印尼电商应该怎么发展

‘壹’ 东南亚哪个国家的市场潜力大啊，想试水跨境电商

越南也是近两年电子商务增长最快的国家之一。 受疫情影响，短短两年时间，越南已成为该地区电子商务和物流发展潜力最强的国家之一。 数据显示，越南2021年的电商营收有望达到210 亿美元，到2025 年，有望实现390 亿美元的营收

‘贰’ 把“摊”摆到全印尼，三个年轻人白手起家，打造东南亚电商独角兽

在当地人眼里，Bukalapak是一个能大量购买便宜货的地方。前有Shopee后有Tokopedia，这家公司如何成为东南亚电商“独角兽”？

作者丨赵晓晓

编辑丨孔露娇

图源丨摄图网

10年前，在印尼首都雅加达，一家公司的三位创始人正在激烈地讨论：是关掉生意，还是继续在电商这条路上走下去？

在一年之前，他们还在狭窄的办公室里梦想着创建一个超级电商平台。然而，这门生意带来的收益却微不足道，公司曾一度开不出工资，面临着严峻的现金流危机。

Bukalapak印尼语意为“摆摊”，这个名字可能在普通人听来有些陌生，但在印尼，它与Shopee、Tokopedia、Lazada 并称印尼四大电商独角兽，是当地最受欢迎的电商平台之一。

Bukalapak成立于2010年，2019年成为市值超过25亿美金的“独角兽”公司。十年光景，三个年轻人把“摊”摆遍了全印尼，目前拥有7千万多用户。

这家公司是如何诞生的？背后有哪些故事？

在GGV的英文播客Evolving for the Next Billion中，GGV管理合伙人童士豪、GGV 投资副总裁 Dimitra Taslim与Bukalapak创始人兼首席战略官Achmad Zaky进行了精彩对话，分享了Bukalapak的成长历程和精彩故事。

“小店铺”里的“大商机”

Dimitra Taslim：我们想了解一下关于Bukalapak的故事，它的起点是怎样的？

Achmad Zaky：Bukalapak 是在2010年成立的，起初只是一个电商平台，如今已经发展成了一个综合性的生活APP，成为印尼第四家独角兽企业。

Bukalapak 的经营理念非常简单：通过电商的桥梁，让天下没有难做的小生意。我们在成立之初就打算赋能小商家，印尼是小微企业占比最大的国家，中型企业非常少，Bukalapak想做的就是帮助小企业成长为中型企业。

童士豪：在印度尼西亚，电子商务正在快速增长，但互联网的渗透率仍然很低，有网购习惯的人不到10%，如何去发掘另外90%不在网上购物的人？

Achmad Zaky：这是我们在创业时遇到的第一个比较大的挑战。

印尼一半以上的人群都住在农村，对线上购物不了解，还有一部分人因为没有接入互联网，没有条件进行线上购物。另外，印尼至今还没走出“现金为王”的时代，即使是网购，也更偏爱现金到付。

第一波电子商务发展起来的时候，我们通过电视等媒体渠道进行创造性的推广，目的是让更多的印尼人了解互联网，了解电子商务。

第二次浪潮，我们抓住B2B的风口期，建立了O2O 平台 Mitra Bukalapak，发动广大乡村地区的街边售货亭、夫妻老婆店等小商店，成为 Bukalapak 平台卖家中的一员。

这些小型商店在印尼语里有一个统称——Warungs（传统的印尼夫妻店），Warung 在印尼人的生活里是一个核心而又独特的存在，路边摊、小咖啡馆或饭店都是 Warung，印尼95%的人都会去这些小商店里购物。

Mitra Bukalapak 是一个专门的APP，它可以帮助 Bukalapak 获取那些接触不到网络的人，给他们提供便利，我们就是这样慢慢地获取资源的。目前，我们在印尼有超过500万入驻商家，7000万注册用户，1200万的日活用户。

印尼一家使用 Mitra Bukalapak 的夫妻店（Warung）

图源：Bukalapak 官方

童士豪：作为印尼最大的电商平台之一，Bukalapak主要售卖什么？与其他电商巨头相比优势在哪里？

Achmad Zaky：首先上线的是电话卡、耳机等电子产品，除此之外，我们还提供水、香烟、方便面等生活日用品，发展到现在，我们已经涵盖了家用产品、男装等很多种类。

对比其他平台，我们都以更便宜的价格、更快的分销和更好的产品质量提供给用户。Bukalapak 还上线了一系列金融 科技 服务。现如今，Bukalapak 的信用及表现好用户可以在平台上获得贷款，申请信用卡，甚至买卖黄金，这些都是我们的优势。

最大的优势是我们可以提供品牌服务，如果某品牌想在Warung做广告，我们可以利用数据为品牌提供分析，帮助其了解到产品的销售情况，优化销售渠道。另外，如果早上下的单，当天晚上没有到达，还会提供退货服务。

Dimitra Taslim：在印尼，Warungs市场体量有多大？客户群体是怎样的？

Achmad Zaky：Warung 在印尼究竟有多少，已经无从统计，它充斥在印尼人生活里的每一个角落，散落在印尼的大街小巷。

印尼与其他发展中国家完全不同，印尼有五分之三的人住在非城市地区（乡村地区），这些人日常生活里的购物方式不是去大型商超，是去身边的杂货店、售货亭，这种类似街头小摊的Warung经济体系占据了印尼线下经济的70%，这在东南亚是很大的比例了。

通常在发展中国家，Warungs的增长正在放缓，但在印尼它还在增长。Warungs不需要很多资金来建立，而且大都布局在车站附近，如果你经常开车上下班，通常会更愿意选择在便利店购买，不仅方便快捷，价格也很便宜。

童士豪：你们刚开始是如何在没有钱的情况下成长的？

Achmad Zaky：这个话题我很喜欢谈论，有人说这是最糟糕的时候，但对我来说，这是最好的时间，也是最有效的时间。

从 ITB（印尼的麻省理工学院）毕业后，我有很长一段时间都找不到工作，无奈之下，我回到了家乡苏拉卡尔塔，一个遍地夫妻店的小城，闲逛一段时间后，我重新回到了雅加达，这回我拉上我的朋友Nugroho Herucahyono决定创业。

