來支付。一般是在交貨後30天或40天付款的賒銷。
C.德國人一般不會約在晚上見面，
D.德國人尊重契約的性格特徵受到了宗教的影響，訂了契約之後，就絕對會依約履行。因此，訂約
之後，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限等變更或解釋都會不予理睬。他們對他人的要求和對自
己的要求同樣地嚴格。

6 瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應寫公司的全稱，嚴忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收
信人不在，此信永遠也不會被打開。瑞士人崇拜老字型大小的公司，如果你的公司建於是1895年之前，
那麼你應在工作證件上或名片上特別強調出來。

7 芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應重視行握手禮，應多呼其「經理」之類的職銜。談判地點多在辦事處，
一般不在宴會上。談判成功之後，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節。
如你應邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數的）鮮花。在主人正式敬
酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應忌諱談當地的政治問題。

8 義大利：
A.最好穿比較莊重深顏色的三件套西裝。第一次面談任何生意，他們的答復都是模稜兩可，但經過
幾次見面後，如果你能給對方留下一個良好的印象，那麼今後的生意洽談就會順利得多。
B.義大利人的生意觀念是買賣雙方均處於平等地位，而不像中國人的「顧客至上」的觀念。比方進
入義大利的零售商店，一旦你選中了某種商品，就得非買不可了。與商人打交道少談政治、經濟等
相互敏感的問題。義大利商人精明是舉世公認的，而且商業道德水準也很高，在交往中，一定要尊
敬他們，特別是在說話時必須注視對方，否則會認為你失禮。
C.義大利人民族感很強，他們非常熱愛自己的國家，並以生為義大利人而自豪。他們大多性格開朗，
善於交際，也很重視友誼，如果能取得他們的信任，生意就會不斷持續下去，但夏季為度假高峰期，
很多人要到國外度假。聖誕節前後各一周休息。義大利貨幣為里拉並禁止出關，外幣進關不限。

9 丹麥：
A.交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄
售或試銷性訂單）一般願意接受信用證這種支付方式。此後，經常使用憑單付現和30~90天遠期付
款交單或承兌交單。
B.關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇
或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出
口商的國家往往採取自行限額的政策。
C.注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨
期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

10 西班牙：
A.交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200
至1,000件。
B.注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

11 聯合國
A.聯合國每年的采購量都很大，但是並沒有引起中國企業足夠的重視。
B.注意事項：中國企業必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取
進入短名單。短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優秀的供應商。聯合國在進行
一些金額較小的采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，並立即拍板成交。
C.通常能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，企業進入短名單就相當於在比賽中直接進入
了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量。
D.值得中國企業注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回
復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。
E.聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因
此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺
錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。

4. 義大利人都有什麼忌諱啊

義大利人的姓名由兩部分組成，名在前，姓在後。正式場會提到時用全稱，有些場合可以只稱姓。當面招呼時，親朋或熟人之間只叫名，對長者、有地位的人或不太熟悉者，－般稱呼他們的姓並在姓的加上「先生」、「女士」等用語，或「教授」、「博士」等頭銜。婦女婚後一般用夫姓，也可以用原姓。

義大利人熱情、開朗、健談。談問題一般都單刀直人，不拐彎抹角或耍心計。他們喜歡爭論和辯論，情緒容易激動，往往爭論得面紅耳赤。爭論雖然激烈，雙方卻不傷感情。談話富於表情和手勢，幾種常見的手勢是：用大姆指和食指圍成圓圈，其餘三指向上翹起，表示「好」、「行」、或「一切順利」。豎起食指來回擺動表示「不」、「不是」、「不行」，聳肩攤掌，有時還加撇嘴，表示「不知道」。用食指頂住臉頰來回轉動，意為「好吃」、「味道鮮美」。五指並攏、手心向下、對著胃部來回轉動，表示「飢餓」。用食指側面碰擊額頭，是罵人「笨蛋」、「傻瓜」。

義大利人喜愛音樂，音樂欣賞能力大都較高。足球是他們最喜歡的運動項目之－，滑雪、賽艇等也很受歡迎。

義大利人喜歡綠、藍、黃三種顏色。他們偏愛雛菊，認為它象徵著義大利人的君子風度和天真爛漫。喜歡養寵物，尤其是貓和狗，甚至把寵物作為家庭的一員介紹給客人。他們講究穿著打扮，在服飾上喜歡標新立異，出席正式場合都注意衣著整齊得體。

