如何打造中国酒业

A. 白酒区域性品牌必须解决哪些问题

转载八部文章提供参考：
区域性品牌必须正视两个课题
当前，区域性品牌必须正视两个课题。一是如何构建区域壁垒？区域性品牌如何面对强（八部营销策划公司）大的全国性品牌和区域强势品牌的外部挤压？以河南皇沟酒业为例，其在河南商丘永城县级市场上，年销售收入已经超过8000万元。当地一位企业老板说：“不喝皇沟酒，对不起高全友（皇沟董事长）。”
而山东的干隆杯酒业，其在潍坊昌邑县级市场销售已经突破9000万元。皇沟酒业和干隆杯酒业都是在白酒包围圈里建立了自己的根据地市场，做到了“我的地盘我做主”。对于区域白酒品牌来说，精耕细作、耐得住寂寞，把最简单、最容易的事做好，小县城也能做出大市场。
二是区域性品牌如何获得持续性增长的“动力引擎”，实现从区域性品牌向全国性品牌的过渡。例如安徽宣酒特贡、临水酒业异军突起的经典案例。
根据北京方德咨询近十年区域品牌研究与实战咨询总结，提出了区域品牌（县级区域、地级区域、省级区域品牌）基于渠道与组织优化，以实现持续性增长的9F策略路径：区域为王的战略路线、产业链优化整合、资本整合、产品横向与纵向结构化体系、品牌物化激活、不对称营销、金蜘蛛网格化工程、营销流程再造、标准化体系打造等。并配合案例阐述，希望对区域品牌快速增长有所帮助。
三、构建清晰的区域品牌发展路线图
对于区域性品牌来说，构建清晰的品牌发展路线图是企业首要的经营战略。“区域为王”和“两翼扩张”是战略发展之道，与此相匹配的低成本聚焦战略路线和（八部营销策划公司）差异化竞争战略是路径选择。与企业战略发展对称的是防御型战略和进攻型战略。对于区域性品牌来说，营销模式无定式，清晰的战略规划为基础，合理的资源配置做保障。
对于销售模式的选择问题，则需要充分考虑区域品牌不同的发展阶段。充分调动商业资源，采取贴牌、包销等模式，以商家控价为主导的营销模式，对于资源薄弱的区域品牌来说，是最优的低成本王者之道；而厂商控价一体化模式转型，采取的是结构化多产品群狼战术，是区域强势品牌的不二战略选择。而巧借资本，实现区域品牌的华丽转身，则是最完美的战略性选择。
陕西太白酒的成长与发展，就是区域品牌从小到大、由弱到强的完美典范。
案例链接：河北古顺酿酒股份有限公司三年时间实现从零到亿元的品牌突围之道。
2009年，破产5年之久的古顺酿酒被民营企业家赵德祥全资收购，引进北京方德咨询机构，实现古顺企业重塑。在对古顺企业和品牌进行了深入的调研之后，北京方德咨询提出了古顺酿酒崛起的战略路线图：第一，品牌战略地图由地方文化品牌到“顺文化”第一酒的消费形态定位战略升级：即由邢台政商务第一酒，到邢台第一酒，再到中国“顺文化”第一酒；第二，市场战略规划图由邢台市第一酒到大邢台第一酒，再到大河北全面布局；三年内，聚焦资源于大邢台，实现区域市场占有率达到50%。渠道模式地图由商家控价模式到厂家控价模式的转型，厂商价值链一体化共建共赢市场。
四、1+1+1产业链重组整合
从根本上来看，白酒（八部营销策划公司）产业价值链即基于白酒产业特征的四维价值链：上游供应商价值、白酒企业价值链、下游分销渠道商价值链以及终极消费者价值链。整个产业价值链是一个有机整体，不可或缺。
随着市场对基酒资源需求的不断增加，下游厂家对供应商的依赖性就会越强，对上游基酒资源的控制成为竞争成败的核心要素；而分销渠道与上游厂家以及下游消费者的关系同样如此。如何把握行业价值链的核心竞争要素，并将其放大打造成企业的核心竞争力，将决定下一轮区域品牌是否崛起。
白酒行业经历了“产品资源竞争”阶段、“渠道资源竞争”阶段、“终端资源竞争”阶段、“资本资源竞争”阶段以及“上游基酒资源竞争”阶段。从一定程度上反应了产业价值链中的各个要素相互博弈的结果，也反映了在不同竞争阶段企业要坚持“1+1+1战略重组”，而非全面要素一把抓而获得市场赢利。

