印尼人怎么谈生意

A. 把“摊”摆到全印尼，三个年轻人白手起家，打造东南亚电商独角兽

在当地人眼里，Bukalapak是一个能大量购买便宜货的地方。前有Shopee后有Tokopedia，这家公司如何成为东南亚电商“独角兽”？

作者丨赵晓晓

编辑丨孔露娇

图源丨摄图网

10年前，在印尼首都雅加达，一家公司的三位创始人正在激烈地讨论：是关掉生意，还是继续在电商这条路上走下去？

在一年之前，他们还在狭窄的办公室里梦想着创建一个超级电商平台。然而，这门生意带来的收益却微不足道，公司曾一度开不出工资，面临着严峻的现金流危机。

Bukalapak印尼语意为“摆摊”，这个名字可能在普通人听来有些陌生，但在印尼，它与Shopee、Tokopedia、Lazada 并称印尼四大电商独角兽，是当地最受欢迎的电商平台之一。

Bukalapak成立于2010年，2019年成为市值超过25亿美金的“独角兽”公司。十年光景，三个年轻人把“摊”摆遍了全印尼，目前拥有7千万多用户。

这家公司是如何诞生的？背后有哪些故事？

在GGV的英文播客Evolving for the Next Billion中，GGV管理合伙人童士豪、GGV 投资副总裁 Dimitra Taslim与Bukalapak创始人兼首席战略官Achmad Zaky进行了精彩对话，分享了Bukalapak的成长历程和精彩故事。

“小店铺”里的“大商机”

Dimitra Taslim：我们想了解一下关于Bukalapak的故事，它的起点是怎样的？

Achmad Zaky：Bukalapak 是在2010年成立的，起初只是一个电商平台，如今已经发展成了一个综合性的生活APP，成为印尼第四家独角兽企业。

Bukalapak 的经营理念非常简单：通过电商的桥梁，让天下没有难做的小生意。我们在成立之初就打算赋能小商家，印尼是小微企业占比最大的国家，中型企业非常少，Bukalapak想做的就是帮助小企业成长为中型企业。

童士豪：在印度尼西亚，电子商务正在快速增长，但互联网的渗透率仍然很低，有网购习惯的人不到10%，如何去发掘另外90%不在网上购物的人？

Achmad Zaky：这是我们在创业时遇到的第一个比较大的挑战。

印尼一半以上的人群都住在农村，对线上购物不了解，还有一部分人因为没有接入互联网，没有条件进行线上购物。另外，印尼至今还没走出“现金为王”的时代，即使是网购，也更偏爱现金到付。

第一波电子商务发展起来的时候，我们通过电视等媒体渠道进行创造性的推广，目的是让更多的印尼人了解互联网，了解电子商务。

第二次浪潮，我们抓住B2B的风口期，建立了O2O 平台 Mitra Bukalapak，发动广大乡村地区的街边售货亭、夫妻老婆店等小商店，成为 Bukalapak 平台卖家中的一员。

这些小型商店在印尼语里有一个统称——Warungs（传统的印尼夫妻店），Warung 在印尼人的生活里是一个核心而又独特的存在，路边摊、小咖啡馆或饭店都是 Warung，印尼95%的人都会去这些小商店里购物。

Mitra Bukalapak 是一个专门的APP，它可以帮助 Bukalapak 获取那些接触不到网络的人，给他们提供便利，我们就是这样慢慢地获取资源的。目前，我们在印尼有超过500万入驻商家，7000万注册用户，1200万的日活用户。

印尼一家使用 Mitra Bukalapak 的夫妻店（Warung）

图源：Bukalapak 官方

童士豪：作为印尼最大的电商平台之一，Bukalapak主要售卖什么？与其他电商巨头相比优势在哪里？

Achmad Zaky：首先上线的是电话卡、耳机等电子产品，除此之外，我们还提供水、香烟、方便面等生活日用品，发展到现在，我们已经涵盖了家用产品、男装等很多种类。

对比其他平台，我们都以更便宜的价格、更快的分销和更好的产品质量提供给用户。Bukalapak 还上线了一系列金融 科技 服务。现如今，Bukalapak 的信用及表现好用户可以在平台上获得贷款，申请信用卡，甚至买卖黄金，这些都是我们的优势。

最大的优势是我们可以提供品牌服务，如果某品牌想在Warung做广告，我们可以利用数据为品牌提供分析，帮助其了解到产品的销售情况，优化销售渠道。另外，如果早上下的单，当天晚上没有到达，还会提供退货服务。

Dimitra Taslim：在印尼，Warungs市场体量有多大？客户群体是怎样的？

Achmad Zaky：Warung 在印尼究竟有多少，已经无从统计，它充斥在印尼人生活里的每一个角落，散落在印尼的大街小巷。

印尼与其他发展中国家完全不同，印尼有五分之三的人住在非城市地区（乡村地区），这些人日常生活里的购物方式不是去大型商超，是去身边的杂货店、售货亭，这种类似街头小摊的Warung经济体系占据了印尼线下经济的70%，这在东南亚是很大的比例了。

通常在发展中国家，Warungs的增长正在放缓，但在印尼它还在增长。Warungs不需要很多资金来建立，而且大都布局在车站附近，如果你经常开车上下班，通常会更愿意选择在便利店购买，不仅方便快捷，价格也很便宜。

童士豪：你们刚开始是如何在没有钱的情况下成长的？

Achmad Zaky：这个话题我很喜欢谈论，有人说这是最糟糕的时候，但对我来说，这是最好的时间，也是最有效的时间。

从 ITB（印尼的麻省理工学院）毕业后，我有很长一段时间都找不到工作，无奈之下，我回到了家乡苏拉卡尔塔，一个遍地夫妻店的小城，闲逛一段时间后，我重新回到了雅加达，这回我拉上我的朋友Nugroho Herucahyono决定创业。

我们学的是计算机科学，想利用电商这座桥梁，让天下没有难做的小生意，Bukalapak 的最初创想就这样诞生了。后来，我的另一位朋友 Fajrin Rasyid 被叫来管理财务，公司就这样成立了。

