A. 國際商務談判溝通技巧
國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內談判要復雜得多，因為世界各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。
中國古代哲人的有一句名言：」性相近，習相遠。」用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對於理解人類的整體並不難，但是由於習性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰意義的難題。
談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現出的知識社會中，溝通是最重要的構成元素。高質量的溝通在國際商務談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關鍵所在。
一。文化的多元性
每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產、共同經驗和那些共同分享而產生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復雜的價值觀念、個性、道德與習俗，它指導他們如何行動以及如何調節自己的反應。
在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強調獨立性和非依賴性是一種"我"的強烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語"一根柱子無論多麼結實，也撐不起一座房子。"它具有一種"我們"的強烈意思，並且要求少數服從多數，國家利益高於集體利益高於個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認識的差異會影響溝通。
西方文化強調求異思維方式，個性差異;而東方文化更強調同思維方式，在談判中傾向於一致性，舍己求同。荷蘭學者吉爾特曾經在世界的一些國家和地區的經理中就他們的自我意識進行了一次調查，並給出了相應的分數值，圖表如下：
國家和地區
分值
國家和地區
分值
美國
91
以色列
55
澳大利亞
90
西班牙
53
英國
89
印度
48
加拿大
77
日本
46
丹麥
75
阿根廷
46
義大利
74
巴西
38
比利時
74
墨西哥
32
瑞典
71
中國香港
25
瑞士
70
新加坡
20
法國
70
中國台灣
17
可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強烈的個人主義或以自我為中心特點的談判代表往 往表現出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點的談判對手步調緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，並且在談判中很難表現出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。
在談判過程中經常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴密合同常常長達百頁以上，以此來保障權利和規定義務。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。
而東方文化尤其是那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。在談判過後他們通常需要舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。
二。語言文字溝通和非語言溝通
人類學家和語言學家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想像，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。
所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應具備相應的技術知識和詞彙，馬克·吐溫說過這么一句話"一個差不多准確的詞和一個非常准確的詞的區別就像一隻螢火蟲發出的光與一道閃電之間的差異。"在書面溝通中它也同樣要求用詞的准確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在查德語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。
語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，並且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態語言有助於提高溝通效果。
眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經理們常常這樣說："我最好去巡視一下，看看工作情形如何?"可見我們多麼依賴視覺收集信息。同時"眼睛是心靈的窗戶"，喜怒哀樂能同時表現在眼睛和臉上，據統計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務談判溝通中要善於捕捉談判對手發出了體態語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同，在美國，大拇指和食指圈 成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示"只有你我知道這個秘密"，而在威爾士這表示"你真愛多管閑事";在荷蘭用一根手指點一下你的腦門表示"你真聰明"，可在歐洲其他地方，同一手勢表示"你一定瘋了"或者"這是多麼荒.唐的念頭啊";希臘人點頭表示同意，這一點和美國一樣，但是表示"不"時，希臘人則揚起臉向後甩頭，他們把一隻手或兩只手同時高舉到肩部表示"堅決不";在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認為這種目光交流是對對方的關注，而且有助於評估對方話語的真實性。