“1+1+1战略重组”盈利模式的使用，对区域品牌尤其是尚待复苏的中小白酒品牌提出三个具体要求。
一是白酒企业能够对不同竞争阶段、不同区域市场的核心要素有着清晰的了解；对于河南、河北、山东、安徽等相对封闭的市场来说，锁定特定区域市场做深做透是一个很好的战略性选择；而对于江浙等开放型市场来说，撒网式捕鱼则是企业获得飞速发展的必然性选择；
二是对企业的核心具备要素要有清晰的判断，是产品开发能力还是渠道控制能力，是（八部营销策划公司）社会资源整合能力还是资本资源整合能力，企业只有清楚知道自己所拥有的核心资源能力，才能够对自身资源进行有效整合；
三是实行“1+1+1战略重组”盈利模式是对企业复苏的一个重要挑战，它在一定程度上是对传统营销模式的颠覆，因此需要企业高层站在企业发展的角度看待变革问题，并积极推动企业战略性重组。洋河能够迅速崛起，在一定程度上是企业高层能够统一共识并积极推动变革的结果；沙河王倒下却很好地说明了企业变革对决策层统一意识的要求。
案例链接：重新掌控主动权，改变“为他人作嫁衣”的销售模式——河北青竹酿酒有限责任公司产品结构升级，厂商共建市场实现双赢的模式。
背景：失去终端掌控力的厂家。青竹酒业是一家拥有两个中国驰名商标的白酒企业，这在国内并不多见。但是，长期的裸价销售模式，导致企业盈利状况很弱，几乎没有控制市场的能力，被经销商牵着鼻子走。
因此我们决定从内部改革入手，逐步提升青竹酒业的市场竞争力。
据此，我们制定了“向厂商合作的良性模式发展，从打造本端口样板市场开始突围”的策略，同时我们提出了三个策略方向，帮助青竹酒业先稳固徐水市场，再逐步占据保定市场，最终发展成为河北市场五、区域强势品牌：
一是由经销商裸价模式到厂家控价的经销模式转型，强化厂商共同做市场；
二是由粗放型的市场布局到战略型市场布局，实现1+4战略市场布局模式；
三是成立经销商+项目组+咨询公司三维一体的联合体，协助各区域样板市场的打造。
成效：2009年～2011年3年的持续性合作，由试点到全面推广，从经销商裸价销售模式（八部营销策划公司）到厂家控价代理模式的成功转型；青竹酒业的经营业绩、品牌形象均得到了大幅度提升，综合利润率提高了55%。
六、区域品牌进入资本整合
中国白酒第三轮资本浪潮的主题是区域品牌资本整合。对于区域性品牌来说，正充满着对金融资本的渴望之梦。可以判断，未来几年内，中国区域品牌将迎来一股资本整合热潮，随着川酒、苏酒以及徽酒资本整合的完成，鲁酒、豫酒和东北酒将会进入资本整合期。正如一位白酒企业掌门人所说，未来十年，资本改变中国酒业。
2011年，中国白酒进入调整期，其显着特征是白酒的品牌格局、竞争层级以及竞争特性都发生了很大改变：中国白酒是一二线白酒的正面竞争，是强者之间的竞争游戏；资源战与品牌战是主题，企业间拼的是资本，拼的是实力。
由于受到一线白酒企业和区域中小品牌的双向挤压，营销费用越来越大，竞争门槛越来越高，区域品牌白酒企业对资金的需要与日俱增， 资本企业带来的是资金流与先进的管理理念。但企业担心资本会改变所有权与经营组织结构，甚至会改变企业发展战略，所以资本与白酒的成功整合，关键是经营理念与价值观的重新整合，以顺应新形势下的市场竞争。对于区域品牌来（八部营销策划公司）说，有几种资本路径可以选择。
路径1：寻求资本支持，打造区域市场优势。陕西太白酒业有限责任公司借助华泽集团资本整合，实现企业管理与品牌优化。而借助区域内资本支持，则是最好的区域品牌做大做强的资本整合之路；
路径2：同业资本联合，可以有效地规避区域类同业竞争问题，实现做大做强的战略目标。这一点对于鲁酒、豫酒等区域品牌集中区域来说，不外乎是一种共荣发展的有效捷径。如山东花冠整合御思香，景芝整合板桥酒业等。