Bukalapak 三位早期创始人，左起：Zaky、Rasyid、Herucahyono

图源：Bukalapak 官方

但那个时候我们没有电脑，并且没有人相信互联网，劝说城镇小商户加入电商平台异常艰难，只有约五分之一的邀约商户愿意尝试一下。后来我们就尝试在Facebook上投广告，在社交媒体上疯狂加陌生人为好友，甚至给所有的公司发送垃圾邮件，在100家公司中，可能有5家公司前来签约并销售，这就是我们成长的方式。

很多被 Bukalapak 加好友的人都是骑行爱好者，当时骑行在印尼很火爆，Bukalapak 根据需要上线了很多自行车和零部件，一时间，Bukalapak 被人们当做印尼自行车和零部件首选购物平台。后来Bukalapak逐渐把业务扩展到相机、飞机票、火车票等许多领域。

公司成立一年后，也就是在2011年，我们遇到了资金问题，被迫停业的前夕，我们得到了日本投资人Takeshi Ebihara 28.8万美元的融资，有了这笔钱，公司一方面深耕骑行社群，一方面把社群战略延伸到其他版块。

后来我们又陆续得到蚂蚁金服和GIC的投资，业务范围跟资本都得到了很好的扩展和积累。我们把 Bukalapak 看成自己的孩子，我们夜以继日地工作，就是为了实现自己的梦想。

Achmad Zaky：我是在高中认识了我的联合创始人，我们高中时是朋友，我们在理科或奥林匹克之类的比赛中互相竞争。我们上的也是同一所大学，并且在同一个班，我们曾经是对手。

当我开始创办Bukalapak的时候，没有人相信我，只有他相信。所以，他没有朋友，我也没有朋友，那就让我们一起开始建设这个公司，我们就是这样认识的，我们已经认识很久了。

Dimitra Taslim：在2016年的时候，你发表了一个“少即是多”的博客，这是什么意思？你如何平衡多元化与专注于你所从事的行业之间的问题？

我所说的“少即是多”是指你每天都必须去做一件最重要的事情，保持你工作的简单化，只有一个重点是真正重要的，因为它使你敏锐，知道自己最想要的是什么，最终也实现你的目标，这是关键。

因为当你变得强大时，你就会去寻找更多的机会，你也会筹集到更多的资金，但同时也容易变得贪婪，思想无法集中，甚至忘记自己的初衷是什么，这就是我的基本思想，要真正专注于你所做的一件事。

资本积累与出海野心

Dimitra Taslim：早些时候，我们采访了印度的Udaan公司，这家公司的kirana商店与warungs的模式很相似，而且Udaan的融资和成长都很迅速，你是怎么看待与这家公司的竞争关系？

Achmad Zaky：说到底，关键是生产力和效率。洛克菲勒创办石油公司时，努力地推动生产力，提高效率，直到他成为一个垄断者，这是一个非常鼓舞人心的故事，特别是对初创企业来说。

通常来说，排名第一的玩家会让第二个玩家或第三个玩家感到害怕，如果你不害怕，选择去战斗，并保持生产力，你就会活下来。

Dimitra Taslim：面对内外部的竞争环境，Bukalapak在未来的布局上会有什么变化？

Achmad Zaky：2019年5月份的时候我们推出了一款新应用程序BukaGlobal，正式开始进军海外市场，我们选择了新加坡、文莱、马来西亚、中国香港、中国台湾这几个国家和地区，因为这些地方都有着相当数量的印尼人，他们对印尼文化都很了解。

另外，我们还与新加坡电商物流初创企业Janio达成合作，帮助我们处理端到端的跨境物流业务。接下来，我们还将向拥有众多穆斯林人口的中东市场发展，使Bukalapak成为引入印尼产品的中心平台，同时也能帮助提升中小企业的业务发展。

Dimitra Taslim：最近，Bukalapak获得了新加坡主权财富基金GIC和中国蚂蚁金服(Ant Financial)的融资，你认为融资带来最大的改变是什么？

Achmad Zaky：当你还是个孩子的时候，你可以做任何事情，可以到处玩，也可以有很多次失败。但现在有了信誉良好的投资者和股东的加持，我们必须更加谨慎，我们仍然可以尝试失败后再试一次，但我们首先要保证自己不会受伤，这是关键。

融资是一种成长，但重要的是资本的积累。另外，还必须从投资者身上学到更多的东西，我们从投资者那里得到的不应该仅仅是金钱，还有很多隐性的价值。

童士豪：对于那些不熟悉印尼市场的创业者，你有什么能和他们分享的？

Achmad Zaky：印尼的文化是不同的，营商环境也很好，尤其是下沉市场具有很大的发展潜力，其次是人也很友好，印度的公司本土化很强，这就是为什么Bukalapak能在本土做的这么好原因。我们能够很好地融合当地的文化，每个人都喜欢我们的品牌，它是一个国产品牌，是当地的骄傲，所以在印尼创业，首先要做的就是要尊重本地的文化。

当地的Bukalapak 图源：网络

童士豪：从一家小公司到印尼的独角兽，Bukalapak的成长并没有耗费大量资金，很少有公司能做到这一点，你们是怎么做到的？

Achmad Zaky：首先Bukalapak 是传统的本土品牌，99%的员工都是本地人，人力成本比较低；其次，我们是为中小企业赋能，帮助他们扩宽销售渠道，他们会更愿意积极主动的参与进来。

最重要的是，我们不仅是交易型的平台，还注重与他们建立 情感 ，我自己有时会到卖家社区活动，激励他们多卖东西，倾听他们的问题，他们就会心怀感激，用心地去推广Bukalapak。这都在一定程度上为我们节约了成本。

童士豪：你们在整个印尼市场建立了C2C 的模式，并且帮助了当地近500万的小型商店，你是如何建立起这么一个有效的企业组织？

Achmad Zaky：正确的价值观和企业文化是非常重要的。

从文化上来讲，不仅是公司的企业文化，更重要的是本土文化，所做的事情、所选用的人才都要符合本土文化特征。其次是数据驱动的性能和透明度，我们将所有的指标公开透明地分给公司的每个人，这样他们就可以学习如何改进他们的指标，如果我们已经知道有人表现不好，我们可以帮助他们；另外，要具备机器学习的能力，不断地学习和尝试新事物。

