中国有多少叫徐小辉

㈠ 中国科技纵横 杂志社 编辑部 徐晓辉编辑、

顶！徐编辑

㈡ 四川方言电视剧、电影有哪些

1、疯狂的石头

《疯狂的石头》是宁浩导演的黑色喜剧片，由郭涛、刘桦、黄渤、连晋和徐峥等出演，于2006年6月30日在中国大陆上映。

该片讲述了重庆某濒临倒闭的工艺品厂在推翻旧厂房时发现了一块价值连城的翡翠，不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，他们与工艺品厂保卫科的科长包世宏长展开了激烈的攻防战。

2、傻儿司令

《傻儿司令》的故事原型是抗战时期的川军将领范绍曾。傻儿以少胜多大破日军坦克阵，却被上司剥夺军权，贬为视察员。在去江城路上，险象环生，险遭暗害，傻儿均施巧计将杀手击败。

傻儿在江城经历了许多惊心动魄的事件，消灭了以候敬堂为首的一伙贪官，令百姓感恩戴德，正众望所归，如日中天之时，傻儿却大发傻气，弃官而走，开始了新的漂泊生涯。

3、寻枪

《寻枪》是2002年上映的一部悬疑电影，本片是由陆川根据凡一平原着同名小说拍摄，主要演员有姜文、宁静等。

该片讲述了，警察马山一夜梦醒后，发现自己的枪不见了，在丢失的枪里面有三颗子弹。于是，马山开始走上了一条不寻常的寻枪之路。

4、幸福耙耳朵

《幸福耙耳朵》是一档以乡村生活为题材的四川方言情景喜剧，由崔磊执导，王曾郅等主演。

该剧每集一个主题，主要讲述平凡人身边的小幸福。意思就是怕老婆、妻管严。男人所有事或行为基本上被家里的老婆管着，对事无己见，或无定夺的权利。

5、山城棒棒军

《山城棒棒军》是重庆电视台、中国电视剧学研究会合作出品的方言喜剧，该剧由束一德执导，庞祖云、赵亮、王群英、张新、仇小豹、谢先丽等联袂主演，该剧于1997年首播。

该剧讲述了一群棒棒军在重庆朝天门码头一带，靠着一根竹棒、两条绳索，下力讨生活的故事。

㈢ 全中国有多少个叫徐小辉的

答：有个四川方言电视剧的青年男演员叫徐小辉，年龄应该是1961年出生。

㈣ 求蝶之灵的所有文章！！谢谢～

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第一时间系列
第一部：《奔跑的蜗牛》 09年6月-9月 已完成
主角：卫楠，陆双 配角：许之恒，苏敏敏，祁娟，原元，萧晴

文案：
蜗牛背着沉重的壳，一步一步往上爬，再辛苦也不愿放下，因为那壳已与它生命相连。
我们每个人都是某人一生的挚爱，深埋心底，难以割舍。
另人感同身受的初恋纪念读物，所有能够携手一生的爱情，都是因为在对的时间，遇到了对的人。
出版信息：
简体中文版：全文21万字，由北京“悦读纪-开维文化”策划，中国文联出版社出版。09年9月上市，大16K，全一册，定价25元，全国各地新华书店，当当卓越有售，出书版包括2个番外：《取名字的艺术》《岁月静好、流年安稳》
繁体中文版：由台湾红豆文化出版
越南语版：全文21万字，由越南“广文传媒出版集团”翻译出版，2010年底在越南上市
第二部：《等一个晴天》11年1月—5月 已完成
主角：萧晴，沈君则 配角：卫楠，祁娟，沈君杰，方遥