義大利盛產葡萄酒，酒的名目繁多，是家庭中必備飲料。午飯和晚飯時，不論男女老少，很少不喝葡萄酒。客人來了也以酒相待。就是喝咖啡也要摻上些酒，認為這樣才香。喝酒的方式也有講究，一般在飯前喝開胃酒，席間視菜式或飲紅葡萄酒，或飲白葡萄酒，餐後用少量加冰塊的烈性酒。義大利人均年飲酒量大約120升，但人們很少酗酒，席間也不勸酒，各人量力而為。因此醉漢很少見到。

義大利人習慣吃西餐，以法式菜為主，大多數人也都喜歡中國飲食。他們－般重視晚餐，用餐時往往邊喝酒，邊聊天，一頓飯往往要吃－二個小時甚至更長時間。

義大利人時間觀念不強，赴約常常遲到，認為這是風度；會議不準時開始，教授上課晚到10～15分鍾是常事。遲到者往往以交通擁擠等為理由，無須多做解釋，人多時連這些解釋都可免去，只要說聲「對不起」就夠了。

定約會一定要提前，決不要把約會定在早晨或剛吃過午飯的時候。一些最高級管理人員上班時間無規律。不要立即談生意，義大利人喜歡先閑聊幾句，談談家常什麼的。對商業談判要有充分准備，對自己的產品及其在當地或其他地方取得的成功要有詳盡的了解。

商業人員贊賞迅速的答復和確認（對他寄去的信件和已得知他的要求的確認）。如果想立即受到注意，請用義大利文寫信。有必要找一個義大利雇員，或者找義大利人當代理。大部分商業人員是男性，盡管女律師和女行政管理人員正在增多。

在北方（羅馬以北），一切商業信件都應當簡明扼要。在南方則比較注重人的接觸，從羅馬往南，會感到氣氛比較隨便。北方人比較保守，南方人則比較開放，比較友好，不過不論在哪裡，禮貌都要講的，你會發現，大多數義大利商人對外來人的態度嚴肅甚至冷淡，但一旦他們接受了你，他們是非常友好並富有人情味的。午餐是一天的主餐，往往要拖兩三個小時，連續拒絕生意夥伴共用午餐或晚餐的邀請，會被認為是不禮貌的。

大多數工廠、公司7～8月份都關門。仍然開業的單位也只有少數骨幹人員在工作。這段時間不要前去聯系業務。不要談論當地的政治（過去的和現在的）以及當地稅務情況。絕對不要批評義大利國家或地區的體育運動隊。絕大多數義大利商業人員都受過良好教育，他們喜歡漫談藝術、文化、國際事務、體育運動、飲食和家庭生活。在純社交活動中不要談業務。義大利人善於社交，總能與人談得十分投機。不要把他們的禮貌語言誤解為對你的產品或建議感興趣。

義大利人熱衷與國內企業打交道，而對與外國人做生意的熱情不高，因為他們覺得與本國企業之間存在共性。但在那裡仍能發現大量商業機會。

尋找商業機會時態注意以下幾點。

首先要注意政治因素。內閣時常發生變動，做生意特別是涉及到向義大利投資的項目時要謹慎從事，先調查清楚合作對象的政治背景。否則遇到內閣更迭之類的政治動盪，投資者有可能遭受重大損失。

其次，注意與商業夥伴的個人關系。義大利商業交往大部分是公司之間的交往，但實際上起決定作用的是代表公司出面的個人，與他關系的好環是買賣成功的決定因素之一。

第三，注意選擇可靠的交易對象，國家參與制企業一般是靠得住的。如果是民間企業，尤其是與南部地區的開發有關聯的企業，必須認真考慮它的可靠性，首先必須注意那家企業里的領導集團在政府機構里是否吃得開。