最重要的是第三点，印尼人喜欢用一个词组，叫做Gotong-royong，这个词翻译成中文就是“互助”的意思。印尼是一个非常 社会 化的国家，我们就像一个巨大的家庭，这意味着我们不能只靠自己生存，我们必须和其他朋友一起工作，才能产生一加一大于三的效果。

Bukalapak伙伴合影 图源：网络

“现在是创业的最好时期”

Dimitra Taslim：新冠疫情的爆发对Bukalapak有什么影响？小型初创企业如何应对这场疫情？

Achmad Zaky：疫情背景之下，Bukalapak的发展与收入是非常可观的，因为人们不愿出门购物，电商平台就成为了最好的选择，电子商务的需求从非必需转向必需，这也是Bukalapak在快速消费品中强大起来的原因。

初创企业在这场危机中会受到很大影响，比如P2P、O2O等行业，甚至是线下商场都会受到很大影响。但也有新赛道出现，在线教育就是一个很好的例子。

因此，在这场危机中，我相信会有越来越多伟大的创始人和伟大的想法诞生。疫情对创业来说是一种考验，最终通过考验的初创公司未来会迎来大生意。

Achmad Zaky：其他领域我们还在寻找，正如你所说，伟大的创业公司将从疫情这个时代出现。Bukalapak也经历过很艰难的时刻，通常这个时候，它会使创始人更有创造力，因为他们必须找到一种新的方法解决困难，这是疫情时代创始人该有的心态，他们会比那些没有经历过疫情的人更具有创造力。

通常来说，在金融萧条时期成长起来的婴儿潮一代，他们的储蓄率会远高于千禧一代的消费者，因为他们知道没有工作、生产力和薪水下降的艰难时期是什么滋味。在这样的危机时期，当创业的机会成本较低时，就会有更多的人去创业，而幸存者将是最有创造力和最有弹性的人，也是最有效率的人。

这就是我们要找的创始人，目前我们已经找到了一些，正试图寻找越来越多的这种心态的创始人，这对创业生态系统来说是个好消息。

Dimitra Taslim：对于初创公司，你有什么好的建议帮助他们度过这段时间？

Achmad Zaky：疫情终会结束。对于初创企业，首先，他们必须真正审视自己的衡量标准，例如CAC（客户收购成本），CAC在疫情期间可能会贵两倍，因为需求下降，购买力也会影响业务，保留率会低，贷款价值也会低，因此调整和观察这些指标是非常重要的。

其次，还要看成本，指标调整之后，要降低净消耗，比如人力或办公室成本，保存现金。就现在而言，现金是王者，因为你无法保证能不能获得下一轮的资金。

最后，做出正确的决定。疫情期间，很多领导会面临裁员的问题，但必须作出这个艰难的决定，因为拯救公司比善待和取悦每个人更重要。而被解雇的人，我相信他们未来也会成为伟大的创始人，能找到一份更好的工作。

Dimitra Taslim：作为一个领导者和风投基金创始人，在疫情期间你学到了什么？

Achmad Zaky：在此之前，我们进行了许多投资，但钱带来的结果不一定都是好的，这就是我学到的。

受疫情的影响，2020年整个的经济和创业情况有点像2010年、2004年那几年，那时候的情况对于人们创业是非常理想的，因为这是创始人驱动的，而不是金钱驱动的。因此，你必须是伟大的创始人，找到非常有创造力的解决方案，而不仅仅是倾注资金。

我希望创始人不要专注于寻找投资者，而是专注于打造伟大的产品，用更少的钱创造更大的价值，这样才能获得双赢。

B. 和印尼人交谈应该注意什么啊

我觉得主要是两个，一就是千万不要摸他们的头，就像上面回答的一样。二就是注意不要使用左手递东西，握手什么的。

C. 跟印尼人做生意要注意哪些（2013

印尼商人： 只和老友做生意 ●商业谈判，最好选在印尼人家中。●避免谈及国际对印尼的援助。●切莫抚摸小孩的头。 与印尼商人打交道，应熟悉那里的风土人情，这对于双方交往是很有帮助的，印尼人不喜欢别人问姓名。

一个种族繁杂的国家，其人民的风俗习惯也是千差万别的，例如苏门答腊人通常喜欢睡在高地，而爪哇人都宁愿打地铺。印尼人一个显着的特点就是重深交、讲旧情，老朋友在一起可以推心置腹，若是一般交情的商人客户或朋友，虽然也客客气气，甚至谈得相当的投机，那也只能是形式上的事，真正的心里话是不轻易掏出来的。所以与印尼人交往，一两次见面是不能抱太大的希望的。要着眼于将来，应把印尼商人当作朋友，充分显现出真诚，才能获得他的信赖。 经常到印尼人家中做客 加深与印尼人的交情，还必须记住的一点是，印尼人喜欢客人到其家中做客访问，而且在一天中任何一个时间去拜访，都是受欢迎的。

在印尼人家中做客，你可以看到，家家户户，即使不是十分富裕的家庭，其客厅的摆设布置也是很讲究的。到印尼人家中作客，可增加感情的交流，已成为与印尼人交往的一个诀窍。商业谈判，如果能选择在印尼人的家中进行，那是最好不过的事，这可以消除主客之间的隔阂，交易洽谈的效果更佳。如果你去的印尼人家里铺着地毯，那你在进屋前要把鞋脱掉。进入圣地特别是进入清真寺，一定要脱鞋。 在印尼，一般商务访问穿西服、打领带、穿长裤即可。访问政府办公厅应穿西装，须事先须约，准时赴约。印尼贸易事业是一种奇特的公私混淆的事业，大多数进出口业务由9个国营贸易公司（Niagas）经手。

