意大利商人谈判关注什么

1. 如何与意大利人做生意

意大利和法国有很多共同之点。在做生意方面，很注重商人个人的作用。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是，意大利和法国有一个明显的不同，即意大利人的国家意识比较淡薄，他们一般不提国名而只提故乡。
意大利的企业只有大公司和小规模企业两种，各自发挥着它们的特点经营着，没有中等企业的存在。但整个意大利较具有开放性。
在商业交涉方面，基本上是出面商谈的人决定一切，所以和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。意大利人是善于社交的，谈话也很投机，但并不见得一见面就会立即做成生意。人们和意大利商人交易的时候，容易被他们的爽快作风所迷惑而疏于防范。但需记住，他们在做生意时是绝对不会马虎的。
如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，我不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使这样，有时去了仍然找不到人，原来在我坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面的推迟了会期！
意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。
意大利人情绪多变，鼓怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。看他们陈述观点简直是一种观赏。当然，最好是在他们脾气好的时候。如果他们生气，他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。
意大利人崇尚时时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。
他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二甚至第三职业，一直干到很晚，尽管这一公开丑闻迟早要爆发。
有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其它更赚钱的副业。他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且也不愿别人问这些事。
看来，地中海对这一地区的人都有影响。意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。（而西班牙人和希腊人在午睡时不做生意）
奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，因此他们力争少付款。
南部地区，对于单独前往的妇女是个可怕的地方。受到各种男人无理纠缠的事情是不可避免的。当地妇女也很野蛮，她们可能把外国妇女当作争夺当地男人的对手。我在当地饭店就曾看到过一些妇女向独自坐在那里吃饭的妇女吐口水。很多意大利男人认为一个妇女单独搭乘别人的车或让别人搭乘她的车是表明她在寻求男拌，甚至仅仅问一下路也会引来此种想法。因此，如果这不是你的真实意图，你就应该用明确的否定语言或手势来拒绝。
意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和他们存在共性。意大利是一个内向的世界，不太注意外部世界（跟荷兰人一样，他们的语言只有他们自己用）。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。
意大利人狂热、效率不高、组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。

2. 商务谈判的技巧和策略

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。我为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。
商务谈判的技巧和策略1
商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

1.2 谈判目标的差异

在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。
商务谈判的技巧和策略2
商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪

在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3 出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。

2.4 声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

2.5 疲劳战术

在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

2.6 有限权利

谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽

的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

2.7 寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
商务谈判的技巧和策略3
国际商务谈判的基本原则

3.1 平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

3.2 客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3 灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略4
了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1 保险问题。

国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。

4.2 收回货款的问题。

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。
商务谈判的技巧和策略5
国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

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3. 举出三个国家的面谈禁忌

1 俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，
切忌称呼其为“俄国人”。
A.见面握手时，忌形成十字交叉形.
B.俄罗斯有“左主凶，右主吉”的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。
C.遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则
对方视为冷淡的表现。
D.称呼女性时，切莫用“太太”一词，这将引起对方的不快。有职衔称职衔，或给对方介绍的机会，
侍机行事。
E.忌用手指指点点，不论在任何场合都是如此，俄罗斯人认为这是对人的莫大污辱。在人面前，不能
将手握成拳头，大姆指在食指和中指间伸出，俄语中称此手势为“古基什”，是蔑视嘲笑的粗鲁行为。
而美国人常用的手势--用大姆指和食指接触成“O”形，其他三指伸直(OK)，在俄罗斯则是非礼的表示。
D.俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不
易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一
般都需要找翻译协助。

2 英国：与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：
A.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；
B.忌以皇室的家事为谈话的笑料；
C.不要把英国人称呼为“英国人”。
D.英国人比较冷静,持重,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与
对手慢慢接近;英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点;
E.英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步
F.英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度;(喜欢的,嘿嘿)
G.但是,英国人也有缺点,他们不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言

3 法国：和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

4 南美：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并
且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