我们学的是计算机科学，想利用电商这座桥梁，让天下没有难做的小生意，Bukalapak 的最初创想就这样诞生了。后来，我的另一位朋友 Fajrin Rasyid 被叫来管理财务，公司就这样成立了。

Bukalapak 三位早期创始人，左起：Zaky、Rasyid、Herucahyono

图源：Bukalapak 官方

但那个时候我们没有电脑，并且没有人相信互联网，劝说城镇小商户加入电商平台异常艰难，只有约五分之一的邀约商户愿意尝试一下。后来我们就尝试在Facebook上投广告，在社交媒体上疯狂加陌生人为好友，甚至给所有的公司发送垃圾邮件，在100家公司中，可能有5家公司前来签约并销售，这就是我们成长的方式。

很多被 Bukalapak 加好友的人都是骑行爱好者，当时骑行在印尼很火爆，Bukalapak 根据需要上线了很多自行车和零部件，一时间，Bukalapak 被人们当做印尼自行车和零部件首选购物平台。后来Bukalapak逐渐把业务扩展到相机、飞机票、火车票等许多领域。

公司成立一年后，也就是在2011年，我们遇到了资金问题，被迫停业的前夕，我们得到了日本投资人Takeshi Ebihara 28.8万美元的融资，有了这笔钱，公司一方面深耕骑行社群，一方面把社群战略延伸到其他版块。

后来我们又陆续得到蚂蚁金服和GIC的投资，业务范围跟资本都得到了很好的扩展和积累。我们把 Bukalapak 看成自己的孩子，我们夜以继日地工作，就是为了实现自己的梦想。

Achmad Zaky：我是在高中认识了我的联合创始人，我们高中时是朋友，我们在理科或奥林匹克之类的比赛中互相竞争。我们上的也是同一所大学，并且在同一个班，我们曾经是对手。

当我开始创办Bukalapak的时候，没有人相信我，只有他相信。所以，他没有朋友，我也没有朋友，那就让我们一起开始建设这个公司，我们就是这样认识的，我们已经认识很久了。

Dimitra Taslim：在2016年的时候，你发表了一个“少即是多”的博客，这是什么意思？你如何平衡多元化与专注于你所从事的行业之间的问题？

我所说的“少即是多”是指你每天都必须去做一件最重要的事情，保持你工作的简单化，只有一个重点是真正重要的，因为它使你敏锐，知道自己最想要的是什么，最终也实现你的目标，这是关键。

因为当你变得强大时，你就会去寻找更多的机会，你也会筹集到更多的资金，但同时也容易变得贪婪，思想无法集中，甚至忘记自己的初衷是什么，这就是我的基本思想，要真正专注于你所做的一件事。

资本积累与出海野心

Dimitra Taslim：早些时候，我们采访了印度的Udaan公司，这家公司的kirana商店与warungs的模式很相似，而且Udaan的融资和成长都很迅速，你是怎么看待与这家公司的竞争关系？

Achmad Zaky：说到底，关键是生产力和效率。洛克菲勒创办石油公司时，努力地推动生产力，提高效率，直到他成为一个垄断者，这是一个非常鼓舞人心的故事，特别是对初创企业来说。

通常来说，排名第一的玩家会让第二个玩家或第三个玩家感到害怕，如果你不害怕，选择去战斗，并保持生产力，你就会活下来。

Dimitra Taslim：面对内外部的竞争环境，Bukalapak在未来的布局上会有什么变化？

Achmad Zaky：2019年5月份的时候我们推出了一款新应用程序BukaGlobal，正式开始进军海外市场，我们选择了新加坡、文莱、马来西亚、中国香港、中国台湾这几个国家和地区，因为这些地方都有着相当数量的印尼人，他们对印尼文化都很了解。

另外，我们还与新加坡电商物流初创企业Janio达成合作，帮助我们处理端到端的跨境物流业务。接下来，我们还将向拥有众多穆斯林人口的中东市场发展，使Bukalapak成为引入印尼产品的中心平台，同时也能帮助提升中小企业的业务发展。

Dimitra Taslim：最近，Bukalapak获得了新加坡主权财富基金GIC和中国蚂蚁金服(Ant Financial)的融资，你认为融资带来最大的改变是什么？

Achmad Zaky：当你还是个孩子的时候，你可以做任何事情，可以到处玩，也可以有很多次失败。但现在有了信誉良好的投资者和股东的加持，我们必须更加谨慎，我们仍然可以尝试失败后再试一次，但我们首先要保证自己不会受伤，这是关键。

融资是一种成长，但重要的是资本的积累。另外，还必须从投资者身上学到更多的东西，我们从投资者那里得到的不应该仅仅是金钱，还有很多隐性的价值。

童士豪：对于那些不熟悉印尼市场的创业者，你有什么能和他们分享的？

Achmad Zaky：印尼的文化是不同的，营商环境也很好，尤其是下沉市场具有很大的发展潜力，其次是人也很友好，印度的公司本土化很强，这就是为什么Bukalapak能在本土做的这么好原因。我们能够很好地融合当地的文化，每个人都喜欢我们的品牌，它是一个国产品牌，是当地的骄傲，所以在印尼创业，首先要做的就是要尊重本地的文化。

当地的Bukalapak 图源：网络

童士豪：从一家小公司到印尼的独角兽，Bukalapak的成长并没有耗费大量资金，很少有公司能做到这一点，你们是怎么做到的？

Achmad Zaky：首先Bukalapak 是传统的本土品牌，99%的员工都是本地人，人力成本比较低；其次，我们是为中小企业赋能，帮助他们扩宽销售渠道，他们会更愿意积极主动的参与进来。

最重要的是，我们不仅是交易型的平台，还注重与他们建立 情感 ，我自己有时会到卖家社区活动，激励他们多卖东西，倾听他们的问题，他们就会心怀感激，用心地去推广Bukalapak。这都在一定程度上为我们节约了成本。

童士豪：你们在整个印尼市场建立了C2C 的模式，并且帮助了当地近500万的小型商店，你是如何建立起这么一个有效的企业组织？

Achmad Zaky：正确的价值观和企业文化是非常重要的。

从文化上来讲，不仅是公司的企业文化，更重要的是本土文化，所做的事情、所选用的人才都要符合本土文化特征。其次是数据驱动的性能和透明度，我们将所有的指标公开透明地分给公司的每个人，这样他们就可以学习如何改进他们的指标，如果我们已经知道有人表现不好，我们可以帮助他们；另外，要具备机器学习的能力，不断地学习和尝试新事物。