印尼商人做决定甚慢，业务谈判一般都很长，为求好结果，最好准备停留一周以上，商界好礼，尤其好互赠礼物。访问时宜准备一些小礼物给商人、官员及其妻子。应邀作客时，可以给主人带上一束鲜花，客人不一定非要送礼不可，但最好说几句感谢的话或写个便条表示谢意。谈话时，避免谈论当地政治、社会主义和国外对他们的援助。 不宜提及黛比夫人 东南亚诸国的人民，一般说来都平易近人，和印尼人相处之道是不可愁眉苦脸，不要提起黛比夫人（日本有名的交际花，后嫁原总统苏加诺）。印尼人最喜欢笑，心情舒坦就笑，顺利完成某件事就笑，笑是另一种语言。印尼人也喜欢开玩笑，他们甚至认为“笑口常开”是社交上的一种礼貌。在印尼，一个具有良好教养的商人，在彼此初次相识时，应马上把自己的名片送给对方。不然，休怪对方冷眼相待。 与印尼人同座时，有打招呼的习惯，印尼人搭火车旅行碰到陌生人同坐，如果自己那份食物先送到，对方一定向对方打个招呼：“一起来，如何？”对方就回答：“谢谢，请用吧。”

印尼人认为左手是不洁净的，而习惯用右手而忌用左手或双手去接食物及其他物品。 走进沙羌族区须大叫 印尼人的习俗各异，爪哇人具有神秘的信仰，忌谈诞辰。巴厘女子爱赤膊露背，以表示圣洁。客人走进沙羌族的居住区，必须大叫大喊，否则被认为来意不善。 印尼对于观光游客来说，是个好去处。岛屿众多，风光秀丽，值得一游。一般说来，东南亚地区的民族都很好客，当前往访问某个家庭，有时候会遇到对方正在吃饭，在这种情况之下，印尼人一定会说：“来，一起吃饭吧。”邀你吃饭时，不必客气。若客气推辞，印尼人会认为你不懂礼貌。

D. 我想在印尼雅加达做点小生意，对这里情况不太了解，希望有熟悉印尼的好心人可以帮忙建议指导，帮我寻条出

这个要看你个人的特长和兴趣是哪方面的啊。市场这么大，赚钱的也很多，但哪知道你的需求啊。这个要你自己决定，别人只能帮你介绍你需要的圈子的信息吧。 起码我觉得，现在在印尼华人办厂的那么多，但是华人喜欢吃猪肉，但却很难买到，不行不考虑在那边找个华人工厂聚集的地方，专门给厂送猪肉？ 我们以前的厂找送猪肉的费了好大劲，还是个印尼人。如果是华人，更容易接受吧！

E. 我做外贸，一印尼买家是我的第一个客户，

刚刚做成一笔生意，可能客户在忙，忙着把他的利润转化为真正的钞票。
不要急于求成，一个客户很少会连续下单，返单的话至少几个月以后。大公司还一年只采购一回呢。
所以，你应该再继续多开发新的客户，平时和他保持联系就行了。有产品就介绍给他，不要期待回复。有兴趣他自己回和你联系的。

F. 各国商务礼仪注意事项

各国商务礼仪注意事项

引导语：无论在哪儿开展业务，了解当地的风土人情和复杂多样的文化礼仪总归有利。每个国家都有自己独特的民俗文化，其民众也有自己独特的社交方式。下面我就为大家整理了关于各国的商务礼仪，希望能够帮到你哦!

在东南亚做生意，如果与菲律宾商人洽谈生意，最好的时间是气温比较好的10月到第二年的5月，事前要预约时间，准时到达谈判地点。妆饰打扮要偏保守些，传统西服比较合适。他们重视圣诞节、复活节、春节。利用好这些节日，也是做生意的好时候。如果不能很好利用这些节日的话，也可以避开这些节日进行商务活动。进行洽谈商务时，要耐心、细致，特别是对合同要逐条细谈、具体，菲律宾商人往往玩弄数字，用百分比计算费用等，这些要心中有数，以防出差错。

孟加拉国人在进行商业谈判时，则很注重人的职责，为了更准确无误地确定各人的责任，往往要写下书面证据。他们对概念、商品数量、质量、价格、交货日期等都要准确肯定地商量妥当，一旦出现含糊其辞的情况，就要警惕，可能出现波折，甚至泡汤。如果能用熟练的英语谈判的话，必定会受到孟加拉国人的尊敬和重视，因为他们会认为你很有教养，水平很高，知识很多。盂加拉国人很喜欢逢好事送礼，如生日、晋级、出国、改行等都喜欢人们送些鲜花、小礼品以示祝贺。

印尼人则很重视名片，所以在商务活动中，要准备好名片，客人要主动把自己的名片送给主人。名片要用英文印制。谈判时把声音放低，态度温和、谦逊。对公务人员特别要注意情感。要拜访时必须带上礼品，以水果、化妆品为最喜欢。如果有人送来礼品要欣然接受，但不要当面打开。一般情况下拜访都是事先约好，不要突然闯入，经主人允许后再进屋，进屋之前要把伞、帽、手杖等物放在门口，脚要洗干净。进屋后要根据主人的指示，不要随便坐。拜访时，一定要选好时间，一是不要打扰休息;二是不要打扰各种教徒的宗教活动。商务活动中印尼人喜欢宴请，但要注意用同样的档次给以回报为最佳。

同泰国人打交道，显得越谦虚越好，他们才能很好地与你配合。另外，在泰国进行商务活动，最好携带旅行支票，少用或尽量不用现金支付。到当地人家做客，如果发现室内设有佛坛，要马上脱掉鞋袜和帽子。

在印度，初次访问公司商号或政府机关，宜穿西服，并事先订约，尽量按时赴约。印度商人善于钻营，急功近利，图方便，喜欢凭样交易，洽谈中应多出示样品，广为介绍经济实惠的品种。商务谈判他们往往细细研究，费时较久。同时，在进行某种商业谈判时，他们会觉得钱较多的人，或是较受欢迎的人应该付钱买单是“顺理成章”的事。