5 德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区
的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
A.德国人在从事商业活动的时候，会凭借着对自己本国产品的信心坚持己见。在商谈中，他们常会
以本国产品来作为衡量的标准。
B.德国人的交易以信用交易居多，不大使用支票来支付。一般是在交货后30天或40天付款的赊销。
C.德国人一般不会约在晚上见面，
D.德国人尊重契约的性格特征受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约
之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自
己的要求同样地严格。

6 瑞士：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收
信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，
那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

7 芬兰：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，
一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。
如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬
酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

8 意大利：
A.最好穿比较庄重深颜色的三件套西装。第一次面谈任何生意，他们的答复都是模棱两可，但经过
几次见面后，如果你能给对方留下一个良好的印象，那么今后的生意洽谈就会顺利得多。
B.意大利人的生意观念是买卖双方均处于平等地位，而不像中国人的“顾客至上”的观念。比方进
入意大利的零售商店，一旦你选中了某种商品，就得非买不可了。与商人打交道少谈政治、经济等
相互敏感的问题。意大利商人精明是举世公认的，而且商业道德水准也很高，在交往中，一定要尊
敬他们，特别是在说话时必须注视对方，否则会认为你失礼。
C.意大利人民族感很强，他们非常热爱自己的国家，并以生为意大利人而自豪。他们大多性格开朗，
善于交际，也很重视友谊，如果能取得他们的信任，生意就会不断持续下去，但夏季为度假高峰期，
很多人要到国外度假。圣诞节前后各一周休息。意大利货币为里拉并禁止出关，外币进关不限。

9 丹麦：
A.交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄
售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付
款交单或承兑交单。
B.关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇
或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出
口商的国家往往采取自行限额的政策。
C.注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货
期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

10 西班牙：
A.交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200
至1,000件。
B.注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

11 联合国
A.联合国每年的采购量都很大，但是并没有引起中国企业足够的重视。
B.注意事项：中国企业必须首先申请成为其供应商，其次要主动应标，在建立起信誉的基础上争取
进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触，认可的一些优秀的供应商。联合国在进行
一些金额较小的采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。
C.通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入
了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量。
D.值得中国企业注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回
复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。
E.联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因
此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚
钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

4. 意大利人都有什么忌讳啊

意大利人的姓名由两部分组成，名在前，姓在后。正式场会提到时用全称，有些场合可以只称姓。当面招呼时，亲朋或熟人之间只叫名，对长者、有地位的人或不太熟悉者，－般称呼他们的姓并在姓的加上“先生”、“女士”等用语，或“教授”、“博士”等头衔。妇女婚后一般用夫姓，也可以用原姓。

意大利人热情、开朗、健谈。谈问题一般都单刀直人，不拐弯抹角或耍心计。他们喜欢争论和辩论，情绪容易激动，往往争论得面红耳赤。争论虽然激烈，双方却不伤感情。谈话富于表情和手势，几种常见的手势是：用大姆指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，表示“好”、“行”、或“一切顺利”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌，有时还加撇嘴，表示“不知道”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。用食指侧面碰击额头，是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。

意大利人喜爱音乐，音乐欣赏能力大都较高。足球是他们最喜欢的运动项目之－，滑雪、赛艇等也很受欢迎。

意大利人喜欢绿、蓝、黄三种颜色。他们偏爱雏菊，认为它象征着意大利人的君子风度和天真烂漫。喜欢养宠物，尤其是猫和狗，甚至把宠物作为家庭的一员介绍给客人。他们讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。

意大利盛产葡萄酒，酒的名目繁多，是家庭中必备饮料。午饭和晚饭时，不论男女老少，很少不喝葡萄酒。客人来了也以酒相待。就是喝咖啡也要掺上些酒，认为这样才香。喝酒的方式也有讲究，一般在饭前喝开胃酒，席间视菜式或饮红葡萄酒，或饮白葡萄酒，餐后用少量加冰块的烈性酒。意大利人均年饮酒量大约120升，但人们很少酗酒，席间也不劝酒，各人量力而为。因此醉汉很少见到。