文案
萧晴曾在姐妹们面前信誓旦旦地说，嫁人不能嫁势头涨太快的热门股，涨得快肯定不长久。也不能嫁一直下跌的冷门股，等到头发都白了还是不涨，亏得你想跳楼。要找就找支潜力股，前程一片大好，未来一片光明。可是，潜力股实在太难找，所以萧晴心安理得闯荡着江湖，完全不考虑婚姻大事。
某天，她遇到了一支潜力股，突然说要娶她。
萧晴说，婚姻就是坟墓，我还太年轻，不想这么早进坟墓里躺着。
潜力股说，人总有一死。早死，早超生。
总之，这就是个脱线女遭遇腹黑男，冤家路窄，阴差阳错……先婚后爱的故事。
出版信息：
简体中文版： 出版名改为《遇见你就烂漫了》，由魅丽文化策划21世纪出版社出版， 大32K， 全文20万字，2012年3月全国上市，定价20元，全国各地新华书店，当当卓越有售
越南语版：由广文传媒出版集团翻译出版，2012年1月上市，越南版保留《等一个晴天》原名
第三部：《御姐江湖》12年4月—连载中
主角：祁娟（杜鹃花开），温平（瓶子先生） ┃ 配角：萧晴（等待晴天），陆双（病毒先生），时炎，Derek等
某知名网络作者的作品《名剑》被改编成网络游戏，《名剑Online》一经面世便风靡全国，闲着无聊的作者本人亲自跑去游戏里体验所谓的“江湖”，结果他遇到了一个个性十足的女人。
他又好奇心害死猫，认了她当师父。
她作风很变态、她性格很豪迈、她是传说中最难驯服的御姐。
某人决定挑战自我去驯服这位姑娘，经过各种腹黑手段坑蒙拐骗，终于把师徒关系扭转成了夫妻关系，结果某人却悲剧地发现，有一个如此牛X的老婆真的压力很大——
“杀我做什么？”
“是你老婆先杀的我！”
“……”
家有母老虎，出门需谨慎：）
五部曲系列
第一部：《微微的微笑》 08年6月-8月 已完成
主角：叶敬文，林微

配角：萧凡，周放，温婷，黑森林，叶敬辉
文案：
习惯独立，风度翩翩，亲切温和的林微学长
嚣张孤傲，热情似火，邪恶独特的敬文学弟
故作深沉的痞子周放，冷静美丽的御姐温婷，冷漠痴情的才子萧凡，还有个变态的始祖叶敬辉
一群人嬉笑怒骂，共同上演了“合久必分，分久又合，相爱多年，伤害多年”的狗血戏码
摸爬打滚遍体鳞伤时，也终于明白了两人之间河蟹的相处方式
出版信息：
全文27万字，由夕照轩策划出版个人志
09年8月上市，大32K，上下册，定价60元 （已完售）
再版于2011年初上市，定价66元，淘宝及各地耽美实体书代理店有售，封面如图所示
第二部：《胃疼的爱情》 08年9月-11月 已完成
主角：萧凡，卫腾

配角：萧晴，卫楠，牛姗姗，周宇，周鱼，叶敬文，林微
文案：
冷漠高傲的萧凡，喜欢过林微，为叶敬文动过心
在两人的感情纠葛中不断受伤，却把情深深埋在心底
原以为自己会心如死灰，孤独终老，却在一次意外的旅途中遇到了卫腾
热情开朗的卫腾，如刺眼的阳光，照进那他灰暗的内心角落
起初相见两相厌，可后来，为何关系渐渐变了质？为何会在他面前控制不住失速的心跳？
时而胃疼，时而笑翻，温馨的基调，讲述一个暖暖的故事——
上帝为你关上了一扇门，却打开了一扇窗，其实窗外的风景也很美好
出版信息：
全文29万字，由夕照轩策划出版
2010年末上市，双彩封做，外封（见右侧），内封为人物像，定价64元/套。
第三部：《疯狂的作家》 08年11月-09年1月 已完成
主角：周放，端木宁

配角：江山，古唯，温婷，周津津，林微
文案：
儿时，一句玩笑的承诺；少时，一段纯真的时光
多年后，当他们并肩站在辉煌的顶端1
他变了，玩世不恭，风流倜傥的才子，到底还剩下几分真心？
他也变了，冷漠的双眼，将多少汹涌的情绪深深埋藏心底？
再次相逢的两人，面对种种阴谋伤害，能否重拾昔日单纯的信任和依赖？
能否放下骄傲，如那时般，抱着他，轻声唤他的名字？
真相大白的时刻，原本最亲密的人，为何变得如此陌生而遥远……
他冷冷地问，你想要什么？想要站在第一的位置，把我踩在脚下以证明你的优秀吗？
他笑着答，我想要一个家，你能给我吗？你的压寨夫人，还记得吗？
《疯狂的作家》，为你讲述一段“疯狂”的爱情故事。
出版筹备中……
第四部：《公平的报复》 09年8月-10月 已完成
主角：叶敬辉，司明
配角：萧逸，关天泽，司杰，齐秋，刘唯佳，林菲菲，徐清

文案 ：
叶敬辉这个人，随心所欲，潇洒不羁，连开个车都要走个性的S形路线
多年来隐居幕后，安心做着终极boss
偏偏得罪了不该得罪的人
那个人初见就差点弄断了他的腰，再见又用鞭子抽他说是教训
口不服，心更不服
商场上的仇敌，针锋相对的较量
一场精心策划的复仇之网
出版信息：
全文32万字，由夕照轩策划出版
2011年末上市，双彩封，外封（见右），内封为人物像（见下），定价68元/套。
淘宝及各地耽美书代理书店有售
第五部：《恶魔的声音》 10年7月-12月 已完成
主角：程悦，程乐，叶敬希，归剑明