第四，注意義大利的獨特產品，這樣的產品在義大利很多，從中不難找到有利可圖的生意。

義大利人喜歡綠、藍、黃三種顏色。這些人偏愛雛菊，認為它象徵著義大利人的君子風度與天真爛漫。喜歡養寵物，尤其是`貓與狗，甚至把寵物作為家庭的—員介紹給客人。這些人講究穿著打扮，在服飾上喜歡標新立異，出席正式場合都注意衣著整齊得體。
義大利人喜愛音樂，音樂欣賞能力大都較高。足球是`這些人最喜歡的運動項目之－，滑雪、賽艇等也很受歡迎。
義大利人時間觀念不強，赴約常常遲到，認為這是`風度；會議不準時開始，教授上課晚到10～15分鍾是`常事。遲到者往往以交通擁擠等為理由，無須多做解釋，人多時連這些解釋都可免去，只要講聲「對不起」就夠了。
義大利盛產葡萄酒，酒的名目繁多，是`家庭中必備飲料。午飯與晚飯時，不論男女老少，很少不喝葡萄酒。客人來了也以酒相待。就是`喝咖啡也要摻上些酒，認為這樣才香。喝酒的方式也有講究，—般在飯前喝開胃酒，席間視菜式或飲紅葡萄酒，或飲白葡萄酒，餐後用少量加冰塊的烈性酒。義大利人均年飲酒量大約120升，但人們很少酗酒，席間也不勸酒，各人量力而為。因此醉漢很少見到。
到義大利旅遊的最佳季節是`每年的2月至5月，9－11月。在義大利旅遊期間，到零售店購買東西時要注意，這些人的商業准則是`買賣雙方處於平等地位。 義大利人喜歡兒童。假如你到飯店裡用餐，見到—些孩子跑來跑去調皮，千萬不要生氣，否則當地人會對你的行為非常反感。
義大利人十分忌諱13與星期五，尤其是`就餐時，更不準有13個人同桌。

謝謝觀看，

5. 義大利商人的談判風格

義大利商人在處理商業事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們並不是要和同僚協商，而是不願倉促地表態。下面我整理了義大利商人的談判風格，供你閱讀參考。
義大利商人的談判風格01
人和法國人有許多共同之處。在做生意方面，兩國都是非常重視商人個人的作用。所不同的是義大利人的國家意識要比法國人淡薄一些。法國商人經常以本國的優越性而自 豪，而義大利商人則不習慣提國名，卻常提故鄉的名字。

義大利存在著大量的商業機會，可以從那裡購買或向那裡銷售各類產品。如果購買的產品正是他們的技術所生產的，這些產品一般都具有很高的質量。義大利人與外國做生意的熱情不高，而熱衷於同國內企業打交道，因為他們覺得國內企業和他們存在共同性，而且產品的質量也是可以信賴的。

義大利由於歷史和傳統的原因，形成了比較內向的社會性格，不大注煮外部世界，不主動向外國的風俗習慣和觀念看齊。 義大利領導人與下屬打交道時比較獨斷，與企業外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。

他們生氣的時候，簡直近於瘋狂。他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 義大利商人在處理商業事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們並不是要和同僚協商，而是不願倉促地表態。

如果對方給他們一個做出決策的最後期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案，這一方面顯示了他們應付危機的能力，另一方面，或許他們早已經胸有成竹了。 義大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面，更是寸步不讓。

但是，他們對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所買或銷售的產品能正常使用。這一點與德國人明顯不同，德國人寧願多付款來取得較好質量的產品和准確的交貨日期，而義大利人卻寧願節約一點，力爭少付款。 在義大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素。特別是涉及到去義大利投資的項目時，更要慎重從事，先了解清楚 義大利一方的政治背景。

否則，如果遇到政局發生變動，就難免蒙受經濟損失。 義大利的商業交往大部分都是公司之間的交往，而在這種交往中起決定作用的是代表公司出面的個人。所以，義大利商人個人在交往活動中比其他任何國家商人都更有自主權。 義大利商人崇尚時髦，他們衣冠楚楚，瀟灑自如，通常坐在設備豪華的現代化辦公室里工作。

他們講究飲食，重視家庭，而對 兒童 有很大耐心。義大利的飯店都在某種程度上容忍 孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。 義大利商人也有明顯的缺點，那就是常常不遵守約會時間。甚至有的時候不打招呼即不赴約，或單方面推遲會期。他們工作鬆鬆垮垮，不講效率

義大利商人的談判風格02
義大利商人的談判風格具有以下特點。

(1)在做生意方面義大利商人很注重發揮個人的作用。個人權力很大。出面談判的人可以決定一切。並且做生意是以個人對個人的關系為基礎的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。

(2)義大利商人的國際貿易業務水平較高。而且 談判技巧 熟練。公司中具備豐富知識的職員為數較多。但是。義大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習慣提國名。而只提故鄉的名字。

(3)義大利商人精明能幹。善於社交。談話投機。但這並不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認真。很少出現絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風所迷惑而疏於防範。

(4)義大利商人在業務交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。

(5)在義大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象徵著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因義大利習慣用菊花弔唁逝者。菊花盛開的時節。正是掃墓的時節。義大利人忌數字“13” 和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位。 “最後的晚餐”是13人。星期五;亞當.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環是13個繩圈。絞台有13級等。此外。義大利人喜歡綠色。義大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象徵鬱郁蔥蔥的山谷。