路径3：多元化参股。名酒品牌的成功往往是多年的积累和精耕细作后的产物，而能够一跃成为一线名酒的几乎是凤毛麟角。目前也有不少区域品牌已经积聚了大量的资金，如果本身不具备成为名酒的品牌，可以在这个时候进行资本多元化分配，投资到上下游相关多元化产业，比如参股银行、能源材料等，也可以对产业链比如上游的高粱、小麦，下游的包装材料等进行延伸。多元化的发展，可以从整体上将企业基础做大，然后反哺主业。
七、横向产品结构与纵向产品结构战略要相匹配
区域酒类品牌普遍面临一个问题：产品结构化体系缺失。具体体现在：产品线混乱，缺乏战略主导产品，或战略主导产品低端化、老化严重，渠道商与终端商积极性严重不足，企业不愿意也没有能力推广中高端产品，使得企业发展后劲不足。
我们通过对近6（八部营销策划公司）0家区域品牌进行咨询服务后总结得出，区域品牌要想获得持续性发展，需要构建清晰的产品结构体系，实现横向产品结构体系与纵向产品结构体系的战略匹配，方能实现区域品牌的长远发展。
横向产品结构体系主要是实现企业老产品的合理升级问题；纵向产品结构体系主要是实现品类细分化市场，采取多产品群狼战术，有效阻击竞争对手，构建产品壁垒。低档畅销老产品承担着快速回笼资金的重担，企业不能轻易放弃老产品。但同时企业也面临着一系列问题，一方面渠道与终端利润摊薄；另一方面产品面临老化，消费者消费信心不足，这就需要企业针对老产品进行战略升级。
老产品战略升级核心策略为“提价”与“横向多元化”。老产品必须通过提价来满足区域与终端对产品利润的需求，否则老产品必然死于渠道抵制。而提价的核心在于老产品的升级，或产品品质升级，或产品防伪升级，或产品包装升级。老产品战略升级采取“横向多元化”，是保证老产品活化最关（八部营销策划公司）键的策略，主要通过两个层面横向多元化发展，一是渠道优化，或采取老产品总经销模式，或削减、优化中间渠道环节，采取直分销模式，保证渠道间的良性发展；二是老产品细分多元化，采取分产品代理模式，或推出喜庆版，或推出商务版，满足渠道间产品的稳定性。本文以陕西省太白酒业有限责任公司针对“普太白酒”的战略升级，与正一品文王贡酒和高炉家酒的困惑为例，针对老产品升级问题进行详细分析。
案例链接：陕西太白“普太白酒”如何进行“升级换代”？
面对普通太白酒出现品牌老化的情况，公司决定对其进行品牌升级，每瓶产品的零售价格提高到10元，较原来老太白酒提高了2元，外包装每件由20瓶改为12瓶。
首先是瓶型的升级，新酒瓶比老酒瓶高大，原来的酒瓶里盛装的是500ml的酒，现在每瓶多了50ml，改为550ml了。
其次是口感和品质也有所提升，酒体更加丰满，口味有所变化，并在酿造技术上做了改进。新普通太白酒仍为兼香型。样品酒研制出来后，公司数次提供给专家、消费者及经销商进行品评，针对他们提出的意见进行改进。经过近一年时间的反复调制，新普通太白酒的口味、口感更醇、更香、更绵，更适合大众消费者。
在瓶盖工艺的设计上，新普通太白酒采用的是拧断式瓶盖。以前的瓶盖不易开启，还容易划伤消费者的手。改进后的瓶盖一拧即开，方便饮用，同时也在细节方面体现了公司的人性化设计。
增加了防伪功能，防止假冒伪劣酒在市场上流通。新普通太白酒在标签、瓶盖上都新增了（八部营销策划公司）防伪标识，瓶盖顶上印有彩色图案，工艺复杂，成本大，不易仿冒。同时在瓶身上增加了“过度饮酒有害健康”的警示语，以提醒消费者“适量饮酒，健康饮酒”。
升级后的老产品很快得到了市场的认可，上市后仅一个月，新增加了70多家经销商。同时，新普通太白酒很受消费者的喜爱，经销商销货的积极性更高了。
据陕西延安一经销商透露，新普通太白酒从2007年4月面市以来，市场反响很好，卖得相当不错。要求经销新普通太白酒的经销商越来越多，仅关中地区的新经销商就达到了70多家。