配角：江子东，夏羽，余小飞，李唯
文案：
一个跟声音有关的故事。
一段刻骨铭心的悲欢离合。
一份守候多年的，来之不易的幸福。
这篇文讲的是程悦、程乐两兄弟在各自感情中的经历。
分为上部叶程篇，下部归程篇
是五部曲时代的终结。
出版信息：
全文40万字，由夕照轩策划出版
2011年末上市，双彩封，外封（见右侧），内封为人物像，定价78元/套。
淘宝及各地耽美书代理书店有售
颜色系列

紫色篇：《紫色双人床》2011年6月-10月 已完结
主角：戎紫，颜景
配角：欧阳朔，戎宇明，颜茹
简介：
留学归国的颜大叔在酒吧意外遇到一个面容英俊的青年，被对方的气质深深吸引，带去酒店419，没料被对方扮猪吃老虎吃到骨头都不剩。
那天开始，青年就对颜大叔穷追猛打，颜大叔狼狈逃避
在他终于对青年动心，答应交往的时候，随着姐姐颜茹的出现，揭开了青年的真实身份……
戎紫的名字中有个“紫”字，是否和颜景所爱的紫色有关？
年龄差距如此之大的两人，能不能牵手走到最后？
世家系列
第一部：《医生世家》 2012年1月-5月 已完结
主角：邵荣，邵长庚 ┃ 配角：邵辰，苏世文，徐锦年，安洛等 ┃ 其它：蝶之灵，世家系列
简介：邵荣出生于一个医学世家，父亲邵长庚更是医学界赫赫有名的鬼才，邵荣自幼受其熏陶，立志长大后要像他一样成为一名出色的外科医生。然而，高考结束后，父亲却坚决不许他报考医学院，原本感情亲密的父子之间因此而出现了激烈的矛盾。真相渐渐浮出水面，当邵长庚坦言说出一切时，邵荣的世界突然间整个天翻地覆。
——邵荣，我并不是你的亲生父亲。
——那我的生父是谁？
十六年前到底发生过什么，让所有人都对那个人的名字避而不谈？
身世的谜团，背德的矛盾
温柔却强势的养父，处处呵护，处处禁锢
多年来相依为命的感情，又该怎样寻找到一个新的平衡点？
第二部：《重生之兄弟情深》 2012年9月-11月 已完结
主角：安洛 ┃ 配角：安泽，安岩，安陌，陈睿 ┃ 其它：世家系列，蝶之灵，兄弟，重生，三观不正
浓缩版文案：
苦逼的安洛小受在一次意外中重生到一个商界大少爷的身上，作为饱受祖父青睐的长子嫡孙，在兄弟夺权的斗争中似乎只能当一个炮灰。更可怕的是……弟弟看他的眼神越来越奇怪了，甚至得寸进尺的想要……
被弟弟压倒的那一刻，安洛悲愤地想，难道这一世的他注定逃不开“兄弟情深”的怪圈？
安洛（皱眉）：我不想重生后跟一些奇怪的人在一起。
某人（突然在背后出现，微笑）：哥哥刚才说什么？
安洛：……没什么。
第三部：《无尽之城》 2013年8月-11月 已完结
主角：徐少谦，安岩 ┃ 配角：安洛，徐少白，徐子政，高新等 ┃ 其它：世家系列，蝶之灵
安岩，娱乐圈出了名的花花公子，曾经以一年N个绯闻对象的光荣事迹成功刷新了八卦榜的历史记录。
徐少谦，娱乐圈最难接近的冰山，全身散发着生人勿近的气场，却因出色的演技而被评为第一影帝。
据说这两人青梅竹马，一起长大，关系好得不能再好。
可事实上，两人的关系还能更好。
在某个醉酒之后的早晨，花花公子一边揉着酸痛的腰，一边很抱歉地拍着影帝的肩膀说：“少谦，对不起，我昨晚喝醉了，我从来没想过对你下手。”
徐少谦：“……”
难道你不觉得，自己才是被吃干抹净的那一个？
世家系列，徐少谦×安岩。
讲述一个没心没肺、嚣张欠揍的小受，从小到大一直欺负冰山攻，以至于小攻同学从单纯正直的小朋友渐渐往鬼畜的方向发展，最后化身为狼，把小受彻底收服的故事^_^
徐少谦：这真是一个圆满的故事。
安岩：这真是一个悲伤的故事！