最重要的是第三点，印尼人喜欢用一个词组，叫做Gotong-royong，这个词翻译成中文就是“互助”的意思。印尼是一个非常 社会 化的国家，我们就像一个巨大的家庭，这意味着我们不能只靠自己生存，我们必须和其他朋友一起工作，才能产生一加一大于三的效果。

Bukalapak伙伴合影 图源：网络

“现在是创业的最好时期”

Dimitra Taslim：新冠疫情的爆发对Bukalapak有什么影响？小型初创企业如何应对这场疫情？

Achmad Zaky：疫情背景之下，Bukalapak的发展与收入是非常可观的，因为人们不愿出门购物，电商平台就成为了最好的选择，电子商务的需求从非必需转向必需，这也是Bukalapak在快速消费品中强大起来的原因。

初创企业在这场危机中会受到很大影响，比如P2P、O2O等行业，甚至是线下商场都会受到很大影响。但也有新赛道出现，在线教育就是一个很好的例子。

因此，在这场危机中，我相信会有越来越多伟大的创始人和伟大的想法诞生。疫情对创业来说是一种考验，最终通过考验的初创公司未来会迎来大生意。

Achmad Zaky：其他领域我们还在寻找，正如你所说，伟大的创业公司将从疫情这个时代出现。Bukalapak也经历过很艰难的时刻，通常这个时候，它会使创始人更有创造力，因为他们必须找到一种新的方法解决困难，这是疫情时代创始人该有的心态，他们会比那些没有经历过疫情的人更具有创造力。

通常来说，在金融萧条时期成长起来的婴儿潮一代，他们的储蓄率会远高于千禧一代的消费者，因为他们知道没有工作、生产力和薪水下降的艰难时期是什么滋味。在这样的危机时期，当创业的机会成本较低时，就会有更多的人去创业，而幸存者将是最有创造力和最有弹性的人，也是最有效率的人。

这就是我们要找的创始人，目前我们已经找到了一些，正试图寻找越来越多的这种心态的创始人，这对创业生态系统来说是个好消息。

Dimitra Taslim：对于初创公司，你有什么好的建议帮助他们度过这段时间？

Achmad Zaky：疫情终会结束。对于初创企业，首先，他们必须真正审视自己的衡量标准，例如CAC（客户收购成本），CAC在疫情期间可能会贵两倍，因为需求下降，购买力也会影响业务，保留率会低，贷款价值也会低，因此调整和观察这些指标是非常重要的。

其次，还要看成本，指标调整之后，要降低净消耗，比如人力或办公室成本，保存现金。就现在而言，现金是王者，因为你无法保证能不能获得下一轮的资金。

最后，做出正确的决定。疫情期间，很多领导会面临裁员的问题，但必须作出这个艰难的决定，因为拯救公司比善待和取悦每个人更重要。而被解雇的人，我相信他们未来也会成为伟大的创始人，能找到一份更好的工作。

Dimitra Taslim：作为一个领导者和风投基金创始人，在疫情期间你学到了什么？

Achmad Zaky：在此之前，我们进行了许多投资，但钱带来的结果不一定都是好的，这就是我学到的。

受疫情的影响，2020年整个的经济和创业情况有点像2010年、2004年那几年，那时候的情况对于人们创业是非常理想的，因为这是创始人驱动的，而不是金钱驱动的。因此，你必须是伟大的创始人，找到非常有创造力的解决方案，而不仅仅是倾注资金。

我希望创始人不要专注于寻找投资者，而是专注于打造伟大的产品，用更少的钱创造更大的价值，这样才能获得双赢。

‘叁’ 在亚洲市场,印尼,菲律宾与哪个国家电商发展势头强劲

中国。根据亚洲经贸组织协会于2022年发布的电商分析发展趋势，其在亚洲市场，印尼，菲律宾和中国的电商发展势头强劲，其网络商品流通多，交易达成多。

‘肆’ 快递出海，极兔启示录

极兔仍在奋力奔跑，只是奔向了更加广阔的战场。

根据“晚点LatePost”的消息，极兔速递在春节之后开启的计划额度为2.5亿美元的融资在近期完成，这笔资金将主要用于开拓中东、拉美等海外市场。在这笔融资完成之前，极兔已经在今年4月完成了18亿美元的融资，由博裕资本领投，红杉资本和高瓴资本跟投，投后估值或达78亿美元。

从东南亚到国内，又从国内转战中东、拉美和非洲，极兔的一张全球快递网络正在悄然成形。

始于东南亚，极兔的完美开局

极兔创立于2015年，但它的出海故事要从2010年的印尼讲起。

从2010年开始，受到政策推动，印尼电商开始蓬勃发展。2014年当选的印尼总统佐科，更是提倡大力发展电商的政策路线，放开行业的外资投资，过去被负面投资清单拒之门外的境外资本，只要投资额超过800万美元或创造千名就业，就能100%持股印尼电商企业。印尼的在线零售额随之水涨船高，从2014年的80亿美元增长到了2016年的250亿美元。

一时间印尼电商市场热度剧增，京东直接把大旗插到了印尼；“印尼淘宝”Lazada累计获得阿里40亿美元的投资；腾讯持股的Shopee获得了一笔5.5亿美元的追加投资和一纸军令状，全力进攻印尼市场。

如同国内电商一样，印尼电商的快速发展很快就遇到了同样的瓶颈：如何解决物流的掣肘。在印尼这个由5大岛和17000多个小岛组成的国家里，去中心化的地理环境给物流能力提出了挑战。当地传统快递公司采取加盟模式，而加盟商为了降低成本、扩大覆盖范围，会采取一个仓覆盖整个城市的策略，这让快递的交付时长延长至7天甚至更长。在斋月节——一个演变为购物狂欢节的穆斯林节日期间，所有物流都会停运10天左右，这显然是电商平台所不能容忍的。