6. 跨文化溝通談判之間應注意的問題

1.語言
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：「to tell you the truth」，「I』ll be honest with you…」，「I will domy best ．」「It』s none of my business but …」。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是「yes」和「no」的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：「yes」，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的「yes」是表示禮貌的「I hear you」的「yes」，不是「I agree with you 」的「yes」。實際上，「yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「I understand the question 」的「yes」和「I』ll considerate」的「yes」。「no」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「no」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「somewhat difficult」代替「impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀
國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由於各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助於發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利於我國的對外開放，有利於展現中國禮儀之邦的風貌；最後，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨於簡化。
在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前後擺塞在褲內，袖口不要捲起，長褲褲筒也不允許捲起。兩扣西跟上衣若系扣子，可繫上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先後順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手後再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢後再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂於交談；發現有人慾與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
3.禁忌與宗教信仰
在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對於與對方交流，准備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。
（1)日本人
日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束，稱呼他人使用「先生」、「夫人」、「小姐」等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐狸圖案的禮品，他們把狐狸視為貪婪的象徵。日本人忌諱「4」與「9」兩個數字，因為日文中「四」與「死」發音相同，「九」與「苦」發音相同。日本人的宗教信仰比較復雜，按日本的傳統，多數人信奉佛教和本國特有的神道教。
（2)美國人
美國人在飲食上一般沒什麼禁忌，除各種動物內臟之外，忌13日和星期五。對菜餚要求量少質高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權。與美國人談論無論在何種場合，必須說話謹慎，因為他認為你說話的是算數的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節日主要是聖誕節和復活節。此外，他們還過感恩節。很多美國人在感恩節時回家團聚。節日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
（3)東南亞人
新加坡人喜歡紅、綠、藍色，視黑色為不吉利；在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神聖的動物，視孔雀為祥瑞，並將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向對方，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特徵與中華民族相通，這得自於當地華人甚多這因素。
（4)阿拉伯人
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規矩很嚴，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其後果將是不可想像的。
4.談判風格
全球的經理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發生什麼事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談並特別喜歡說「不」——在半小時內可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。
在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應了解對於日本人來講什麼是禮貌而什麼是冒犯。美國人必須避免誇張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜。基於一貫的傳統文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推託甚至離開房間也不願意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析並注意對方的反應。
北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基於自己所相信的客觀信息，並在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基於自身的主觀感情和感受；而俄羅斯談判者的公理傾向則是基於其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪並使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同於西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的「時間就是金錢」的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作夥伴，因而更易於做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視並經常缺少足夠的權威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置於中立地位，不認為自己屬於任何一方，因此相互之間極少發生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據事實和詳細的信息處理問題。義大利談判者是精力充沛、富於表現的人，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。