意大利人习惯吃西餐，以法式菜为主，大多数人也都喜欢中国饮食。他们－般重视晚餐，用餐时往往边喝酒，边聊天，一顿饭往往要吃－二个小时甚至更长时间。

意大利人时间观念不强，赴约常常迟到，认为这是风度；会议不准时开始，教授上课晚到10～15分钟是常事。迟到者往往以交通拥挤等为理由，无须多做解释，人多时连这些解释都可免去，只要说声“对不起”就够了。

定约会一定要提前，决不要把约会定在早晨或刚吃过午饭的时候。一些最高级管理人员上班时间无规律。不要立即谈生意，意大利人喜欢先闲聊几句，谈谈家常什么的。对商业谈判要有充分准备，对自己的产品及其在当地或其他地方取得的成功要有详尽的了解。

商业人员赞赏迅速的答复和确认（对他寄去的信件和已得知他的要求的确认）。如果想立即受到注意，请用意大利文写信。有必要找一个意大利雇员，或者找意大利人当代理。大部分商业人员是男性，尽管女律师和女行政管理人员正在增多。

在北方（罗马以北），一切商业信件都应当简明扼要。在南方则比较注重人的接触，从罗马往南，会感到气氛比较随便。北方人比较保守，南方人则比较开放，比较友好，不过不论在哪里，礼貌都要讲的，你会发现，大多数意大利商人对外来人的态度严肃甚至冷淡，但一旦他们接受了你，他们是非常友好并富有人情味的。午餐是一天的主餐，往往要拖两三个小时，连续拒绝生意伙伴共用午餐或晚餐的邀请，会被认为是不礼貌的。

大多数工厂、公司7～8月份都关门。仍然开业的单位也只有少数骨干人员在工作。这段时间不要前去联系业务。不要谈论当地的政治（过去的和现在的）以及当地税务情况。绝对不要批评意大利国家或地区的体育运动队。绝大多数意大利商业人员都受过良好教育，他们喜欢漫谈艺术、文化、国际事务、体育运动、饮食和家庭生活。在纯社交活动中不要谈业务。意大利人善于社交，总能与人谈得十分投机。不要把他们的礼貌语言误解为对你的产品或建议感兴趣。

意大利人热衷与国内企业打交道，而对与外国人做生意的热情不高，因为他们觉得与本国企业之间存在共性。但在那里仍能发现大量商业机会。

寻找商业机会时态注意以下几点。

首先要注意政治因素。内阁时常发生变动，做生意特别是涉及到向意大利投资的项目时要谨慎从事，先调查清楚合作对象的政治背景。否则遇到内阁更迭之类的政治动荡，投资者有可能遭受重大损失。

其次，注意与商业伙伴的个人关系。意大利商业交往大部分是公司之间的交往，但实际上起决定作用的是代表公司出面的个人，与他关系的好环是买卖成功的决定因素之一。

第三，注意选择可靠的交易对象，国家参与制企业一般是靠得住的。如果是民间企业，尤其是与南部地区的开发有关联的企业，必须认真考虑它的可靠性，首先必须注意那家企业里的领导集团在政府机构里是否吃得开。