前传：《给我一碗小米粥》09年2月-4月 已完成
主角：龙行天（龙行天下）+周州（小米粥）
徐风（醉清风）+文彬（文质彬彬）
夏枫（仙界夏枫）+岳炎（神火）
配角：离不开，荷叶飞舞，仙界众人
文案：
周洲是个倒霉的律师，从来没玩过网游的小菜鸟
文彬是个玩游戏上瘾的宅男，头发像乱草坚持颓废路线
龙行天是个老实本分的大老板，真的像表面那么老实本分？为什么对那谁就不规矩了。
还有一个神秘人物叫醉清风，婉约派的名字，彪悍变态又血腥的作风，据说还是某个工会的负责人？
本文伪网游，游戏部分只占三分之一，更多的是现实的感情戏，想看游戏攻略的请止步，想看现实纠葛的欢迎入坑品茶的
正传：《有一种妖怪叫人妖》07年10月-08年1月 已完成
主角：黑森林（等到昏迷）+罗冰（罗罗冰冰）
配角：荷叶飞舞，容格格，老尼姑，龙行天下，小米粥，骨感美人
文案：
如果你爱上了一个人，然后发现他是人妖，你会怎么办？
恩，我不管，你爱咋办咋办，因为这不是这个故事要讲的内容。
这个故事要讲的内容是，如果你是个人妖，然后，有人爱上了你，你会怎么办？
而当你爱上了他的时候，发现他也是个人妖，那，你会怎么办？
简评：
本文以黑森林和罗冰两人的情感为主线，以破烂家族逍遥网络的故事为背景，不仅讲述了一个爱情故事，更构建了一个充满爱与友谊的
网络天地。森林的隐忍付出的爱，罗冰不自知的爱，破烂家族成员们的友爱，都让人禁不住感动。
外传：《白骨精三打孙悟空》 08年2月-6月 已完成
主角：徐尉（骨感美人）+钟离（离不开）
配角：文质彬彬，罗罗冰冰，荷叶飞舞
文案：
游戏里有一个出了名的毒舌人妖，离不开
还有一个用手段赚到大笔金币的奸商，骨感美人
他俩是两口子
爆笑网游生活，甜蜜现实结局，入坑谢绝喝水、吃饭、敷面膜
短篇
兄弟文：《源远流长》 已完成
主角：刘渊，常远
配角：林夏，徐小辉，齐明，齐悦，常风
五万字的短篇，极度别扭的哥哥受，和腹黑的弟弟攻，第一人称受。
此文记录了一个腹黑弟弟把小白哥哥吃掉之后再慢慢消化的过程
ps：成语正确的用法是“源远流长”，因本文中的主角中有渊、远二字，故取谐音为“源远流长”，这个不是bug
明星文：《生日快乐》 已完成
主角：扬尘，刘寻，齐越，余飞
09年2月14日情人节夜晚，通宵飚文写出的2万字的短篇，特别给洛夜的生日贺文。讲述曾经在一个歌唱组合的四个明星之间的爱恨纠葛。
其中暴躁的齐越，可爱的余飞，冷静睿智的刘寻，以及生活得压抑的扬尘，娱乐圈里的潜规则依旧摸黑不了他们真诚的爱情，煽情文艺风格，甜蜜的结局，第一人称受。

㈤ 电视剧我在北京挺好的里面陆粉'英生的孩子是徐小辉的吗

王君平，毕业于辽宁大学本山艺术学院04级表演班，中国女演员。
2006年，出演了《乡村爱情》中村长王长贵的女儿“香秀”；2008年参演电视剧《乡村爱情2》；2010年与张译主演《掌门女婿》，在剧中饰演外形靓丽的“小梅”。2013年参演温情励志电视剧《。

㈥ 销售毕业论文参考文献

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

销售毕业论文参考文献 篇1

[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).

[2]王凌云，刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理，2007，(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济，2007，(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报，2007(1).

[6]刘森宇，马文.如何依靠人才激励机制，提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报，2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济，2006(10).

[8]王丹惠，金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理：综合版，2005(7).

销售毕业论文参考文献 篇2

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场，2013（33）.

[2]张锐捷，胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）.

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展，2014（4）.

[4]孙永胜，李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理，2013（4）.

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州：浙江工业大学，2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化，2011（16）.

[7]刘李豫，王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理，2013（3）.

[8]姜蕾，宁谨理，郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报，2013（4）.

销售毕业论文参考文献 篇3

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人，2005（5）

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理，2004（5）

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师，2012（11）

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术，2010（11）

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理，2004（8）

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济，2003（6）

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊，2009（2）

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（1）

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊，2009（4）

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理，2007（4）

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化，2006（17）

[12]徐小辉，赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论，2006（8）

[13]胡淑奇，韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报，2004(9).

拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Proct）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。