对于区域品牌来说，实现纵向产品结构体系是企业持续性发展的关键策略。差异化细分品牌切割，主攻黄金价格带。针对安徽市场，30元～200元中高端价格带是古井贡酒、口子窖、迎驾等区域强势品牌的主导价格带，200元～500元价格带是郎酒、洋河蓝色经典等二名酒主导价格带；10元～30元中低端价格带是区域品牌主导价格带，30元～200元中高端价格带与200元～500元次高端价格带，是区域品牌主攻的黄金价格带。区域品牌的地域文化基因以及产品支撑能够推动中高端与次高端价格带的快速培育，关键是营销系统与营销战术的打造。迎驾贡酒产品线结构化战略突围，其构建了迎驾糟坊、百年迎驾、迎驾星级（金星银星）、生态年份酒清晰的产品架构，使得企业获得持续竞争优势。
案例链接：安徽文王贡：产品创新，再现老品牌新春天；专家级文王贡：开启徽酒商务型低度、时尚、高价值时代
背景：徽酒的抱负与文王的困惑。徽酒的魅力源于它有一颗永远“不安分”的心。当前，以古井、口子窖、迎驾为代表的徽酒品牌已经不满足于仅在省（八部营销策划公司）内拥有高份额的市场占有率，开始加速全国化进程的步伐。而以文王贡、高炉家、种子为代表的省内强势品牌，正不断对中档价位市场进一步细分，以实现全省通卖。
谈及文王贡酒，它是徽酒中低端白酒品牌中当之无愧的王者，它曾经在安徽创造出无数的佳绩。然而在新一轮的增长潮中，文王贡并没有跟上徽酒发展的节奏，被其他优秀的徽酒品牌甩开了距离。这一发展之惑，直接促成了其与我们的战略合作。
沟通：新定位，分商务用酒的一杯羹。随着我们对安徽市场调研的展开，发现安徽政商务白酒消费容量增长强劲，将面临一次新的白酒消费升级。第三产业的迅速发展为安徽带来了商务用酒的新潮流。因此，我们认为文王贡酒必须抓住此次契机，在竞品都在诉求年份和历史的形势下，迅速占领商务用酒的领袖地位，实现从原来“老百姓的酒”向“商务白酒”的角色转变。因此，随之而来的是与之相匹配的新营销模式的构建。笔者认为：“中高端产品的上量需要厂家控价前提下的新厂商合作模式，而不是传统的分销模式，因此，新营销模式的构建是文王贡酒新品牌形象打造的保障，我们将致力于为文王贡酒导入专业的新产品品牌办事处，为文王的发展插上助推器。”
决策：实施品牌产品化，引导安徽“低度、高价值”白酒消费新潮流，营销需要想象力。研究成功企业的发展路径，我们总能发现，在不同的发展阶段，其一招一式都大有规律可循。在巩固期沉着稳健，在突破期则大开大阖，动静之间将进攻的节奏与艺术展现得淋漓尽致。
鉴于此，八部营销认为，当前文王在欲破而未破的当口，须以大胆的手法来提升其品牌形象与档次，其中，品牌产品化的实施是核心点。因此，在文王意欲推出中高端产品“专家级”文王贡的情况下，我们全程参与其中，开始了品牌产品化的倾力打造。
打造方向一：低度。消费理念的悄然转变，白酒消费新生代的消费特性，国家之于白酒行业相关限制政策（八部营销策划公司）的出台等因素，正在引导着传统白酒走向低度化。在度数方面，徽酒与川酒、豫酒一样，普遍度数偏高，主流品牌的度数均以高度为主。我们结合白酒度数的潮流所向，以及当地消费者对白酒度数偏好变化方向的前瞻性判断，力主“专家级”文王贡酒向低度、优质发展，抢占安徽低度商务白酒第一品牌的位置。
打造方向二：高价值。低度白酒如何与优质白酒划上等号，是一个很大的行业课题。而在这一问题上，笔者认为，文王贡酒在这方面是极具优势的。文王董事长刘素敏是安徽省内唯一一位酿造专业科班出身的企业领导人，在她的领导下，文王的酿造工艺处于领先水平。
在具体的品牌塑造上，我们从四个方面，将“专家级”文王贡酒的“优质、高价值”的核心诉求点清晰地表达了出来。将“专家品牌”作为品质的核心诉求，品牌诉求实现100%聚焦；见证数字力量，品牌诉求数字化。将品牌（八部营销策划公司）领先的技术优势具像展现；目标消费群升级，“专家”形象高端化、时尚化，给品牌附加以无可比拟的无形价值；媒介传播内容的一致性、持续化。围绕“领先品质”的诉求，广告内容保持前后一致，持续传播，提升品牌影响力。
成效：有着正确的策略指导，又有科学的组织、资源配衬，专家级文王贡酒上市仅一个多月，便完成了3000余万元的销量，当前销量佳绩正在持续……一个“低度、高价值”的徽酒商务新时代已经开启。