除了體態語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。
生活的快節奏和嚴酷的競爭要求每一個人都必須准時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助於更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地並且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現，比如中東和拉丁美洲。
每個人都有自己的私人空間，當他侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一"私人空間"的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近，它們之間的間距不道0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對於中國人來說0.5米到1米是通常的距離
三。溝通技巧
1.承認文化的差異
在國際商務談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理准備，這樣在出錯的時候能及時調整好心理狀態。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。
2.主動耐心地傾聽並認可對方所表達的想法。
傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解並不等於是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點。如"你的意思是這樣嗎……?"，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助於澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了"。
3. 一定要將你的表達讓對方聽明白
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往並不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那麼談判過程將更難，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受，而不是要指責對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案於的原告和被告之間的交流關系，而是處於相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。
4. 溝通的內容應該有針對性
談判者在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
B. 義大利的風土人情
與義大利人交往，洽談生意，首先應了解義大利的歷史和文化，了解義大利人的生活習慣、習俗與禮節，只有這樣，才使我們的溝通更加順利。義大利人沒有平時戴口罩的傳統。
義大利人性格一般比較開朗、健談、熱情奔放。初次見面談問題都比較直爽，單刀直人，不拐彎抹角。但南北方又各有所不同，北方人比較注意行為舉止，比較注意談吐，注重個人享樂，時間觀念較強。而南方人較保守，雖然性格開朗、人也非常熱情、但更注重傳統的家庭生活，時間觀念不強。總的來說，義大利人與地中海沿岸一些國家的人都有這么一個特點，說話比較隨便，時間觀念不強，盡管這種現象在北方要好得多。
義大利人姓名的組成分為兩部分，與中國人的姓名順序相反，他們是名在前，姓在後。對初次見面和不太熟悉的人，對長者、有地位的人－般用尊稱「您」，如稱呼他們的姓要在姓前面加上「先生」、「女士」等用語，或加上「教授」、「博士」等頭銜，也可以不稱呼他們的姓而直接稱呼頭銜。在正式場合的講話或其它活動中提到時一定要稱呼全稱，即使不稱呼全稱也可以只稱姓，但一般不宜直呼大名。只有在家人、朋友和熟人之間才可以直呼大名。婦女婚後一般用夫姓，也可以用原姓。
義大利人的手勢和表情比較豐富，常以手勢助講話，如手勢表達不正確，很容易造成雙方誤會，後果甚至一發不可收拾。幾種常見的手勢是：用大拇指和食指圍成圓圈，其餘三指向上翹起，一般表示「好」、「行」、或「一切順利」，在餐桌上表示「好吃極了」或做的「棒極了」。用食指頂住臉頰來回轉動，意為「好吃」、「味道鮮美」。豎起食指來回擺動表示「不」、「不是」、「不行」，聳肩攤掌加上搖頭，有時還加撇嘴，表示「不知道」。五指並攏、手心向下、對著胃部來回轉動，表示「飢餓」。
此外，在與不認識的人打交道時，忌諱用食指側面碰擊額頭，因為這是罵人「笨蛋」、「傻瓜」。一般也忌諱用食指指著對方，講對方聽不懂的語言，這樣做造成的後果將不可收拾。
義大利人講究穿著打扮，在服飾上喜歡標新立異，出席正式場合都注意衣著整齊得體。他們喜愛聽音樂和看歌劇，他們的音樂天賦和欣賞能力大都較高。到歌劇院看歌劇大都比較講究穿著和舉止，尤其是男士，要穿晚禮服或至少穿西裝打領帶，在看歌劇期間不要發出任何怪聲和大聲評論，對演員的精湛演出應報以熱烈的掌聲。
義大利人酷愛自然界的動物，喜愛動物圖案和鳥類圖案，喜歡養寵物，尤其是對狗和貓異常偏愛，有些甚至把寵物作為家庭的一員介紹給客人。
義大利人的時間觀念不強，參加一些重大的活動，參加一些重要的會議，談判或者一般的約會，常常遲到。因此會議不能准時開始，活動推遲10多分鍾是常事。遲到者往往以交通擁擠等為理由，或只要說聲「對不起」就夠了。為此，與義大利人定約會，一方面要有一定時間的提前量，另一方面，決不要把約會定在早晨或剛吃過午飯的時候。一些最高級管理人員上班時間無規律。
義大利人對女士特別照顧，男女同行，男的應該走在外側，即靠車行道一邊，使女的多一分安全感，開始行走時應該讓女士先行。上車應讓女士先上並給女士開、關門，下車則男士先下並給女士開車門。女士冬季進屋脫外套或出屋穿外套時，男士應主動予給幫助。
出入義大利的商店等公共場所，男士會為女士開門，年輕男士的也會為老年人開門。乘車坐船，男士會主動向女士讓座，男女同座時不會旁若無人似的大聲喧嘩。
C. 舉出三個國家的面談禁忌
1 俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿易時，
切忌稱呼其為「俄國人」。
A.見面握手時，忌形成十字交叉形.