改变从极兔的诞生说起。2015年5月，雅加达OPPO新系列发布会上，印尼区首席执行官李杰当着台下上千名经销商和媒体的面宣布了一个重磅消息：他要离开OPPO，兴办自己的快递公司J&T Express了。同年8月20日，J&T Express在印尼雅加达正式诞生，J&T Express后来在中国有一个大众更为熟悉的名字——极兔速递。

极兔创始人李杰1994年毕业于北京 科技 大学，毕业后加入步步高，2008年成为OPPO苏皖地区总经理。2013年，第一次出国的李杰，只身来到印尼闯荡，赤手空拳建设起了整个OPPO印尼经销商队伍，成功为OPPO敲开了印尼的大门。如今，OPPO在印尼的市场占有率已与vivo并列第一。

极兔创始人李杰

电商的风口之下，决定极兔快递成败的只有执行力和商业模式。2016年，在半年之内，极兔就在印尼实现了快递网络的全覆盖。2017年，极兔确定了电商快递的战略，“Express your online business（助力你的电商）”的口号便是为各大电商平台量身打造的。

经营上，极兔采用了直营的模式——总部为每个行政区都设置一个配送点，在雅加达这种大城市，极兔甚至在8个行政区设了34个配送点，以缩小每个快递员的负责半径，降低交付时间，极大地提高了投递效率。

不仅如此，极兔还开创了印尼物流业全年无休的先河，7*24小时的快递运输，客服随时在线回答问题，提升了整体服务的时效性和稳定性。彼时，印尼最老牌的快递公司JNE，从首都雅加达到港口城市Palembang，官方宣称特快件隔日达，经济件2-3天。实际上公司规定了周日和节假日不处理包裹，许多代理商周六也不工作。如果是主要城市以外的地点，交付时间甚至长达7个工作日，也就是至少9天多则11天的漫长等待。同行的衬托之下，极兔东南亚“顺丰”的口碑由此而来。

优质的服务、良好的口碑，极兔迅速成了东南亚头部电商平台Shopee、Lazada、Tokopedia等的不二选择。到2017年11月，极兔的印尼收件量就已突破30万票/天，成为当地排名第二的快递公司。而到了2020年，极兔已成为东南亚地区综合评分排名第二的快递品牌。

凭借印尼的成功，极兔随后快速覆盖了包括越南、马来、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡在内的东南亚7个国家。

回国赶考，极兔的中盘较量

做快递，要不要做中国快递？2019年，这个问题摆在了李杰和极兔的面前。

2019年，中国的快递业务量占据全球一半以上，连续5年保持世界第一，包裹量超过美、日、欧等发达经济体总和。行业20%以上的年复合增长率与前六快递企业（通达系与顺丰）包裹量占比超八成的红海竞争演绎了中国快递业的冰与火之歌。前有安能40亿折戟，后有天天、全峰没落转型，中国快递看着真香，但水着实太深，一般玩家把握不住。

李杰用一封给加盟商的公开信为极兔做出了选择：即使偏居东南亚，早晚对手都会打进来，我们又何来栖身之所，又怎能独善其身？

总而言之，极兔最终选择了回国赶考。极兔从2020年3月正式在国内起网，到9月底网络覆盖全国，仅用时6个月就快速的布好了一张全国网络。李杰在步步高和OPPO工作时期积累的感召力起了决定性作用，有加盟商甚至直言“不让我加盟，你就是看不起我”。

在快递日单量不明之时布局一张全国网络，这是一个极为大胆的决定。物流资深行业人士称，国内一张全国性的快递网络，如果没有足够的快递量作为支撑，一天空转的成本在1000万元以上。

中国快递业一年100亿的增量市场和极兔团队强大的执行力，让回国赶考的极兔交出了一份漂亮的成绩单。

据媒体报道，2020年618，仅仅起网3个月的极兔，日单量破500万。2020年双十一，用时8个月，极兔日单量超1600万。2021年618，极兔日单量一度突破了 3000 万单。此后该数据又有所回落，目前极兔的日单量稳定在了 2200 万到 2500 万单之间。一个惊人的事实是，极兔这样的成绩竟然是在尚未接入淘宝平台的情况下取得。

根据国家邮政局的数据，今年7月中国快递行业平均日单量为 2.88 亿票。以此计算，极兔占据了其中约 8 % 的市场份额。走完这段路程，极兔用时1年半，而中通用了16年，申通用了25年。

这也让极兔迅速成为物流领域的独角兽。据IT桔子数据统计，2021 年上半年的新增独角兽中，有 4 家公司估值均超 60 亿美元，分别是极兔速递、滴滴货运、卫龙食品和元气森林。极兔投后估值达到78亿美元，超过圆通、申通、韵达，仅次于顺丰、京东物流和中通。

随着单量的快速增长，极兔在国内的打法也在发生变化。

2021 年 3 月，极兔转变了以往“自营为主，加盟为辅”的经营模式，全网放开加盟范围。采用“加盟式网络，直营化管理”的模式，通过加盟网点来拓展网络覆盖范围。

这种“统一管理，分拨直营，区域加盟”的二级代理模式，使得各省的一级加盟商可以自行向下发展二级加盟商，一方面可以降低总部的运营成本，另一方面可以实现更加灵活快速的扩张。同时，随着极兔全国转运网络的建立，总部从管理上一杆子插到底，每个省区中心直管所有的加盟网点。

有加盟商表示：“我们当时已经做好了亏损一年的准备。但是很快，我下面的二级网点有一部分3个月就止损了。第一个原因是，派费给得还可以，比同行高；更最关键的原因是，量起得很快，如果量起得慢，最终消耗的是加盟网点的信心。起网早期，信心要远比利润金贵。”

经历了前期的阵痛，极兔加盟商的淘汰机制也逐渐形成：失败的人淘汰出局，成功的人会把经验复制到接手的失败区域，不断进行版图的扩张。

截至今年9月，极兔在国内已有超过10000家网点。

值得一提的是，在快速扩张的同时，极兔的服务质量还在稳步提升。根据国家邮政局今年以来发布的主要快递企业申诉情况，极兔申诉率逐月递减，7月份为0.49，有效申诉率为0.03，申诉率低于顺丰、京东、圆通、韵达与申通。