B. 四十九坊在国内发展的怎么样

京东买过人在江湖，其他几款在朋友地方喝过，味道不错，肆拾玖坊品牌有故事，估计将来是一批黑马

C. 东北白酒如何打造自己的品牌之路

业内专家哀叹，这简直是东北白酒的悲哀。 从产品价格竞争进入品牌价值竞争 新世纪的十年，是中国白酒风起云涌的十年，当然也是东北白酒艰难挣扎的十年，全国其他白酒品牌已经呼风唤雨，东北白酒品牌却刚刚起步。尽管有一些东北白酒品牌也打入关内市场，但基本上停留在低端产品的价格竞争层面。包括老村长、道光二五、北大荒、大泉源、龙江家园等品牌。 好酒为什么卖不上好价钱，却只能在十几块二十几块钱之间拼争，销量不小，利润却很低，成为中国白酒行业最辛勤的搬运工。很简单，别人通过品牌做营销，东北白酒贴上商标卖酒，别人通过品牌价值的提升创造超额利润，东北白酒通过价格白刃战赚取血汗钱。 东北白酒业者何尝不想进行品牌营销，说起来容易做起来难，谈何容易。抢占中高端白酒市场，通过品牌实现超额利润，曾经是中国所有白酒走出的一条品牌营销成功之路。为什么东北白酒走不通，东北白酒品牌差距在哪儿?北京天策行品牌营销策划机构认为，核心原因还是品牌运作能力问题，以及在既得利益与战略利益之间取舍的抉择。我们抛开资本和人才来说品牌，东北白酒品牌运营缺少灵魂，除了纯粮酿造和价格便宜，不知道广大关内消费者还能说出多少东北白酒的品牌特征，然而，这些并不是东北白酒品牌的核心和灵魂。我们认为，东北白酒品牌必须要有几家实力型白酒企业站出来，全面进行东北白酒品牌打造，结合东北独特的山水粮人资源优势，以及东北独特的文化特征，为东北白酒品牌注入独特的品牌内涵，强力塑造东北白酒品牌价值。 有人说，看上去东北白酒不但不输于关内白酒，甚至在某些方面大大优于关内白酒，但事实却是东北白酒地位确实不高。北京天策行品牌营销策划机构认为，东北白酒已经错失了中国白酒品牌黄金发展期，如今再靠概念、文化、理念等感性思维来打造白酒品牌恐怕有些难度，唯有走品牌营销的完全市场化道路，就是通过全方位地市场运营，逐渐彰显并走出一条品牌化的道路。实现这样的道路，东北白酒品牌还要做好以下几个方面的工作：品牌定位、品牌文化、品牌概念、品牌元素、品牌质感、品牌传播、品牌关系等。 从资源消耗向资源整合迈进 我们对于东北白酒的研究发现，各白酒品牌企业也在尽力争取各种资源的有效利用，地域优势、政府政策资源、资本的引入、人力资源的引入等等，似乎中国其他白酒企业做的事情东北白酒企业也在做。因此，很多东北白酒企业便提出了这样的问题，为什么我们该有的都有了该做都做了却仍然无法实现追赶的目标? 究其原因，似乎一语可以道破，就是资源整合。别人是在整合资源前进，东北白酒企业是在踩着资源前进，当然不会产生同样的效果。不要以为企业进行了技术改进就可实现技术跨越，不要以为企业引进了几名白酒职业经理人就实现了人才的升级，不要以为给商标贴上历史的标签就表明有了品牌文化，一切都不是想象的那么容易和简单。