第四，注意意大利的独特产品，这样的产品在意大利很多，从中不难找到有利可图的生意。

意大利人喜欢绿、蓝、黄三种颜色。这些人偏爱雏菊，认为它象征着意大利人的君子风度与天真烂漫。喜欢养宠物，尤其是`猫与狗，甚至把宠物作为家庭的—员介绍给客人。这些人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。
意大利人喜爱音乐，音乐欣赏能力大都较高。足球是`这些人最喜欢的运动项目之－，滑雪、赛艇等也很受欢迎。
意大利人时间观念不强，赴约常常迟到，认为这是`风度；会议不准时开始，教授上课晚到10～15分钟是`常事。迟到者往往以交通拥挤等为理由，无须多做解释，人多时连这些解释都可免去，只要讲声“对不起”就够了。
意大利盛产葡萄酒，酒的名目繁多，是`家庭中必备饮料。午饭与晚饭时，不论男女老少，很少不喝葡萄酒。客人来了也以酒相待。就是`喝咖啡也要掺上些酒，认为这样才香。喝酒的方式也有讲究，—般在饭前喝开胃酒，席间视菜式或饮红葡萄酒，或饮白葡萄酒，餐后用少量加冰块的烈性酒。意大利人均年饮酒量大约120升，但人们很少酗酒，席间也不劝酒，各人量力而为。因此醉汉很少见到。
到意大利旅游的最佳季节是`每年的2月至5月，9－11月。在意大利旅游期间，到零售店购买东西时要注意，这些人的商业准则是`买卖双方处于平等地位。 意大利人喜欢儿童。假如你到饭店里用餐，见到—些孩子跑来跑去调皮，千万不要生气，否则当地人会对你的行为非常反感。
意大利人十分忌讳13与星期五，尤其是`就餐时，更不准有13个人同桌。

谢谢观看，

5. 意大利商人的谈判风格

意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。下面我整理了意大利商人的谈判风格，供你阅读参考。
意大利商人的谈判风格01
人和法国人有许多共同之处。在做生意方面，两国都是非常重视商人个人的作用。所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。法国商人经常以本国的优越性而自 豪，而意大利商人则不习惯提国名，却常提故乡的名字。

意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售各类产品。如果购买的产品正是他们的技术所生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人与外国做生意的热情不高，而热衷于同国内企业打交道，因为他们觉得国内企业和他们存在共同性，而且产品的质量也是可以信赖的。

意大利由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不大注煮外部世界，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。 意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。

他们生气的时候，简直近于疯狂。他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。 意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。

如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。 意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。

但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。这一点与德国人明显不同，德国人宁愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人却宁愿节约一点，力争少付款。 在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素。特别是涉及到去意大利投资的项目时，更要慎重从事，先了解清楚 意大利一方的政治背景。

否则，如果遇到政局发生变动，就难免蒙受经济损失。 意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。所以，意大利商人个人在交往活动中比其他任何国家商人都更有自主权。 意大利商人崇尚时髦，他们衣冠楚楚，潇洒自如，通常坐在设备豪华的现代化办公室里工作。

他们讲究饮食，重视家庭，而对 儿童 有很大耐心。意大利的饭店都在某种程度上容忍 孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。 意大利商人也有明显的缺点，那就是常常不遵守约会时间。甚至有的时候不打招呼即不赴约，或单方面推迟会期。他们工作松松垮垮，不讲效率

意大利商人的谈判风格02
意大利商人的谈判风格具有以下特点。

(1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。

(2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且 谈判技巧 熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。

(3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。

(4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。

(5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13” 和“星期五”。因为犹大坐的是13号座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿色。意大利的国旗就是绿白红三色竖列旗。其中绿色象征郁郁葱葱的山谷。