出海中东、拉美和非洲

极兔模式的胜负手

极兔在一片红海的国内能够站稳脚跟，给它在全球网络的拓展上提供了更足的底气。

据“晚点LatePost”的消息，今年，极兔把目标瞄向了中东、拉美和非洲，计划在沙特、埃及、墨西哥、巴西正式起网运营。业内人士透露称，三地的先遣队已经在国内招募完毕。

此外，今年1月，极兔国际成立，正式开始跨境物流业务。它依托的正是极兔在全球各国的自有末端网络。今年8月，极兔国际与SHOPLINE物流战略合作签约仪式举行。SHOPLINE物流全球负责人董昊直言，希望双方未来能够有横向合作的机会，共同在为全球卖家服务方面做好基础设施建设。

行业投资分析师彭程在分析极兔时称：“东南亚、南美洲的电商兴起，卖的货都是本地产的吗？肯定不是，大部分货肯定是made in China。俄罗斯就是一个典型市场。极兔的目标是要把国内和海外这两张快递快运网连接起来，帮助中国的跨境电商企业出海。当年Fedex就是跟随美国跨国企业走向世界的，极兔也想跟随中国制造业出海，成为新一代的中国Fedex。”

构建一张全球化的物流网络，极兔目标显而易见，剑指全球快递业巨头UPS、Fedex和DHL。UPS的市值是1700亿美元，是顺丰的3.7倍，是中通的6.8倍。快递出海的能力决定了国内快递巨头的天花板上限。中东、拉美和非洲市场拓展的成败，也将极大程度上决定极兔模式的前景。

极兔的天才一笔，体现在它将OPPO手机拓展新国家的商业手法创造性地复制到了国际化上。极兔在东南亚开拓新国家时早就摸索出了一套简单高效并且可以复制的国际化打法——由中国团队首先进行市场的开发，然后是文化与品牌上的统一，待业务模式逐渐成熟后，中国团队会转向幕后，交由本地人来进行精细化运营，这也形成了极兔国际化的鲜明标签——同一种文化下的本土化运营。

如果说，极兔在东南亚和中国的成功，或多或少还有着李杰和OPPO加盟商的缘故，那么在中东、拉美和非洲这些李杰和极兔鲜少涉足地域的成功，将极大证明这一快递商业模式可以在全球范围内复制粘贴。这正是中国快递业出海所急需的启示录。

以极兔的速度，揭晓答案的时间不会太久。

‘伍’ 电子商务发展前景怎么样

品牌电子商务服务为品牌电子商务服务提供商向品牌合作伙伴提供的第三方服务，主要包括品牌分析、网店运营、数字营销、物流管理及客户服务。品牌依赖于可有效宣传其品牌文化及改善客户体验的品牌电子商务服务，原因为该等服务有助于品牌了解其在中国消费者中的品牌定位，通过多元化分销渠道进行促销活动，拓展消费者基础，根据精确的消费者分析调整营销及业务策略，并进一步加强品牌地位。

海外品牌电子商务服务需求增长迅速

由于电子商务在中国越来越受欢迎，全球品牌越来越多地将线上零售视为其扩张战略的重要组成部分，并越来越多地选择线上零售作为其在中国的主要分销渠道。该等品牌依赖拥有本地知识及行业专长的品牌电子商务服务提供商为其落实及整合扩张战略，而无需自行投资建立及维护本地基础设施及能力。通过委聘品牌电子商务服务商，海外品牌可借助熟悉中国电子商务市场及消费者消费习惯的本土化营销团队，快速提升在中国的线上销售。2019年中国海外品牌电子商务服务市场的市场规模达到5592亿元，2014-2019年的复合年增长率为40.2%。

|—— 以上数据来源于前瞻产业研究院《中国电子商务市场竞争及企业竞争策略分析报告》

‘陆’ 现在电商前景怎样

墨西哥、印尼、尼日尔爾利亚电商市场高速发展。

在 《全球电子商务格局》 报告中，Insider Intelligence检查了冠状病毒大流行对印度尼西亚，墨西哥和尼日尔爾利亚的电子商务市场发展的影响。

据了解，疫情正在加强印度尼西亚，墨西哥和尼日尔爾利亚的电子商务，这些国家已经具有诸如人口众多，电子商务快速增长以及大量网络买家为其有利的工作等因素，但它也面临着明显的挑战。

这些国家中的每个国家都对冠状病毒危机做出了某种形式的封锁，这使得电子商务比以往任何时候更具吸引力和必要性。

这导致这些国家（许多人尚未进行在线购买）的消费者开始在线购物，并计划在疫情之后进行更多的网上消费。网购的突然增加，无论是现在还是未来几年，都给电子零售商带来了更多的目标受众，从而为电子商务参与者提供了比扩展业务更快的机会。

我们列出了每个国家/地区的主流电子商务平台及热销产品。

尼日尔爾利亚

尼日尔爾利亚是非洲最大的互联网经济体之一，2020年尼日尔爾利亚的B2C电子商务市场规模约185亿美元，消费者人均消费417美元。而其中有53%的消费者在移动设备上下单，跨境购物者占61%。

由于尼日尔爾利亚平均年龄仅为18.4岁，是世界上最年轻的国家之一，因此在年轻人的带动下，该国电商行业日益增长，使其成为跨境在线销售的好机会。

以下是尼日尔爾利亚最火的5个电子商务网站及其热卖产品。

• Jumia

Jumia是尼日尔爾利亚排名第一的在线购物网站。该平台创建于2012年5月，被广泛认为是尼日尔爾利亚亚马逊的复制品。

Jumia以尼日尔爾利亚最优惠的价格提供优质的产品。他们的购物网站和App易于使用。Jumia平台在中国的集货仓包括：深圳、广州、厦门、宁波、义乌、杭州和香港等。

主要为消费者提供包括杂货、健康和美容、家庭用品、电子、时尚、婴儿和玩具等在内的品类。

• Konga

Konga当前是尼日尔爾利亚第二大的在线购物网站。成立于2012年7月，总部位于尼日尔爾利亚拉各斯。他们有一个适合移动设备浏览的网站，其中包含大量产品种类，可以满足大部分消费者的需求。