北京天策行品牌营销策划机构认为，白酒品牌的整合营销是一个艰难而痛苦的过程，在这一过程中，企业必须付出超凡的精力和努力，才能够使品牌在整合营销过程中实现升华，建立起品牌价值，提升品牌形象。 从资源整合的角度来分析，白酒品牌营销需要从以下几个方面入手：技术品质资源的升级与优化、政策资源的倾斜、历史文化资源的提炼、与时尚消费文化消费心理的对接、公共关系资源的搭建、媒介传播资源的综合利用、区域自然资源的借力、渠道商业资源的炮制、消费群体资源的互动，等等。回顾东北白酒品牌发展的历史，往往具备这样的资源，却忽略了在优化、倾斜、提炼、对接、搭建、综合利用、借力、炮制和互动等关键动作上的发力，导致资源无法实现整合，品牌营销效果大打折扣。我们认为，包括老村长、道光二五、洮儿河等曾经走出东北或正在走出东北的白酒品牌，普遍存在着品牌营销的自我性，缺乏与市场建立起良性沟通的机制和有效途径，常常以一种我行我素自说自话的品牌营销态度面对市场，面对低端消费尚可，一旦走向中高端将举步维艰。 从品牌到品牌创新和品牌创意 套用中国军队常常说的一句话，要打造一支能够打胜仗能够打硬仗的军队。军队靠什么做到这些，一方面靠作风过硬的队伍，另一方面靠精良的装备。东北白酒企业恰恰缺少精良的装备，全国其他白酒产区的品牌具备了跨区域打击甚至是洲际打击的能力，而东北白酒产区品牌却只具备区域内打击的能力，有些品牌甚至连区域防打击能力都没有，只能蜷缩在农村和角落里搞巷战和游击战。 东北白酒品牌如何做出突破，进行品牌创新和品牌创意尤其必要。纵观东北白酒品牌，可以发现一片混乱，特色特点不多，虽然进行了一定的品牌创新和品牌创意，但显然力度不够，也不够全面。当我们看到龙江家园推出“中国白酒粮心产区，开创爽朗酒体风格”时，一方面感觉到它的孤傲与无助，另一方面看到企业勇于向前的创新精神。如果我们再拿其与水井坊、清样、洋河蓝色经典等白酒品牌的创新与创意相比，恐怕真的是小巫见大巫了。当我们看到通化大泉源酒业推出的泉源御酒时让人眼前一亮，而当我们看到仓库里跟瓷器工厂一样的各种颜色的瓷瓶时，差点晕过去，一个品牌无法形成统一的风格，难怪当大泉源的所有产品展出时，很多人会认为其为山寨白酒企业。北京天策行品牌营销策划机构认为，品牌创新离不开品牌的发源，因此，创新就不能够离开圆点太远，而品牌创意就更不能采取模仿的路线，真正做出自己的创意来才是根本。 东北白酒品牌必将走向复兴 我们很高兴地看到，东北白酒企业正在向着一条市场化的正确道路前进，虽然它们起步较晚，但却力道十足。相信，随着东北白酒业者品牌意识的不断加强，东北白酒品牌一定会撬动主流之门。北京天策行品牌营销策划机构时刻关注着中国白酒企业的成长，我们也希望东北白酒能够后来者居上，真正走向复兴之路。