7. 國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧

國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧

一、主要內容
在商務溝通中，文化差異或多或少都會影響溝通的效果，如何更好地進行溝通和交流，這就要掌握跨文化商務溝通的基本原則，了解跨文化商務溝通的基本模式，這些都是一個現代經濟社會中商務秘書所要了解的基本知識。
二、重點和難點分析
跨文化商務溝通的基本原則。
在跨文化商務溝通過程中我們應該遵循如下基本原則：
第一，相互尊重原則。
文化是一個復雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環境的產物，各國文化雖然存在很大差異，卻不存在簡單的優劣和對錯之分。因此，在跨文化商務溝通過程中我們必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習俗。
第二，謹慎性原則。
任何一個人在短時期內或通過間接的渠道都很難准確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排我們都要謹慎。
第三，求同存異原則。
有些時候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。
第四，相互學習、適應原則。
在跨文化商務溝通過程中，雙方通常都能充分認識到彼此在文化和習俗上的巨大差異，此時，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習俗的基礎上主動向對方學習，適應對方的文化和習俗，則容易博得對方的好感和信任。
由於同際市場競爭日益加劇，通常要求賣主首先適應買主所在國家的文化。中國有句俗話叫“入鄉隨俗”，講的就是這個意思。就是說你進入一個地方，應該遵守當地人的做事原則，當然也不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為，而要有自己的特色，當然，“有自己的特色”應包括了解當地的敏感話題，尊重當地的風俗、習慣和傳統。
三、典型案例
案例1
輝煌油漆公司是新加坡一家海船油漆製造商，這是一家由三個受過西方教育的年輕人創建的快速增長的公司。銷售部譚經理創下了海外銷售的最高紀錄，其中大部分油漆銷到澳大利亞和紐西蘭。為實現這個目標，譚經理首先給一些潛在客戶發送七個信息，同時發出了約見信，然後在辦公室會見每一個公司。之後，譚經理選出資質最優的公司，與他們進行談判，並達成分銷協議。整個過程大致花去四個月時間，銷售量超出了預期的數額。
有了在澳大利亞和紐西蘭的成功經歷，公司決定開拓對太平洋周邊的其他市場。經過調研，公司認為中國台灣是其中一個重要的目標市場，當地需求量高，市場競爭小。公司決定在當地建立分銷點，並採用與開辟澳大利亞和紐西蘭市場相同的方式推銷產品。公司收集了許多在台灣做油漆生意的進口商、代理商、代表處和批發商的名字和合同信息，並將一些傳單和產品信息散發給這些單位，包括和他們約定討論可能的代理事項。但是，六個星期過去了，竟然沒有一家公司回復。起初，公司認為是語言上的問題，可能台灣人不適應英文信件，於是公司使用中文發送了第二批郵件。但是，又過了兩個月，仍然沒有多少分銷商回應。
分析參考
文化溝通在與不同國家的商品貿易中凸現的比較明顯，本例就是一個反映。在一些西方國家，買賣雙方比較平等，交流溝通比較隨意。但是在儒文化傳統主導的東亞地區，採用本例的銷售方式是行不通的。這會讓買家覺得很沒有“面子”，他們可能喜歡面對面地談生意，建立一種特殊的關系。而不是通過“郵件”這樣的方式就決定購買商品。
案例2
自從我國實行“國際市場多元化”和“走出去”戰略以來，商務人士與外國人之間的交往越來越多。這種擁有不同文化背景的人們之間的溝通稱為“跨文化溝通”。為了更好地開展商務活動，商務人士就有必要去了解跨文化溝通中的障礙，積累與不同文化背景的人溝通的基本常識與技巧，並且要掌握跨文化溝通的改進方法。
當心校長母親奪路而逃
言語和非言語是人們溝通賴以成功的兩個重要因素。共同點越少，溝通越難。以言語為例，全球說英語的約有七億人，但英國人、美國人、印度人、澳洲人等說的英語也不盡相同。如美國人稱穿的皮靴為“boot”，而英國人卻指汽車的後車箱。美國人的“scheme”是陰謀的意思，英國人卻可能指一個計劃。通過背單詞學英語的中國人誇人聰明時常用“clever”一詞，而英國人常把它用作貶義詞。英國人最怕自己被別人稱老，這一點與我國截然不同。我們可以說“老張”、“老李”，倒過來稱“張老”、“李老”更表尊敬之意，後者還特別適用於稱呼德高望重的老前輩。這一思維定勢已經無數次使中國人在對外交往中遇上麻煩與尷尬。譬如，曾經有一批中國留學生在英國格拉斯哥舉辦隆重的聚會，特別邀請了大學校長的母親。
當中方主持人特別表示感激老夫人光臨晚會而提到“老太太”時，校長大人的母親嚇得臉色刷白，奪路而逃。
非言語方式大有學問