Konga商店在哈科特港，拉各斯，伊巴丹，阿布贾，阿萨巴等主要城市的重要位置设有数个仓库，用于出售商品，以便快速，轻松地将商品交付给客户。

目前，Konga主要品类为电子产品、时尚服装、家电厨具、母婴玩具和葡萄酒等，用户在Konga平台上购物时还可以使用借记卡或通过KongaPay付款。

此外，Konga还协助各种商品的小型企业在其网站上展示和销售。

• SuperShop NG

SuperShop NG在线商店是尼日尔爾利亚第一大在线技术商店。

SuperShop NG在线零售各种高科技产品，例如智能配件、家用电器、移动电话、笔记本电脑、电子书、无线电通信、闭路电视、监控摄像机、间谍和隐藏摄像机等。

SuperShop NG以最优惠的价格出售优质产品。他们在全国范围内拥有一流的客户服务和出色的交付服务。这是尼日尔爾利亚唯一的免费提供其所有产品送货服务的在线购物网站。

• Payporte

Payporte通常被称为尼日尔爾利亚最受欢迎的在线零售商店，于2014年成立。该平台在一个平台上为其客户提供优质，负担得起的产品和服务。

Payporte还帮助展示小型企业的产品和服务，以便潜在客户可以了解它们。

• Kara

Kara是尼日尔爾利亚顶级的在线购物网站之一，每天都有成千上万的人访问。

平台上的主要产品包括所有用于电话的电源和电源、逆变器和太阳能相关产品、电子产品、家用和厨房电器、儿童电子用品、笔记本电脑、计算机和办公设备、汽车产品等。它们的优势是具备最优惠的价格。

作为小型企业主，可以通过其市场在Kara上展示您的平台。

根据最近的研究，在过去的一年中，尼日尔爾利亚拥有9905万互联网用户。预计到2023年，这一数字将增长到1.317亿。互联网普及率将在2020年占总人口的46.6％，并将在2025年达到65.2％。

2020年在尼日尔爾利亚电商平台受欢迎的产品如下：

手机 三星、iphone、小米、Oppo等

手机配件 充电器、移动电源、手机支架、存储卡、手机屏幕投影仪

时尚用品 男士手表、男鞋、香水、假发

化妆品类 香精、香水、护肤霜、脱毛膏

保健产品 维生素、减肥产品

电子设备 搅拌机、冰箱、蓝牙音箱、智能电视、数码相机、键盘

汽车配件 汽车内饰、空气过滤器、贴花、仪表盘手机座、车灯

婴儿用品/儿童 婴儿汽车座椅、便携式婴儿床、吸奶器、玩具、婴儿浴盆

服装 泳衣、塑身衣

尼日尔爾利亚的消费者也比较注重商品的价格及新鲜度，喜欢关注较为创新的商品。由于尼日尔爾利亚民族众多，语言也十分丰富，所以想要进军该市场，产品也一定要适应不同的消费人群。

印度尼西亚




据了解，在当前的全球电商市场中，当数东南亚区域的前景最具活力。据Google和Temasek联合报告显示，东南亚电商规模2015年仅有5.4亿美元，但到2025年预计将高达87.8亿美元，激增1626%。从用户规模上看，据统计，截至2021年2月，东南亚地区新增买家用户4000万人，总用户规模达到4亿人。

由此可见，印度尼西亚电商市场高速发展。据统计，截至今年2月，印度尼西亚非大都市地区的新增用户占比达到了56%。

• Shopee

Shopee在印尼势头迅猛，在2019年第四季度电商表现成功超越Tokopedia，封顶印尼电商榜至今。Shopee是目前东南亚最受欢迎的电商平台之一。

2015年在新加坡成立，目前在马来西亚、泰国、中国台湾、印度尼西亚、越南和菲律宾均设有办事处。

服装、时尚配饰一直是最热门的品类！以斋月为例，Snapchat研究显示40％的受访者购买了服饰商品；28%购买了游戏、付费应用及保险等数字产品；其次为化妆品和个人需求品、小工具和配饰、家庭需求品、鞋子、母婴用品等。这些也是Shopee旺季的热推商品。

• Tokopedia

成立于2009年，是印尼最受欢迎的在线电商平台。目前，平台注册商户达400万（由小型零售商和品牌方组成），物流范围覆盖93%的印尼区域。

平台商品种类日益增多，不仅提供时尚类、家电等产品，同时也增加了食物和饮料。

Tokopedia数据显示，食品和饮料类，如蜂蜜、水果、鸡蛋、薯条、大米、糕点等产品受到消费者的喜爱。宠物用品的销量也很可观，最畅销的产品包括鱼、猫粮。畅销书籍的需求量也很大，包括小说、儿童书、职业发展、宗教等。此外，需求较大的产品还包括墙纸、气泵、插座、适配器等。

• Bukalapak

印尼第三大电商平台。从C2C业务起家，目前是印度尼西亚最大的电子商务之一，拥有7千万以上用户，以及超过 140万的每日交易量。

Bukalapak 是印尼其中一个最大的电子商务交易市场，每个月以10%的速度增长。拥有超过一线城市规模的独特客户群体，并也通过5百万商家的社区和网络拥有强大的线下网络 ，因此也为跨境卖家提供独特的B2B机会。

平台热销产品包括电子产品，比如电子产品配件、头戴式耳机、智能手表等，此外家用产品也很受欢迎，比如家用电器、家具物品、玩具手办等。服装类产品尤其是男装的销量也非常好，包括手表、衬衫、皮带等。

• Blibli

在印度尼西亚各地提供免费送货服务，且可为所有产品提供分期付款，分期最长期限高达12个月。

覆盖品类包括手机、平板电脑和可穿戴的小工具、相机、电脑、笔记本电脑、电子设备、时尚男装、时尚女装、保健、美容、母婴产品、体育及户外活动、门票和优惠券、家居产品、玩具和视频游戏等15大类几十万种产品。

• Bhinneka

成立于1993年，主要聚焦在电脑、笔记本电脑、小工具和配件领域的销售。此外，超过9,000家供应商提供各种IT和电信需求、电子设备、爱好和身体护理产品。不仅通过网站提供在线购物服务，还在多个城市设有线下商店。

雅加达有五家商店（Gunung Sahari、Mangga Dua Mall、Ratu Plaza、Poins Square、Cibubur Junction），还有一家位于泗水（Jalan Dharmahusada）。