6. 跨文化沟通谈判之间应注意的问题

1.语言
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
2.礼仪
国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。
涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。
3.禁忌与宗教信仰
在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。
（1)日本人
日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节，与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏，日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字，因为日文中“四”与“死”发音相同，“九”与“苦”发音相同。日本人的宗教信仰比较复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国特有的神道教。
（2)美国人
美国人在饮食上一般没什么禁忌，除各种动物内脏之外，忌13日和星期五。对菜肴要求量少质高，用餐省时快速。美国人不喜欢谈个人私事，特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何种场合，必须说话谨慎，因为他认为你说话的是算数的。
在美国人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美国人过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外，他们还过感恩节。很多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体育竞赛和文娱活动，晚上围着壁炉谈天说地，共享欢乐。
（3)东南亚人
新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视黑色为不吉利；在商品上不能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。
印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。
东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时，不允许跷二郎腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方，则谈判宣告失败。
东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通，这得自于当地华人甚多这因素。
（4)阿拉伯人
最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显的带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。
4.谈判风格
全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中受益，帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例，她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢说“不”——在半小时内可使用40多次，而美国人则使用4.7次，日本仅使用1.9次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。
在谈判中，当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形势下仍保持微笑时，日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和身体接触，因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还注重维持和谐，他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益，任何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此，日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果，他们进行客观的分析并注意对方的反应。
北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基于自己所相信的客观信息，并在对方也会合乎逻辑地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主观感情和感受；而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者，他们通过不停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其它表情以显示一个平静的外表。
与俄罗斯人相反，阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。与西方人相比，阿拉伯人对时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成一项交易。
对成功谈判者进行比较是很有用途的。例如印度谈判者，他们谦逊、耐心、尊重他人，与总是坚持强硬立场的美国谈判者相比印度谈判者更容易妥协。阿拉伯谈判者与他国谈判者相比一个很重要的不同是他们把自己置于中立地位，不认为自己属于任何一方，因此相互之间极少发生直接对抗。成功的瑞典谈判者是保守和谨慎的人，他们依据事实和详细的信息处理问题。意大利谈判者是精力充沛、富于表现的人，但与瑞典谈判者相比他们缺乏坦率。