B.俄羅斯有「左主凶，右主吉」的傳統說法，因此，切忌伸左手給對方，無論是握手還是遞還物品。
C.遇老者、婦女、上級時不應主動伸手，要等待對方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則
對方視為冷淡的表現。
D.稱呼女性時，切莫用「太太」一詞，這將引起對方的不快。有職銜稱職銜，或給對方介紹的機會，
侍機行事。
E.忌用手指指點點，不論在任何場合都是如此，俄羅斯人認為這是對人的莫大污辱。在人面前，不能
將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語中稱此手勢為「古基什」，是蔑視嘲笑的粗魯行為。
而美國人常用的手勢--用大姆指和食指接觸成「O」形，其他三指伸直(OK)，在俄羅斯則是非禮的表示。
D.俄國人做生意只要簽約後，都以TT直接電匯較普遍，並要求准時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不
易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一
般都需要找翻譯協助。
2 英國：與英國人洽談貿易時，有三條忌諱：
A.忌系有紋的領帶（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿製品；
B.忌以皇室的家事為談話的笑料；
C.不要把英國人稱呼為「英國人」。
D.英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與
對手慢慢接近;英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點;
E.英國人自信心很強,不肯輕易放棄自己的觀點,做出讓步
F.英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度;(喜歡的,嘿嘿)
G.但是,英國人也有缺點,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言
3 法國：和法國人洽談貿易時，嚴忌過多地談論個人私事。法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。
4 南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱並
且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。
5 德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿易時，嚴忌節外生枝地閑談。德國北部地區
的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。
A.德國人在從事商業活動的時候，會憑借著對自己本國產品的信心堅持己見。在商談中，他們常會
以本國產品來作為衡量的標准。
B.德國人的交易以信用交易居多，不大使用支票來支付。一般是在交貨後30天或40天付款的賒銷。
C.德國人一般不會約在晚上見面，
D.德國人尊重契約的性格特徵受到了宗教的影響，訂了契約之後，就絕對會依約履行。因此，訂約
之後，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限等變更或解釋都會不予理睬。他們對他人的要求和對自
己的要求同樣地嚴格。
6 瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應寫公司的全稱，嚴忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收
信人不在，此信永遠也不會被打開。瑞士人崇拜老字型大小的公司，如果你的公司建於是1895年之前，
那麼你應在工作證件上或名片上特別強調出來。
7 芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應重視行握手禮，應多呼其「經理」之類的職銜。談判地點多在辦事處，
一般不在宴會上。談判成功之後，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節。
如你應邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數的）鮮花。在主人正式敬
酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應忌諱談當地的政治問題。
8 義大利：
A.最好穿比較莊重深顏色的三件套西裝。第一次面談任何生意，他們的答復都是模稜兩可，但經過
幾次見面後，如果你能給對方留下一個良好的印象，那麼今後的生意洽談就會順利得多。
B.義大利人的生意觀念是買賣雙方均處於平等地位，而不像中國人的「顧客至上」的觀念。比方進
入義大利的零售商店，一旦你選中了某種商品，就得非買不可了。與商人打交道少談政治、經濟等
相互敏感的問題。義大利商人精明是舉世公認的，而且商業道德水準也很高，在交往中，一定要尊
敬他們，特別是在說話時必須注視對方，否則會認為你失禮。
C.義大利人民族感很強，他們非常熱愛自己的國家，並以生為義大利人而自豪。他們大多性格開朗，
善於交際，也很重視友誼，如果能取得他們的信任，生意就會不斷持續下去，但夏季為度假高峰期，
很多人要到國外度假。聖誕節前後各一周休息。義大利貨幣為里拉並禁止出關，外幣進關不限。
9 丹麥：
A.交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄
售或試銷性訂單）一般願意接受信用證這種支付方式。此後，經常使用憑單付現和30~90天遠期付
款交單或承兌交單。
B.關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇
或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出
口商的國家往往採取自行限額的政策。
C.注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨
期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。
10 西班牙：
A.交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200
至1,000件。
B.注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。
11 聯合國
A.聯合國每年的采購量都很大，但是並沒有引起中國企業足夠的重視。
B.注意事項：中國企業必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取
進入短名單。短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優秀的供應商。聯合國在進行
一些金額較小的采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，並立即拍板成交。
C.通常能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，企業進入短名單就相當於在比賽中直接進入
了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量。
D.值得中國企業注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回
復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。
E.聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因
此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺
錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。