在新加坡，商务交往中相互宴请是经常的事情，应邀赴约要准时，迟到会给人留下极坏的印象。如不能及时到达，必须预先通知对方，以表示尊重。新加坡官员不接受社交性宴请，因此与他们打交道时要慎重。

在与菲律宾商务洽谈中，对于对方所提出的无理要求，要明确地予以回答，不能暖味不明。选举期间，禁止喝酒，商店里禁止售酒。

马来西亚、文莱、印尼、孟加拉国等国家为信奉伊斯兰教主要国家。凡信奉伊斯兰教的人都忌食猪肉，忌用猪皮制品，忌讳谈论有关猪的话题。不喜欢数字“13”，不喜欢别人拍照，不喜欢别人打自己的后背，不喜欢看见别人跷大拇指。禁止用左手拿东西、摔东西、送东西，更不准用左手吃饭，禁止喝酒。点头是不同意的意思。东南亚穆斯林人也不例外。

信仰佛教的国家，如印度、老挝、泰国、柬埔寨等，对牛很信崇，特别是黄牛、水牛，所以，遇到牛时要躲开，更不能伤害它们。忌讳把裤子挂在人头顶上方，忌讳对佛祖说三道四。认为孔雀是不吉利的动物，更不喜欢有孔雀的图案了。忌讳把鞋子带进屋子，所以要去做客时要特别注意这一点。不准吃象、虎、狮、马、猫、蛇、龟等动物的肉。从来都不准从坐着的、躺着的人身上跨过去。在公共场合里男女不准拉手，不准妇女接触僧侣，更不准坐在僧侣旁边。切忌把手放在臀部，不要触动别人的头部和肩部。站立时不要把双臂交叉在胸前。招呼人时，要手掌向下，手指上下摆动。不能窥视主人的卧室、厨房，去卫生间要征得主人的同意。忌跷二郎腿，尤其忌讳将鞋底朝向他人。平时谈论闲聊时，不要涉及政治和宗教。

日本

日本人相互见面多以鞠躬为礼。比较熟悉的人见面互相鞠躬以二三秒钟为宜;如果遇见好友，腰弯的时间要稍长些;在遇见社会地位比较高的人和长辈的时候，要等对方抬头以后把头抬起来，有时候甚至要鞠躬几次。他们在社交场合上也施握手礼。进入日本人的住家前应脱鞋，但若是西方式的住房就可以不必脱鞋。要准备交换商业名片。切不要以名字称呼日本人，只有家里人和非常亲密的朋友之间才以名字相称。在称呼对方“某某先生”时，就在他的姓氏后加上“San”字。 无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。日本商人经常邀请他们的商业伙伴赴宴，宴席几乎总是设在日本饭店或夜总会里，十分丰盛，往往要延续好几个小时。

在私人家里招待客人是难得的事。如果你真去日本人家里作客的话，那么一踏进门就先脱下帽子手套，然后脱下鞋子。按习惯，要给女主人带如果日本人送你礼物，要对他表示感谢，但要等他再三坚持相赠后再接受。收受礼物时要用双手接取。

日本人喜欢别人送给他们礼物。礼物要用色彩柔和的纸包装好，不用环状装饰结。他们特别喜欢白兰地酒和冻牛排。成双作对的礼物被认为是好运的兆头，所以衬衫袖口的链扣子和配套成对的钢笔和铅笔这类礼物特别受欢迎。

日本人大多数信奉神道(日本固有的宗教，即崇拜皇祖神天照大神)和大乘佛教;有“过午不食”的教视。他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调;最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。他们对送礼特别忌讳“9”，会误认你把主人看作强盗。还忌讳3人一起“合影”。他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。

日本人对送花有很多忌讳。忌讳赠送荷花，他们对菊花或装饰花图案的东西有戒心。日本人对装饰有狐狸和獾图案的`东西很反感，认为狐狸“贪婪”和“狡猾”，獾“狡诈”。他们忌讳触及别人的身体，认为这是失礼的举动。他们忌讳把盛过东西的容器再给他们重复使用;忌讳把洗脸水中再对热水;忌讳晚上剪指甲;忌讳洗过的东西晚上晾晒;忌讳睡觉或躺卧时头朝北(据说停尸才头朝北)。日本人对朋友买的东西，一般不愿问价钱多少，因为这是不礼貌的，同样你若评价对方买的东西便宜，也是失礼的。

日本人使用筷子有很多忌讳：忌把筷子直插饭中，认为这有供奉死者的含义;忌用舌头舔筷子，认为这样极不雅观;忌用筷子穿、插着食物吃，认为这不该是饭桌上应有的举动;忌用筷子从菜中扒弄着吃，认为这是一种不良习气;忌用筷子动了一个菜不吃，又动另一个菜，认为这种挑剔的举止会让人耻笑;忌把筷子跨放在碗碟上面，认为这会令人联想起不幸的事情;忌拿筷子在餐桌上游寻食物，认为这种缺乏教养的表现;忌用同一双筷子让大家依次夹拨食物，认为这样会使人联想起佛教火化仪式中传递死者骨殖的场面。

韩国

韩国是一个礼仪之邦，特别是在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上。“是”与“否”要明确表示。在晴天时，于傍晚时分举行降国旗的仪式，街头、办公室的人们肃立齐唱国歌。

“四”字在朝鲜语中发音、拼音与“死”字完全一样，认为是不吉利的。朝鲜有李姓，但决不能说“十八子”李，因在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近，绝不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片，可在当地速印。商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待，宴请一般在饭馆或酒吧间举行，他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁。吃饭时所有的莱一次上齐。到朝鲜人家里作客，最好带些鲜花或一些小礼物，要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。

口味偏清淡，不喜油腻，但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱，辣饱菜和汤，这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。

韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活中，无不对长辈表示敬重。如：跟长辈同座的时候，他们总是保持一定的姿势，绝不敢掉以轻心;若要抽烟，一定要先得到长辈的允许;用餐时，切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快，或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话，更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次，往往在分手之前要敬礼5～6次，以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手，或用双手，或用右手，关只限于点一次头。女人一般不与人握手。

无论在什么场会，韩国人都不大声说笑。妇女笑时用手遮掩住嘴。韩国不谈妇女解放，进门时男人走在前面，妇女帮着男人脱大衣。韩国人对日常的礼节相当重视。当几个人在一起，要根据身份和年龄来排定坐次。身份、地位、年龄都高的人排在上座，其他的人就在低一层的地方斜着坐下。男女同坐的时候，一定是男士在上，女士在下。要抽烟的时候，他们总是问上座的人：“可不可以抽烟?”