7. 国际贸易员在商务沟通过程中的原则和技巧

国际贸易员在商务沟通过程中的原则和技巧

一、主要内容
在商务沟通中，文化差异或多或少都会影响沟通的效果，如何更好地进行沟通和交流，这就要掌握跨文化商务沟通的基本原则，了解跨文化商务沟通的基本模式，这些都是一个现代经济社会中商务秘书所要了解的基本知识。
二、重点和难点分析
跨文化商务沟通的基本原则。
在跨文化商务沟通过程中我们应该遵循如下基本原则：
第一，相互尊重原则。
文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在简单的优劣和对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中我们必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。
第二，谨慎性原则。
任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排我们都要谨慎。
第三，求同存异原则。
有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。
第四，相互学习、适应原则。
在跨文化商务沟通过程中，双方通常都能充分认识到彼此在文化和习俗上的巨大差异，此时，如果一方能够在不影响本方基本信仰和习俗的基础上主动向对方学习，适应对方的文化和习俗，则容易博得对方的好感和信任。
由于同际市场竞争日益加剧，通常要求卖主首先适应买主所在国家的文化。中国有句俗话叫“入乡随俗”，讲的就是这个意思。就是说你进入一个地方，应该遵守当地人的做事原则，当然也不必去刻意模仿或者拷贝本地人的行为，而要有自己的特色，当然，“有自己的特色”应包括了解当地的敏感话题，尊重当地的风俗、习惯和传统。
三、典型案例
案例1
辉煌油漆公司是新加坡一家海船油漆制造商，这是一家由三个受过西方教育的年轻人创建的快速增长的公司。销售部谭经理创下了海外销售的最高纪录，其中大部分油漆销到澳大利亚和新西兰。为实现这个目标，谭经理首先给一些潜在客户发送七个信息，同时发出了约见信，然后在办公室会见每一个公司。之后，谭经理选出资质最优的公司，与他们进行谈判，并达成分销协议。整个过程大致花去四个月时间，销售量超出了预期的数额。
有了在澳大利亚和新西兰的成功经历，公司决定开拓对太平洋周边的其他市场。经过调研，公司认为中国台湾是其中一个重要的目标市场，当地需求量高，市场竞争小。公司决定在当地建立分销点，并采用与开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式推销产品。公司收集了许多在台湾做油漆生意的进口商、代理商、代表处和批发商的名字和合同信息，并将一些传单和产品信息散发给这些单位，包括和他们约定讨论可能的代理事项。但是，六个星期过去了，竟然没有一家公司回复。起初，公司认为是语言上的问题，可能台湾人不适应英文信件，于是公司使用中文发送了第二批邮件。但是，又过了两个月，仍然没有多少分销商回应。
分析参考
文化沟通在与不同国家的商品贸易中凸现的比较明显，本例就是一个反映。在一些西方国家，买卖双方比较平等，交流沟通比较随意。但是在儒文化传统主导的东亚地区，采用本例的销售方式是行不通的。这会让买家觉得很没有“面子”，他们可能喜欢面对面地谈生意，建立一种特殊的关系。而不是通过“邮件”这样的方式就决定购买商品。
案例2
自从我国实行“国际市场多元化”和“走出去”战略以来，商务人士与外国人之间的交往越来越多。这种拥有不同文化背景的人们之间的沟通称为“跨文化沟通”。为了更好地开展商务活动，商务人士就有必要去了解跨文化沟通中的障碍，积累与不同文化背景的人沟通的基本常识与技巧，并且要掌握跨文化沟通的改进方法。
当心校长母亲夺路而逃
言语和非言语是人们沟通赖以成功的两个重要因素。共同点越少，沟通越难。以言语为例，全球说英语的约有七亿人，但英国人、美国人、印度人、澳洲人等说的英语也不尽相同。如美国人称穿的皮靴为“boot”，而英国人却指汽车的后车箱。美国人的“scheme”是阴谋的意思，英国人却可能指一个计划。通过背单词学英语的中国人夸人聪明时常用“clever”一词，而英国人常把它用作贬义词。英国人最怕自己被别人称老，这一点与我国截然不同。我们可以说“老张”、“老李”，倒过来称“张老”、“李老”更表尊敬之意，后者还特别适用于称呼德高望重的老前辈。这一思维定势已经无数次使中国人在对外交往中遇上麻烦与尴尬。譬如，曾经有一批中国留学生在英国格拉斯哥举办隆重的聚会，特别邀请了大学校长的母亲。
当中方主持人特别表示感激老夫人光临晚会而提到“老太太”时，校长大人的母亲吓得脸色刷白，夺路而逃。
非言语方式大有学问