墨西哥

墨西哥作为拉美第二大经济体，其电商市场发展潜力巨大，受到各大电商平台纷纷追捧，除了拉美电商巨头Mercadolibre 墨西哥站(月均访问量：1.27亿人次)和电商巨头Amazon 墨西哥站(月均访问量：6300万人次)，各大独立站和其他地区电商平台也在相继布局，进驻墨西哥市场。


墨西哥拥有互联网用户达8500万，渗透率达65%。移动网民达8100万，渗透率62%。年轻人口基数大、移动互联网普及率高、商业数字化发展前景广阔等因素以外，年轻人的消费习惯演变也有利于电商的发展。

据数据显示，2020年墨西哥在线销售额增长了81%，占该国零售业的9%。AMVO首席执行官Pierre Claude Blaise表示，与2019年的数字相比，几乎翻了一番。

墨西哥主要的电商平台如下：

• Mercado Libre Mexico

这个电商网站近年在整个拉美地区受到关注，销售额居然都能打败美国电商巨头，一跃成为墨西哥电商的老大。

该平台是由一家阿根廷的电子商务和支付公司开发的，目前在拉丁美洲多个国家和地区都有业务，客户已覆盖1.7亿人口，尤其在巴西，也是该国的电商Top 1。

目前墨西哥月点击量能达1亿多，产品类别齐全，从电子产品和家用电器到汽车和配件，从时尚到玩具和家具，甚至还有房地产，非常厉害。

• Coppel

Coppel于1941年在墨西哥成立，是一家连锁百货公司。

Coppel出售电子产品，家居装饰，电器，衣服和配件，以及汽车配件，体育用品和旅游产品，并通过20多家实体商店及其在线电子商务平台开展业务。月点击量多达1700万。

• Liverpool

它是一家零售公司，由El Puerto de Liverpool Limited公司运营，在墨西哥经营连锁百货商店。

利物浦通过其商店和在线平台主要在墨西哥各地销售服装和配件，电子产品，家庭装饰，家具，玩具和特色食品。

这家百货公司有些地段的分店比较大，东西比较多，网站上活动也很多，比另一家墨西哥百货公司El Palacio de Hierro价格稍微低些，属于中档消费，想必因为这样才受欢迎。月点击量约980万。

2021年的外贸市场机遇与挑战并存，我们可以抓住每一次机会，加油！

（本文由焦点视界focusvision综合编译）

‘柒’ 做跨境电商印尼市场怎么样

据说印尼市场之前的签收率比较低，去年还禁关了一段时间，提前建议你做跨境电商一定要找一家好的物流公司，升鸿国际物流主打东南亚专线物流还不错

‘捌’ 现在做跨境电商前景怎么样

跨境电商目前还是有很大的发展空间的，首先国家政策上是支持的，像今年年初正式生效的RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》），对跨境电商带来的好处是能够使原材料成本以及生产成本降低、商品价格下降，从而增强商品竞争力，这对商家来说大程度地降低了经营风险和不确定性。
再说疫情，其实在全球疫情爆发且持续蔓延的大背景下，线上海外销售的趋势是加速上升的，不仅涌现了更多新的电商消费者，亦呈现了购买品类多样化及可持续的趋势。所以疫情对跨境电商也起到了一些推动作用。
想做跨境电商的话，可以先了解东南亚市场。东南亚在2022年成为全球增速最快、潜力最大的细分增长市场。
东南亚社交媒体购物受欢迎程度已接近电商平台。Tik Tok、Facebook、Instagram、WhatsApp及Twitter等社交媒体纷纷构建或优化功能拓展电商业务提升用户体验。
东南亚地区人口结构呈现年轻化趋势，尤其是印尼、马来西亚、菲律宾和越南四国，35岁以下人口占比超过50%，消费增长潜力可观。
2021年东南亚新增4000万互联网用户，网民规模达4.4亿人，新加坡及马来西亚互联网渗透率最高，分别达92%及89.6%。2021年东南亚网购用户规模达3.5亿人比上年新增3000万人，占整体网民用户的80%。
从形式上说，现在独立站的运作形式越来越多人尝试，是抛开平台更加自主的模式。如果想做东南亚跨境电商独立站，那么就要让独立站的风格东南亚化，适应当地的喜好特点、消费习惯、支付方式等，这样才能更好地把独立站推销出去。
从以上看来，跨境电商还是很有前景的，独立站的形式也吸引了更多人了解这个行业。

‘玖’ 目前东南亚跨境电商市场是什么样的

根据小连收集整理到的消息来看，一直以来，欧美市场是中国跨境电商卖家重点投入、拓展的区域。但是随着全球经济增长疲软，欧美市场准入门槛的提高，不少跨境电商卖家感觉到寸步难移。如今，如果说还有一个可以搏一搏的风口，东南亚市场一定是首选。东南亚市场由于拥有巨大的人口红利，呈现"基数大、增长快、年轻化"特点的被全球投资者视为“电子商务新蓝海”，发展前景还是很大的。

‘拾’ TikTok小店卖家如何快速布局东南亚市场

2022第二季度，TikTok电商跨境业务将开放 越南、马来西亚、泰国 三个东南亚市场。已入驻的英国跨境商家勿需再次入驻，待新市场开放后，可直接在后台升级账号， 成为跨国店铺， 开启新市场业务。

对于从来没接触过东南亚市场的卖家来说，深入调查当地市场、了解客群是入局TikTok东南亚的最大阻碍。那么，卖家如何决定是否入局东南亚市场，如何快速了解东南亚的国情？本篇文章将为您提供以下方面的建议：

一、东南亚市场SWOT分析

S：优势分析

1. 电商平台逐渐完善。

当前，行业内已经存在多家可以面向东南亚客户的跨境电商平台。除了Amazon、eBay和AliExpress等国际主流跨境电商平台，近几年以Lazada和Shopee为代表的本土电商新兴购物网站更值得关注。目前东南亚地区的电商渗透率仍处于较低水平，电商行业处于起步阶段，存在极大的电商介入和提升空间。而东南亚国家头部电商总体市占率均在40%以下，行业暂未形成垄断性巨头，因此入局仍有很大发展空间，行业进入壁垒较低。