韩人重视对交易对象的印象，从事商业谈判的时候，若能遵守他们的生活方式，他们对你的好感倍增。用餐时，不可边吃边淡。他们认为，吃饭的时候不能随便出声。

韩国人以其文化悠久为荣，进入他们的住处或饭店须脱鞋，相处时，宜少谈当地政治，多谈韩国文化艺术。

韩国有关方面规定，旅客每次入关，可携带香烟200支(或雪茄50支，或烟草半膀)，酒2瓶。韩币禁止携带出境。外币不限，但入关时须申报数额，出关可携出。计程车最方便，但遇到下雨天、下雪天，傍晚至午夜11点这段期间，较难搭乘。计程车收取10%的小费，饭店已在帐单内附加小费10%。其他服务每次给200～300元即可。公共汽车四通八达，但不懂朝语买票乘车是有困难的。

美国

美国人与客人见面时，一般都以握手为礼，他们习惯手要握得紧，眼要正视对方，微弓身。在社交场合与客人握手时，还有这样一些习惯和规矩：如果两人是异性，要待女性先伸出手后，男性再伸手相握;如果是同性，通常应年长人先伸手给年轻人，地位高的伸手给地位低的，主人伸手给客人。他们另外一种礼节是亲吻礼，这是在彼此关系很熟的情况下施的一种礼节。

美国人大多信奉新教和罗马天主教，其次为犹太教、东正教、伊斯兰教，印度教和佛教只有少量信徒。

美国人忌讳“13”、“星期五”、“3”，认为这些数字和日期，都是厄运和灾难的象征;他们忌讳有人冲他伸舌头，认为这种举止是污辱人的动作;他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征;美国人还有三大忌：一是忌有人问他的年龄，二是忌问他买东西的价钱，三是忌在见面时说：“你长胖了!”;他们忌讳同性人结伴跳舞;忌讳黑色;特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物;他们忌向妇女赠送香水、衣物和化妆用品;美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸;他们不喜欢人在自己的餐碟里剩食物，认为这是不礼貌的。

在美国堪萨斯州法律规定：星期天不准公民吃蛇肉，违犯者要被处以监禁。在印第安纳斯州的威诺纳湖区规定：星期天不准在柜台吃冰淇淋。在新泽西州，如果谁在餐馆里喝汤时发出咕嘟咕嘟的声音，就会被警察拘留。在内布拉斯州的活特卢法律规定：上午七时到下午七时之内，理发师吃洋葱是违法的。在印第安纳斯州的加里规定：吃过大蒜以后的四小时之内不准乘电车或上影剧院。

加拿大

加拿大人在社交场合介绍朋友时，手的姿势是胳膊往外微伸，手掌向上，手指并拢，不用手指来指人;加拿大人喜欢用手指比画“V”字形或“OK”字样;在公共场合，加拿大人厌恶那种抢着插嘴、边说话边用手顶人的人;他们不喜欢别人老盯着自己;加拿大人从不在人前抠头发、清理手指甲缝里的污垢。

在加拿大从事商务活动，首次见面一般要先作自我介绍，在口头介绍的同时递上名片。在商务活动中赠送礼品，最好赠送具有民族特色的、比较精致的工艺美术品。在正式谈判场合，衣着要整齐庄重。

墨西哥

墨西哥人在社交场合最常用的礼节是拥抱和施握手礼。墨西哥人与熟人、亲戚朋友或情人之间相见，一般都惯以亲吻和拥抱为礼节。

墨西哥人绝大多数信奉天主教，另有新教徒少部分。墨西哥人忌讳“13”、“星期五”，认为这些都是不吉利和令人可怕的数字和日期;他们忌讳相互不熟悉的男子之间亲吻或吻手;他们视公共场所出现“男子穿短裙女子穿长裤”为有失体面，认为“男子穿西服，女子穿长裙”才合情理;他们忌讳有人送给他们黄色的花和红色的花，认为黄色意味着死亡，红色花会给人带来晦气;他们忌讳蝙蝠及其图案和艺术造型，认为蝙蝠是一种吸血鬼，给人以凶恶、残暴的印象;他们忌讳紫色，认为紫颜色是一种不祥之色，只有棺材才涂这种颜色。

巴西

虽然巴西人相互之间非常的随便，但是，商务访问者还是需要知道一些习俗：

——衣着规范。通常，男性经理们穿流行的三件套，办公室职员穿两件套。男性访问者应该知道，合适的商业服饰经常会包括长袖衬衫，即使是在夏天。巴西男士会和穿短袖的男访问者开玩笑，称其为女式衬衫。商业女性应该穿端庄的套装或者礼服，还有衬衫和裙子，女士的衬衫可以是短袖的。男性和女性都应该避免穿黄色和绿色的服装，因为那是巴西国旗的颜色。

——会面和问候。称呼你的巴西男性合作者时，用senhor(先生)再加上他的姓;女性用senhora(夫人)和她的姓。医学博士、律师和大学研究生都被称为Doctor。认识不久以后，你就可以用其名来称呼他们，但是要等到你的巴西伙伴先用你的名来称呼你。

——打断谈话。在开商务会议时，尤其是在政府办公室，会不断地被打断。在巴西，这不被认为是无礼的或者不适当的行为。

——赠送礼物。从国外带来的、可以送给男士的较好的礼物有：音乐带、电子小玩意、高质量的计算器等;给女士送香水。如果你被邀请到巴西人家里做客，那可以带些巧克力、香槟酒或者新鲜草莓。不要带紫色的花，因为那与葬礼有关。