在所有的文化中大量的溝通是通過非言語的方式進行的.。非言語的暗示從撫摸、手勢到身體運動……應有盡有。在美國，經理辦公室中上下級的討論可能以一種非常放鬆的方式進行——他們可能一邊喝著咖啡。如果經理是男的，他可能把一個腳擱在旁邊的空椅子或桌子上。在中東則全然不同：蹺著二郎腿或將鞋底面對另一個人是粗魯無禮的信號。在德國或澳大利亞，員工對老闆說話時，從不兩手插袋。跟美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神遊移不定，那麼他就會擔心：你是否不夠誠實。或生意中有詐？而跟日本人交往如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。有趣的是，美國西南部的印第安人跟日本人有著相同的看法。
對個人空間的不同理解
“個人空間”指我們身體周圍的一塊區域，它因文化規范的不同而有大有小。譬如，如果你同來自墨西哥或義大利的商人做生意，那麼你就應當讓他們更多地佔據你的個人空間，也就是說交流時相互很接近，而同德國商人交流，則正好相反。義大利人說話很激動，他可能很靠近你，而你可能會後退，這時你們兩個都會糊塗，你會想：“為什麼他靠我那麼近？”而義大利人則會想到：“我親近他，他為什麼後退？他不同意我嗎？”這種溝通上的障礙就是源於不同文化背景下的人的個人空間大小不同。
對協議或合同的不同態度
文化差異使人們對“協議”的理解差別很大。對普通美國人來說，簽好的協議幾乎是神聖的。但對近東地區的很多人來說，合同只不過是“一張紙”而已，撕毀時就可以解除；經過慎重而徹底的討論，喝過很多杯咖啡之後的一次握手，那才是一份協議。令人啼笑皆非的是。在近東從事大項目的美國建築公司發現，他們的合同方把他們精心寫成的合同看作僅僅是談判的開始，而不是終結。近年來，這種理解上的差異才逐漸縮小。日本人遠不像歐美人那樣對待合同嚴肅認真，他可能會經常對已達成的協議要求重新商談。所以合同簽好並不意味著大功告成，中國商人要努力適應這種風格才不致於造成僵局。起草合同也應竭力用通俗易懂的語言，因為法律術語只能招致日本人的討厭及猜疑。談判時帶上律師更是絕對應避免的事。
關於直率與外向
世上有些地方的人們認為“實話實說”——直率是一種美德，但有些地方的人們卻認為過於直率並不是好事，對於喜歡顧及面子的人來說，含蓄才值得提倡。這兩種迥然不同的觀念會導致溝通雙方相互失去興趣甚至是信任，而且溝通過程也會是困難重重。例如，美國人是典型的直率型人群，中國人卻講究含蓄、客氣、婉轉、點到為止……對此美國人喜歡奉上這樣的例子：一個中國人到了美國人家裡被問及想喝什麼時，中國人總是客氣地回答“不用不用”，美國人便認為他真的不要喝什麼，但實際上他可能已經很渴了。近年來，中國開拓南非市場很有進展。中方商務人員發現，在南非商人的私人俱樂部或者別墅里商談時，南非商人同樣也領會不了自己的“言外之意”，還是採取“直言相告”的策略為好。
關於友誼
不同的文化中.友誼觀也不同。美國人比較溫和、直率，結交很容易。首次見面可稱“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”之類，認識之後一般就可直呼其名，也不管其地位、職稱、年齡的高低，有的美國人還會主動要求你用呢稱。如果我們套用國內的“王總”、“李主任”、“老張”之類的稱法，美國人可能會認為你不願意同他建立友誼。跟日本人交往，要注意建立長期的相互信任的個人間關系；若同美國人交往也如此，美國人會認為你的產品、技術等有問題，是在試圖通過拉攏關系做成生意，所以不必追求建立很密切的私人關系，還是公事公辦為妙。所以你就明白了為什麼白種美國商人不會陪你去曼哈頓觀光，也不會陪你去拉斯維加斯賭一把了。如果你的合作方是華僑，那麼這種願望倒是很容易得到滿足的。因為同根同源，他們最理解你的所思所想了。在許多文化中.友誼的發展緩慢而謹慎，如在英國、德國和芬蘭等。
要了解他人的習俗與信仰
不同文化背景的人群在信仰與行為方面有差異，這是無法迴避的客觀現實，溝通時產生障礙也就成為必然。這種障礙甚至沖突大到什麼程度，則取決於溝通雙方對另一方信仰與行為的了解與接受程度。
曾有一家中國出口商向日本出口泥鰍，但發現冷庫中只有黃鱔，此時發貨期叉近在眼前，再采辦泥鰍時間不允許。考慮到與日本進口商是老關系，遂將黃鱔裝運出口。貨到日本，日商大吃一驚，並立即要求退貨，同時提出索賠要求。我出口商解釋說，鑒於貴方是老主顧，這才將我們心目中營養價值更高、價格更貴的黃鱔當作泥鰍賣給貴方，何故如此呢？日方回答說，黃鱔像蛇，很可怕，我們是從來不吃的。黃鱔雖好，在日本卻是廢物一堆。結果我出口商只能接受退貨並作賠償。
以上難題源於我方對日本飲食習俗缺乏了解.屬於好心辦壞事。這種沖突還算輕微。交往中涉及到宗教問題就可能變得很嚴重。
俗語說：“十里不同日，百里不同俗。”任何地方的人都有其不同的習俗和行為規則。跨文化溝通中涉及的問題既多又復雜。走出國門的商務人士要善於“入國問禁，人鄉隨俗”，要懂得：沒有哪一種具體的價值觀，或行為規范是絕對正確的；要接受價值觀、信仰等多方面客觀上存在差異的現實；要保持對對方語言意思上的細微差異和非言語行為的敏感度；要積累其他民族的文化、宗教、社會規范等知識，並且主動去適應對方，如此商務活動才能更好地順利進行。