2. 中国供应链实力雄厚。

网店经营需要解决的关键问题之一是商品货源的供给。经过改革开放多年的深耕，中国已经成为世界首屈一指的制造业大国，建成门类齐全、独立完整的现代工业体系，是全世界唯一拥有联合国产业分类当中全部工业门类的国家。事实上，目前全球主要跨境电商平台的货品，绝大多数都由中国厂家生产供应。就各主流跨境电商平台销售类目所涉及的大部分商品而言，无论是从产品的制造工艺、产能支持、还是成本控制，中国厂家都比国外厂家更具竞争力，能够持续提供满足东南亚消费市场需求并且物美价廉的商品。

W：劣势分析

1. 经济水平欠发达。

东南亚地区涵盖11个国家，尽管地理位置接近，但是国与国之间的经济发展水平不尽相同，文化背景也各具特色。在经济方面，新加坡的发展水平已经步入发达国家的标准，马来西亚和泰国位居亚洲前列，菲律宾、印尼和越南的经济相对落后，缅甸、柬埔寨、老挝和东帝汶为最不发达国家，文莱虽然人均GDP位居新加坡之后，但是经济结构比较单一，主要以石油和天然气出口为主。因此，中高端商品的市场很难打开。

2. 文化差异导致进入市场壁垒高。

在宗教方面，东南亚地区以伊斯兰教、佛教、天主教为主，其它诸如基督教和印度教等宗教也存在于该区域。其中，印尼是全球穆斯林最多的国家，泰国是世界最大的佛教国家，菲律宾则是东半球最多天主教徒的国家。经济与文化的差异，加上各国人民的教育成长背景不同，造成了当地买家在产品认知与消费习惯等方面，与中国卖家之间存在一定的偏差。对于中国企业而言，如果不能准确把握不同目标市场的客户消费特点，公司在扩大业务规模的过程中就极易陷入发展瓶颈。

O: 机会

1. 东南亚人口红利以及逐步扩大的市场需求。

根据谷歌、淡马锡及贝恩公司联合发布的《e-Conomy SEA 2019》报告显示：疫情的催化让拥有6.7亿人口的东南亚成为跨境电商新蓝海。数据显示2020年东南亚互联网经济GMV达到1000亿美元，预计到2025年有望破3000亿美元。

2. 国内扶持政策利好。

近两年受疫情影响，无数中国出海创业者正经历着前所未有的市场新变局。在此变局中东南亚把握住了机遇，逐渐成为新兴、最富有增长潜力的海外贸易市场。近几年以来，国内各类扶持跨境电商发展的政策持续出台并落地实施。例如：《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）的签署标志着当前世界上人口最多、经贸规模最大的自由贸易区正式开启。东南亚地区受惠于“一带一路”政策以及中国-东盟自由贸易区全面启动，同时受益于自身移动互联网迅速发展、巨大的人口红利以及相对初期的电商平台及配套设施建设，成为了全球资本在电商领域最关注的市场之一。

T: 威胁

1. 东南亚当地基础建设仍旧处于欠发达状态。

相比较于基础建设发达的欧美市场，东南亚的发展中国家的仍处于相对欠发达的状态，电力、铁路、公路、港口严重不足。交通方面的落后会给物流造成较大压力。

2. 相关政策变化。

跨境电商涵盖不同国家与地区之间的订单交易与货品往来，易受各种不可预见政策变化的影响。可能会出现的变动情况，包括但不限于：跨境电商平台的管理政策、目标市场所在国家的管理政策（比如：产品安全标准、禁售产品的范围）、各国的汇率政策等。

二、东南亚重要营销节日盘点

针对不同民族节日规划营销重点，把控好营销节奏，会让您事半功倍。除了各国的国庆日、纪念日之外，还有：

一月：泰国儿童节、泰国教师节、大宝森节、马来西亚花卉节、柬埔寨胜利日、缅甸独立日

二月：万佛节、越南共产党成立日、湿婆神节、文莱国庆日

三月：缅甸农民节、登霄节、洒红节

四月：查库里王朝纪念日、巴丹节、雄王节、宋干节/泼水节、孟加拉新年、斋月、越南 解放日、曼谷王朝纪念日、柬埔寨新年、耶稣受难日、老挝新年、圣周、濯足节

五月：卫塞节、开斋节、胡志明诞辰、佛诞节、劳动节、泰王登基纪念日、春耕节、柬埔寨国王华诞、御耕节、马来西亚丰收节、高升节、五月花节、东帝汶独立恢复日

六月：菲律宾独立日/国庆日、马来西亚最高元首诞辰

七月：守夏节、佛祖开示纪念日、哈芝节、伊斯兰教新年

八月：泰国母亲节、马来西亚国庆日、新加坡国庆日、印度尼西亚国庆日

九月：越南国庆日、柬埔寨立宪节、柬埔寨亡人节、马来西亚节

十月：排灯节、五世王纪念日、柬埔寨国王登基日、圣纪节

十一月：柬埔寨独立日、送水节、大象节

十二月：泰国父亲节/国庆日、黎刹日、圣诞节、泰国宪法纪念日、老挝国庆日

三、东南亚TikTok选品案例（以印尼为例）

东南亚人民相较于欧美日购买力较低，选品优先考虑售价低廉、性价比高的日用品，热卖商品价格基本集中在 $3-$15 的区间范围内。

• 总体而言，3C类、美妆个护、女装、家居日用需求较为旺盛。

• 服饰服装：以素色基础款为主，在穆斯林地区，传统的女士盖头是生活必需品。

• 3C数码：低客单价的手机销量较好，以及手机的配套产品，如数据线、耳机、充电宝等比较畅销。

• 家居日用：小型家电，低客单价的日常用品（饭盒、收纳箱、厨具），以及易消耗品（纸巾、 口罩等）销量可观。

• 美妆护肤：低客单价的化妆品在护 肤品销路可观，特别是身体乳、防晒霜、唇膏等。印尼的气候炎热、日晒充足，防晒在全年都十分畅销。

• 食品：口味偏重的调味料、速食品、 零食销量不错。

以上就是我为大家整理的基于东南亚市场的分析和观察，给各位卖家总结的入场建议和指南。想要了解更多关于东南亚细分市场的讯息，欢迎关注我或与我联系！