——相互帮忙。巴西人经常会让他们的朋友或者商务熟人帮他们大小忙，并且希望他们的要求能够得到满足。但是，你让巴西人帮忙时，要小心一些，即使他们不想帮你，他们也许会答应的很好，因为拒绝你将是不礼貌的。

阿根廷

阿根廷人在社交场合与客人相见时，一般行握手礼。与久别后的挚友相见，男人习惯互相拥抱，女人则握住对方的双手并亲吻双颊。男人们久别重逢时相互紧紧拥抱(abrozo)，妇女用双手握手并互吻脸颊，不过，初次见面时，握一下手或点点头就可以了。

事先约会是必要的;别送个人用品，例如领带和衬衫;如果来访者在阿根廷人家里受到款待，应准备给女主人送鲜花或糖果;客人应等主人就座后再坐下，在主人为他们开门后再离去;阿根廷人欢迎人们赞美他们的孩子、饭菜和住家;别谈论诸如政治和宗教之类有争议的问题。如果席间有妇女在场，别讨论商业事务;可以随意漫谈体育运动——特别是英式足球——以及当地公园及花园的美丽景色。

阿根廷人大多信奉天主教，有少部分人信奉基督教新教、犹太教、东正教、万灵论。他们忌讳“13”和“星期五”，认为这是令人懊丧和不吉利的数字和日期，所以，人们都设法回避“13”和“星期五”。他们对着装很重视，男子出门时都要穿好西装。在公共场合脱掉上衣会被视为行为不雅，若在火车上这样做，还会受到列车员的警告。他们对客人在品尝过马黛茶后，不咂唇表示赞赏很不高兴，认为是一种失礼的表现。

阿根廷人不喜欢灰颜色，一般人都看不惯这种色彩;他们不喜欢别人送他们衬衫、领带之类的贴身物品;他们忌讳菊花，认为菊花是在丧礼上对死人使用的，是令人悲丧的妖花;他们忌讳送礼送手帕，因为送手帕会招至悲伤;他们不愿谈论有争议的宗教、政治问题。

智利

智利人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括：

南美洲的智利人， 性格豁达心地纯;

迎宾待客讲友好， 重视礼仪很热忱;

昵爱花草野百合， 鲜红艳丽胜美神;

山鹰被誉为国鸟， 象征祖国民族魂;

黑色、紫色为丧色， “十三”、“周五”忌光临。

在生活细节上有如下特点：

智利人对男孩的爱称是“奇尼多”，意为“小小中国人”，“奇尼达”是对女孩的爱称，意为“中国小女娃”。智利人以“中国人”为爱称，是因为他们的外貌和中国人近似，也是黑头发、黑眼眼，只是皮肤略为白晰。他们时间观念较强，习惯遵守时间准时赴约，认为这表示对人的尊重。他们在与他人发生口角而受到侮辱时，只是用“扫帚”这个词以还击，其意思是把对方的污言秽语扫去。智利男子平时一般都喜欢穿白色的绒布衬衣或绸衬衣，上面套露胸的坎肩和浅色布短衣，膘系红色毛布带。天冷时要披斗篷，斗篷为鲜艳的毛料织成，上面饰有花纹。头戴黑色的宽檐帽，脚上穿着皮靴。智利人爱野百合花，因其花期很长，鲜艳不败，又被视为民族和自由的象征。他们喜欢国鸟山鹰，并将其视作争取民族解放，捍卫祖国的独立的英雄和烈士的象征。

初次引见时，通常握手或亲吻右颊。智利男人见面时可能热烈拥抱对方，妇女则相互亲吻脸颊。智利的商界人士尊重准时。会议应准时开始并且准时结束。商务方面的招待一般在大饭店或大餐馆举行。如去智利人家里拜访，客人应等在门外待邀请后进屋。带一束鲜花作为礼物送给女主人是合宜的。

哥伦比亚

各种场合须穿着保守式样西装。但在小城市只须穿衬衫、长裤，打领带即可。拜会公私单位之前一定要先约会，但也一定会让您等些时候，因此，时间的安排要宽裕一点。

哥伦比亚也和其他南美各国一样，凡事喜欢慢慢来，切勿心急。请当地人做一顿饭，也得等上个把小时，据说首都波哥大市邮件也需10天才能送达。简单的道路工程亦需花费1-2年才能完成。话虽如此，也有例外者。

商务活动，持印有西班牙文对照之名片甚有用，当地可印二三天可以取件。产品销售说明书也须印有西班牙文对照才行。哥伦比亚在安第斯集团可算是先进的，但从业者商业知识，而自尊心又很强，所以，生意不好做。与哥伦比亚商人谈生意，绝对不能太直截了当，提出条件一定得施用心计。当地商人喜欢慢慢详谈，同时用一种加了许多糖的黑色咖啡。最好不谈当地政治。一旦有了交情之后，生意就好做了。如果你应邀参加一个晚宴，99%的机会是：当地商人最喜爱的话题是国际咖啡市场价格的情况，每年咖啡出口占出口总值的半数以上，所以，你务必做些准备。

哥伦比亚人喜爱红、黄色、禁忌浅色。图案喜爱圆形、三角、六角形。数字喜爱3、5、7，而忌用13。除此，在哥伦比亚没有特殊的禁忌。这里海拔甚高。不宜大量喝酒和做剧烈运动，否则容易引起流鼻血、耳鸣等反应。

一年中3-11月最宜前往访问，圣诞节与复活节前后一周不宜。

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G. 接待印度尼西亚的客人有什么注意的

（首先要搞清楚人家的宗教信仰，印度尼西亚约87％的人口信奉伊斯兰教，是世界上穆斯林人口最多的国家。6.1％的人口信奉基督教新教，3.6％信奉天主教，其余信奉印度教、佛教和原始拜物教等。）

当地风俗与法规

印尼有2.17亿人口（2004统计），是世界第四大人口大国，有100多个民族，约87％的居民信奉伊斯兰教，是世界上穆斯林人口最多的国家，6.1％的人口信奉基督教新教，3.6％信奉天主教，其余信奉印度教、佛教和原始拜物教等。