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8. 應該從什麼角度寫不同國度商人的談判風格

美國商人的談判風格
美國是當今世界有著最大經濟影響力的國家，也是世界上最大的貿易市場。它擁有廣闊的領土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發達的工商業。
美國商人談判風格
一、自信心強，自我感覺良好
1、美國人的自信表現在堅持公平合理的原則
喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場觀點，推出自己的方案以爭取主動 2、也表現在對本國產品的品質優越技術先進性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能 3、美國人的自信與傲慢還表現在喜歡批評指責別人 二、講究實際，注重利益
美國人做生意時，更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情；
非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執行 三、熱情坦率，性格外向
美國人最有代表性的四點特徵是：民族性、有活力、勤奮、有創造力
東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養可能會被美國人認為是虛偽、客套、耍花招
四、重合同，法律觀念強
美國人重合同重法律，他們認為商業合同就是商業合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來 五、注重時間效率
美國人特別重視珍惜時間，注重工作效率，與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的
加拿大人的風格：

加拿大人生活習性包含英、法、美三國人的綜合特點，他們既有英國人那種含蓄，又有法國人那種開朗，還有美國人那種無拘無束的特點。他們熱情好客，待人誠懇。加拿大人比較講實惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。
德國商人談判風格
1、重視標准 2、講究效率 3、准備充分 4、重合同守信用
英國商人的談判風格：

（1）重禮儀，講究紳士風度，但不輕易與對方建立個人關系
（2）重身份、重等級
（3）做成生意的慾望不強
（4）重視合同細節，但不能按期履行合同
（5）忌談政治，宜談天氣
法國商人的談判風格：
(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個人之間友誼的建立 (2)堅持使用法語
(3)個人能力強，決策迅速 (4)時間意識對人嚴，對己松 (5)注重度假，注重穿著
(6)重原則、輕細節，偏愛橫向談判
喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，准找條框解決問題
義大利人的談判風格
1、崇尚時髦，在商務談判中，最好不要談論國體政事
2、義大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情，決策過程比較緩慢，對他們使用最後期限策略效果比較好
北歐商人的談判風格
北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。
1、十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養的商人
2、對自己產品的質量非常看重，其產品質量在世界上也是一流的
3、在談判中十分沉著冷靜，即使在關鍵時刻也不動聲色，但他們不喜歡無休無止地討價還價
俄羅斯商人的談判風格
一、固守傳統，缺乏靈活性，喜歡按計劃辦事 二、對技術細節感興趣
特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款，與俄羅斯人談判不能隨便承諾某些不能做到的條件，對合同中的索賠條款也要十分慎重 三、善於在價格上討價還價

9. 和義大利客戶做生意被騙應該怎麼辦

對方是騙子，還是就是想耍賴呢？
如果是騙子直接報警，耍賴的話，找專業機構盤他！
對付不付款的客戶，可以採用以下三個方法：
1、與客戶談判

談判的目的並非是單純為了收款，同時還有對後期合作的鋪墊和設想，但商務談判的前提是有談的態度，是在證據相對充足的情況下，與義大利客戶進行友好協商，如果對方並不配合，我們就要使用其他手段進行追收。談判重在讓對方表明態度。明確歸還的可轉入後續協商階段，之後結合公司還款能力以協議形式了結。
2、委託第三方機構
在談判不起作用的情況下，我們可以委託第三方機構進行追收。專業機構可以在與我們進行溝通之後，確定最有效的追收方案，針對債務人的特點進行施壓、追收。 委託專業機構進行收款，比公司內部人員進行追收效率更高，因為內部人員往往不了解義大利法律以及風土人情。而專業機構具有權威性、專業性，實行本地化催收，其催收款人員都經手過許多商賬追收案件，所以效率高、回款快。
3、向義大利法院申請禁制令
禁制令是法院應某一當事方的請求而發出的一項付款命令，只要債務是固定數額的，即以立即可得的形式支付。禁制令一經發出，會以傳票形式通知債務人，在沒有反對意見的情況下，該法令將成為行政命令。
4、提起訴訟
當以上三種手段皆無法收回貨款時，在債務方有還款能力時，我們應該提起訴訟，運用法律手段追回貨款。一般來說，國內法院和國外法院都可以提起訴訟，但為了便於執行，建議企業到義大利提起訴訟，同時對義大利客戶申請財產保全。需要注意：義大利的訴訟時效為10年，國內企業需在訴訟時效內提起訴訟。
希望可以幫到您