D. 一个全新品牌的白酒如何做市场营销

你好，着名营销培训专家谭小芳老师表示：随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围：

1、 从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；

2、 在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。

3、 在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、 在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。
白酒婚庆市场启动策略

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合

（一）婚宴用酒的常规通路选择：

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、 商超

2、 大中型餐饮业

3、 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、 婚纱影楼。

2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以

到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、 在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

2、 做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。

3、 要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。

4、 协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。

从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式，共同做大婚庆用酒市场。

E. 收藏级中国白酒投资购买指南的媒体介绍

据了解，作为对贵阳藏家、酒友2013年的新年贺礼，此次新书签售会是国内首场。两本新书都是酒类收藏投资的工具书，从不同角度教大家认识、品鉴、投资、收藏中国白酒，这是市场上有关酒类尤其是白酒类收藏投资的最全面、最有参考价值的工具书。
其中，《2013中国名酒拍卖年鉴》全面收录总结了2004至2012年的名酒拍卖会资讯，能够让读者深入了解当前名酒拍卖市场。《收藏级中国白酒投资购买指南》则精心整理了17大收藏级名酒和56种优质白酒，围绕各名优酒生产地的地理环境、气候、酒厂变迁等内容，结合产区地图，讲述各酒款背后的历史文化信息。 78岁的市民车培玉早早等候在新书首发现场，专程将自己珍藏了20几年的茅台、赖茅等4瓶酒带来，希望赵晨鉴定。老人家说虽然赵晨很年轻，但自己很敬重他，看过赵晨所着的《茅台酒收藏》等书籍，“我觉得他的作品对贵州的白酒业发展是极大的奉献！”
赵晨现场向藏家、酒友传授名酒真假的鉴别方法，分享投资、收藏心得。赵晨举起其中一瓶80年代的“习郎大曲”说，“很多人认为这是一瓶杂酒，其实这是贵州的名酒，在这4瓶酒中，它的历史文化研究学术价值是最高的！”
赵晨说，酒类收藏中，相比红酒，白酒对保存环境的要求要小得多，比红酒更容易保存“酒收藏最关键的是酒标、酒液、酒包装一定要保存完好，如果能保存与这瓶酒同年同月同日生的报纸、杂志等相关物品，那就更完美了，价格就会高很多。”赵晨说，比如收藏的酒附带有发票，那这瓶酒的价格可能会超过普通的一倍。
此外，对于近些年很红火的纪念酒品，赵晨认为这是为了收藏而收藏，“这是刻意收藏的东西，意义不大，如果想收藏，买一套玩玩就足够了。” 据了解，今日下午2时，赵晨将在云岩广场新华文轩书店三楼书吧举行两本新书的签售会。凡是现场购书的市民，都将有机会抽取大奖。
其中，一等奖一名，将获得老茅台一瓶及赵晨所有着作一套，二等奖两名，将获得贵州名酒收藏博览馆典藏酒一瓶及书一套，三等奖三名，将获得贵州名酒收藏博览馆会员酒一瓶及书一套。
据悉，唯一的一瓶“老茅台”是赵晨多年收藏中的一瓶老酒，虽然作为现任主人的赵晨并未就该酒品做过多的介绍，不过可以肯定的是，该酒的品质和价值都颇让人期待。 细心的读者可能会发现，国内部分机场图书专柜新添了两本酒类知识读物——《收藏级中国白酒》和《2013中国名酒拍卖年鉴》。继出版《茅台酒》等酒类读物后，我国知名酒类收藏家赵晨携新作《收藏级中国白酒》和《2013中国名酒拍卖年鉴》，在贵州白酒交易所举行首发仪式。在首发仪式和首场签售会上，热心的赵晨有问必答，把现场变成了传播酒文化的重要场所。17年前的梦想1月12日，赵晨新书《收藏级中国白酒》和《2013中国名酒拍卖年鉴》首发仪式举行的日期。当天，在首发现场嘉宾入场口，赵晨为每一位嘉宾当引导。“既有感谢、又有感动、更有感激。”面对业界专家和媒体，赵晨对新作得到大家关注表示感激之情。为什么选择贵州，赵晨的回答尽在情理之中：“贵州是优质酱香白酒的产地，具有千年酿酒文化，这里有一批懂酒、爱酒、识酒的朋友，和大家分享收藏心得和探讨酒文化，引起的共鸣更为强烈。”