印度尼西亚人大多信奉伊斯兰教，忌讳用左手传递东西或食物。认为使用左手是极不礼貌的。他们十分忌讳有人摸他们孩子的头部，认为这是缺乏教养和污辱人的举止。爪哇岛上的人最忌讳有人吹口哨，认为这是一种下流举止，并会招来幽灵。此外，印尼人对乌龟特别忌讳，认为乌龟是一种令人厌恶的低级动物。伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪肉制品，不饮酒。

印尼人比较注重互送名片，初次相识，客人就应把自己的名片送给主人。印尼人与初次交往的客人一般不愿意谈论当地政治和外国援助等问题。印度尼西亚爪哇男人，平时习惯身裹沙笼。外出或参加庆典时，总要在腰间挂着一把精致漂亮的“格里斯”（即短剑），相信格里斯可辟邪驱秽。印度尼西亚巴厘岛上的妇女搬运物品不习惯肩挑手提，而是把各种物品叠放成塔状，用一个托盘顶在头上。印度尼西亚人偏爱茉莉花，并把茉莉花视为纯洁和友谊的象征。

印度尼西亚巴厘岛风俗：

1、不要用左手握手。
2、不要用弯曲手指的方式请别人过来。
3、头部是神圣的，千万不要拍别人的头部，即使对方是小孩子。
4、当地人大多数信奉伊斯兰教，去餐馆进餐前最好还是先看清楚是不是清真餐馆。（黄剑虹）

·其他旅游小提示
＊出入寺庙不得着短裤或短裙，需在寺外租件沙龙及腰带。
＊在祭祀庆典中拍照，不得站在跪拜祈祷的人群前，也不得以闪光灯拍摄祭司。
＊印度教阶级制度在巴厘岛虽然并不严格划分，但为避免因阶级不明而触犯祭司阶级，请勿任意触摸孩童头部。
＊拍摄当地人最好先得到许可，一方面表示尊重，再则也避免事后索取费用的争议。
＊左手被视为不洁，因此与人接触时尽可能使用右手。
＊巴厘岛紫外线甚强，请备妥帽子、太阳眼镜、防晒乳液，且最好多饮水。
＊巴厘岛生水不可直接生饮，请买矿泉水代替之，且不要饮用摊贩的冰块。海鲜请勿生食。
＊当地旅游点的安排都会去参观木雕村、银器、蜡染中心、土产店，虽然是当地的艺术及特产，但如果要购买务必记得应另杀价。
＊巴厘岛医药相当缺乏，请备好常用药品，及各人生理所需之必备药品。
＊洗手间大半没备有卫生纸，记得自行准备。
＊巴厘岛地处热带，蚊蝇甚多，请备妥防蚊液、蚊虫咬药膏。
＊巴厘岛行车、走路均靠左侧，与台湾不同，请注意遵守。

H. 如何跟印尼人做生意

问得不清楚。你要找生意伙伴还是要了解印尼商人的习惯。
不过现在哪里的商人都差不多。印尼原住民反而会更好相处一些。反而是部分华裔商人要小心。只是部分，不是全部。

I. 中国人到印尼做生意需要些什么手续

第一步，你需要得到签证，第二步，你要去印尼的工商部门取得经营资格，第三步，也是最重要的一步，你需要至少准备一把手枪，有条件的可以入手诸如M4A1或AK47之类的步枪，如果你有特殊关系，还可以购买一门迫击炮，平时藏好.然后相关弹药也要有准备，还有手雷，必要时可订购反步兵地雷，反坦克地雷（找阿布沙耶夫），到了国外，如果不是内战，或是别国侵略，中国是不会理会你的.

J. 印尼是一个宗教信仰色彩比较严重的国家，首次去印尼需要注意些什么

印尼是一个宗教信仰色彩比较严重的国家，首次去印尼需要注意些什么？

入乡随俗，刚到一个国家，了解其文化和风俗习惯显得尤为重要。伴随着越来越多中国人选择去印度尼西亚工作、度假旅游、休闲度假或休息。那样，你真的掌握印尼的一些禁忌和风俗习惯吗？

印尼是一个宗教信仰色彩比较严重的国家，并没有国教，但规定一定要信仰宗教。全国约87%的人都信仰伊斯兰，也就是说起穆斯林人口总数是世界最多的国家。约有6.1%的人信仰基督新教，其次3.6%的人信仰天主教，最后剩下的人大多数信仰印度教、佛家和原始拜物教等。

一、禁忌（一定不能做）

印尼位于亚热带、不产小麦，因此住户的主食是稻米、苞米或甘薯，特别是稻米更加广泛。稻米除煮开外，印尼人爱用香蕉叶或棕榈叶把稻米或檽米，裹成棱形煮熟而吃、称之为“克杜巴”。但是，印尼人也喜欢吃面食、如吃各种各样鲜面条、吐司面包等。

印尼人吃饭无需木筷，除在官方场所有时候应用餐刀外，一般都习惯用左手抓饭。抓饭时，直接把白米饭盛在盘里，用右手指将饭揉成小包团，送至口中一口一口地吃。餐桌旁边需放一碗清水，边抓饭、边时常拿手沾沾冷水，以防使白米饭沾粘在手上。有的人也爱喝葡萄酒、纯净水等，一般不喝烈酒。

在农村地区，有嚼佬叶、槟郎的习惯，如主人家送上槟郎盘，顾客最好是尝一尝，以感谢主人的盛情款待。

5.商务

印尼人特别注重送个人名片。初次相识，顾客应自己把个人名片赠给主人家，个人名片文本用英文。印尼人爱平和的音调、不趾高气昂的姿态和寻找一致的良好心愿，与他们商谈应心态谦虚些并调低响声。拜会印尼生意人时最好携带礼品，接受礼品即代表着承担了某类义务；对别人给的礼物要毫不在意，但不要当众开启外包装。印尼生意人喜爱设宴，做为顾客，在归国前要以同样规范收益别人一次。

规矩这么多，看了是不是有一种在印尼难以生存的感觉？但规矩是规矩，只要不触碰一些忌讳，平常多注意，就不会有什么问题。