10. 國際談判風格

由於不同國家、民族和地區的 文化 背景和商務活動格局特色，不同文化下得商務談判風格差異很大。下面我整理了國際談判風格，供你閱讀參考。

國際談判風格

一、亞洲商人的談判風格

1、中國商人的談判風格：

(1)注重禮節

(2)含蓄內斂

(3)注重關系

(4)時間觀念不強

(5)善於把握原則性和靈活性

2、日本是商人的談判風格

(1)具有強烈的群體意識，注重集體決策

(2)等級觀念根深蒂固

(3)講究禮儀，要面子

(4)注重在交易談判中建立和諧的人際關系

(5)時間觀念極強

(6)有耐心，不輕易妥協

日本人談判時吃那個用的策略和技巧：

(1)喜歡投石問路

(2)喜歡“拖延”

(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的

(4)談判細致

(5)日本人不喜歡硬性、快速的推銷式的談判

3、韓國商人的談判風格

(1)在談判強周密准備，胸有成竹

(2)注重談判利益和創造良好的氣氛

(3)注重談判策略和技巧

(4)過於敏感(在相互尊重方面)

二、南亞、東南亞商人的談判商人

1、印度尼西亞是商人的談判風格

(1)重視交情

(2)喜歡對方上門訪問

2、新加坡商人談判風格

(1)謹慎，不做沒有把握的生意

(2)守信用，只要簽訂合同，便會履行合約

(3)重“面子”

3、阿拉伯商人的談判風格

(1)比較注重信譽，講交情

(2)談判節奏緩慢

(3)重視談判的早期階段

(4)注重集思廣益

(5)找代理商十分關鍵

(6)熱情好客

(7)談判目標層次鮮明

(8)殺手鐧：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再談;M表示不要介意。

三、美洲商人的談判風格

1、美國商人的談判風格

(1)自信心強，自我意識良好

(2)講究實際，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律觀念強

(5)注重時間效率

(6)全盤平衡，面面俱到

(7)談判風格幽默

2、拉丁美洲商人的談判風格

(1)自尊心強

(2)悠閑恬淡，注重感情

(3)不喜歡妥協，注重真誠與個人

(4)談判節奏緩慢，時間利用率低

(5)不重視合同

四、歐洲商人的談判風格

1、英國商人的談判風格

(1)不輕易與對方建立個人關系

(2)保守、傳統、陳層次的等級觀念

(3)注重利益，崇尚紳士風度

(4)談判文件，缺乏靈活

(5)不能保證合同的按期履行

2、德國商人的談判風格

(1)重質量、重標准

(2)講效率

(3)談判前准備充分

(4)重合同

(5)時間觀念強，重視家人團聚

(6)自信和執著，堅持己見

3、法國商人的談判風格

(1)堅持用法語原則

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企業多，重視個人力量

(4)時間觀念不強

(5)偏愛橫向式談判

(6)思維靈活，手法多樣

4、義大利商人的談判風格

(1)重視個人力量

(2)不遵守約會時間

(3)注重節約

(4)情緒多變，喜好爭論

(5)崇尚時髦

5、北歐商人的談判風格

(1)講究禮儀

(2)對工作態度嚴肅認真、談判富有特點

(3)重視現代科技

(4)喜歡桑拿浴

6、俄羅斯商人的談判風格

(1)固守傳統，缺乏靈活性

(2)辦事拖沓

(3)對技術細節感興趣

(4)擅長討價還價

(5)注重關系

(6)注重禮儀

五、大洋洲商人的談判風格

1、澳大利亞商人的談判風格

(1)重視辦事效率

(2)待人隨和，遵守時間，責任心強

2、紐西蘭商人的談判風格

(1)責任心強，注重信譽

(2)種種著裝禮儀，崇尚平等

(3)進行交易基於公平原則

六、非洲商人的談判風格

(1)辦事拖拉

(2) 時間觀念差

(3)權利意識強

(4)注重禮節

(5)自尊心極強，十分看重友誼

(6)法律制度不健全

國際 談判技巧

即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理准備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

步驟/ 方法

​1使對方首先做出讓步

首先做出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

2提供一個基本原理幫助對方做出讓步

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有 經驗 的湯臣倍健減肥葯談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

3重復對手的提議

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。

4密切觀察

密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率

5試探地提出你的讓步

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎麼說?”

6交換讓步—懇求交換

不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

7讓步不能過於頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷於被動中。