“我们应该感激赵晨，他比贵州人还了解茅台酒，并致力于传播贵州酒文化和酒品牌。”现场主持人的一席话，道出了赵晨17年前萌发的梦想。只是当时他的梦想更为宽广——为传播中国酒文化和酒品牌。1996年，深圳宝安机场，赵晨在图书专柜发现了16本介绍外国红酒及法国波尔多葡萄酒的书籍，热衷名酒收藏的他顿感遇见“知音”。一阵兴奋过后，赵晨有了新的思索。“国外名酒能在国内占据一定的市场份额，与其酒文化和知识的传播不无关系。”仔细思量过后，赵晨有了新规划，不单做中国名酒的收藏者，更要做中国酒文化的传播者，为酒文化传播着书立说。好的规划，需要坚实的步履。从此，但凡产酒的区域，都有赵晨的身影频频出现，贵州、四川等知名白酒产区，赵晨成了常客。先后出版了《茅台酒》、《茅台酒收藏指南》、《醉爱国酒》、《赵晨说藏酒·茅台》等专着，在此期间，赵晨结识了季克良等泰斗级酿酒大师，并得到众多大师的悉心指导。此次出版的新书，其撰写时间长达10年。10年精心筹备，终于实现了《2013中国名酒拍卖年鉴》和《收藏级中国白酒》的出版。前者是一本全面介绍中国名酒拍卖、收藏的书籍，也是一本总结拍卖资讯、预测中国白酒收藏投资行情的指南。全书以2004至2012年的名酒拍卖会为基点，从近几年中国拍卖市场中的万余件名酒拍品中，精心甄选千款珍品。通过对拍品的拍卖资料展示，客观反映它们在拍卖市场上的表现，能够让读者深入了解当前名酒拍卖市场。而《收藏级中国白酒》则是一本全面介绍中国收藏级白酒的专着，赵晨先生凭借自己对中国白酒文化的多年研究，以及深厚的历史学识，精心整理了17大收藏级名酒和56种优质白酒，空间跨度覆盖大半个中国。并围绕各名优酒生产地的地理环境、气候、酒厂变迁等内容，结合产区地图，讲述各酒款背后的历史文化信息。让读者尽情徜徉于酒文化的历史长河中，领略中国名酒的靓丽风采。书中所涉及各款酒的信息具体翔实，且有作者倾心点评。此外，本书标注有估值参考价格及收藏星级，是投资、购买、收藏中国名优酒的最佳指南。展现给读者的两本新作，凝聚了赵晨10年的心血。也为他17年前梦想增添了浓墨重彩的一笔。“17大收藏级名酒和56种优质白酒的生产地的地理环境、气候、酒厂变迁等内容与产区地图的结合，给读者展现一幅图文并茂的酒文化读物。”正是对酒文化的热衷，赵晨辗转各地。“出差机票比酒瓶还高。”赵晨诙谐幽默地介绍了为新书出版付出的辛勤劳作。
中国酒业国际化营销创意很重要一群素未谋面的人，因为共同的爱好和共同的事业聚在一起，并相互分享心得。赵晨新书首发仪式，弦外之音顿生新意。白酒真假的鉴别方法、红酒与白酒的收藏方法、酒收藏最关键的要素、中国酒业国际化之路等，成了大家热议的话题。一场新书首发仪式，因为嘉宾的热情和收藏爱好者对收藏知识的渴求，变成了一台关于白酒、投资、收藏、鉴定的讲座。中国酒业如何走向世界？“相比洋酒，中国酒业工序多，这些独特的生产方式，要在国际上广为传播，中国酒业的国际化之路将会越走越宽。”因为收藏名酒，赵晨在国外结识了许多朋友。通过和国外朋友的交流，他认为中国酒业国际化之路，要在传播中国酒文化的基础上，以走进国外餐桌为切入点，迅速拓展市场，并辅以名酒拍卖，提升中国酒业的知名度和美誉度。在赵晨看来，中国酒业的对外营销做得还不够，要增强对外营销的创意力度。此番观点，引来了贵州白酒交易所董事长陈雷共鸣，“贵州酱香白酒，具有稀缺性的特点，越陈越香，时间价值高，关键是如何研究和普及白酒文化，建立大众熟悉的投资平台，为投资和收藏搭建国际化平台。”赵晨表示，酒类收藏中，相比红酒，白酒对保存环境的要求要小得多，比红酒更容易保存，“酒收藏最关键的是酒标、酒液、酒包装一定要保存完好。”赵晨说，比如收藏的酒附带有发票，那这瓶酒的价格可能会超过普通酒的一倍。签名售书环节，赵晨先生和贵州白酒收藏家肖强，分别拿出价值不菲的茅台酒及其它白酒藏品，作为奖品举行抽奖活动。贵阳收藏家蔡福民先生抽到一等奖，获得赵晨先生珍藏多年的一瓶陈年茅台老酒和赵晨签名的一套新书。赵晨说，中国正经历着历史上规模空前的收藏之热，藏酒之风已经从单纯饮用的价值升华成为具有同艺术品有同等价值的艺术欣赏高度。近几年来，茅台酒收藏持续升温，茅台酒收藏热的呈现，也给了他一个展现人生积累的机会。“我试图用最为通俗简洁的方式来讲述茅台酒的历史，但是茅台酒的历史文化深厚，很难用简洁的语言去尽善尽美地表现，无论是谁去做，都会显得微不足道。但是我去做了，我想尽可能的为藏酒事业做点贡献，为中华民族的灿烂文化的弘扬，贡献出自己的微薄之力。”酒类产品金融化投资收藏的新选择1月12日，贵州白酒交易所实现其承载的使命之一——传播酒文化的重要阵地。这一目标，皆因赵晨的到来。得知赵晨新书首发仪式选择贵州，贵州白酒交易所与赵晨对接后，决定为其提供首发仪式场地。仪式上的话题引来大家的热议，白交所的良苦用心，为其实现打造酒文化传播平台开了个好头。赵晨表示，此前出过一些关于茅台酒收藏的专业书籍，但由于种种原因，没能将首发放在贵州，实为憾事。此次两本酒类收藏投资的工具书，首发放在贵州，是让酒文化回归酒的故乡，令人激动。除了为酒文化回归故乡动情，赵晨对贵州白酒呈现的新变化表现出浓厚的兴趣。“10多年前，人们还只是收藏酒标、空酒瓶、酒版等，最近几年，藏酒突然进入人们的视野，并且迅速扩张，去年，贵州成立的白酒交易所，把酒类投资金融化，这是一个新兴事物，我们藏酒人对此满怀期待。”赵晨表示。