在所有的文化中大量的沟通是通过非言语的方式进行的.。非言语的暗示从抚摸、手势到身体运动……应有尽有。在美国，经理办公室中上下级的讨论可能以一种非常放松的方式进行——他们可能一边喝着咖啡。如果经理是男的，他可能把一个脚搁在旁边的空椅子或桌子上。在中东则全然不同：跷着二郎腿或将鞋底面对另一个人是粗鲁无礼的信号。在德国或澳大利亚，员工对老板说话时，从不两手插袋。跟美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心：你是否不够诚实。或生意中有诈？而跟日本人交往如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。有趣的是，美国西南部的印第安人跟日本人有着相同的看法。
对个人空间的不同理解
“个人空间”指我们身体周围的一块区域，它因文化规范的不同而有大有小。譬如，如果你同来自墨西哥或意大利的商人做生意，那么你就应当让他们更多地占据你的个人空间，也就是说交流时相互很接近，而同德国商人交流，则正好相反。意大利人说话很激动，他可能很靠近你，而你可能会后退，这时你们两个都会糊涂，你会想：“为什么他靠我那么近？”而意大利人则会想到：“我亲近他，他为什么后退？他不同意我吗？”这种沟通上的障碍就是源于不同文化背景下的人的个人空间大小不同。
对协议或合同的不同态度
文化差异使人们对“协议”的理解差别很大。对普通美国人来说，签好的协议几乎是神圣的。但对近东地区的很多人来说，合同只不过是“一张纸”而已，撕毁时就可以解除；经过慎重而彻底的讨论，喝过很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份协议。令人啼笑皆非的是。在近东从事大项目的美国建筑公司发现，他们的合同方把他们精心写成的合同看作仅仅是谈判的开始，而不是终结。近年来，这种理解上的差异才逐渐缩小。日本人远不像欧美人那样对待合同严肃认真，他可能会经常对已达成的协议要求重新商谈。所以合同签好并不意味着大功告成，中国商人要努力适应这种风格才不致于造成僵局。起草合同也应竭力用通俗易懂的语言，因为法律术语只能招致日本人的讨厌及猜疑。谈判时带上律师更是绝对应避免的事。
关于直率与外向
世上有些地方的人们认为“实话实说”——直率是一种美德，但有些地方的人们却认为过于直率并不是好事，对于喜欢顾及面子的人来说，含蓄才值得提倡。这两种迥然不同的观念会导致沟通双方相互失去兴趣甚至是信任，而且沟通过程也会是困难重重。例如，美国人是典型的直率型人群，中国人却讲究含蓄、客气、婉转、点到为止……对此美国人喜欢奉上这样的例子：一个中国人到了美国人家里被问及想喝什么时，中国人总是客气地回答“不用不用”，美国人便认为他真的不要喝什么，但实际上他可能已经很渴了。近年来，中国开拓南非市场很有进展。中方商务人员发现，在南非商人的私人俱乐部或者别墅里商谈时，南非商人同样也领会不了自己的“言外之意”，还是采取“直言相告”的策略为好。
关于友谊
不同的文化中.友谊观也不同。美国人比较温和、直率，结交很容易。首次见面可称“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”之类，认识之后一般就可直呼其名，也不管其地位、职称、年龄的高低，有的美国人还会主动要求你用呢称。如果我们套用国内的“王总”、“李主任”、“老张”之类的称法，美国人可能会认为你不愿意同他建立友谊。跟日本人交往，要注意建立长期的相互信任的个人间关系；若同美国人交往也如此，美国人会认为你的产品、技术等有问题，是在试图通过拉拢关系做成生意，所以不必追求建立很密切的私人关系，还是公事公办为妙。所以你就明白了为什么白种美国商人不会陪你去曼哈顿观光，也不会陪你去拉斯维加斯赌一把了。如果你的合作方是华侨，那么这种愿望倒是很容易得到满足的。因为同根同源，他们最理解你的所思所想了。在许多文化中.友谊的发展缓慢而谨慎，如在英国、德国和芬兰等。
要了解他人的习俗与信仰
不同文化背景的人群在信仰与行为方面有差异，这是无法回避的客观现实，沟通时产生障碍也就成为必然。这种障碍甚至冲突大到什么程度，则取决于沟通双方对另一方信仰与行为的了解与接受程度。
曾有一家中国出口商向日本出口泥鳅，但发现冷库中只有黄鳝，此时发货期叉近在眼前，再采办泥鳅时间不允许。考虑到与日本进口商是老关系，遂将黄鳝装运出口。货到日本，日商大吃一惊，并立即要求退货，同时提出索赔要求。我出口商解释说，鉴于贵方是老主顾，这才将我们心目中营养价值更高、价格更贵的黄鳝当作泥鳅卖给贵方，何故如此呢？日方回答说，黄鳝像蛇，很可怕，我们是从来不吃的。黄鳝虽好，在日本却是废物一堆。结果我出口商只能接受退货并作赔偿。
以上难题源于我方对日本饮食习俗缺乏了解.属于好心办坏事。这种冲突还算轻微。交往中涉及到宗教问题就可能变得很严重。
俗语说：“十里不同日，百里不同俗。”任何地方的人都有其不同的习俗和行为规则。跨文化沟通中涉及的问题既多又复杂。走出国门的商务人士要善于“入国问禁，人乡随俗”，要懂得：没有哪一种具体的价值观，或行为规范是绝对正确的；要接受价值观、信仰等多方面客观上存在差异的现实；要保持对对方语言意思上的细微差异和非言语行为的敏感度；要积累其他民族的文化、宗教、社会规范等知识，并且主动去适应对方，如此商务活动才能更好地顺利进行。

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8. 应该从什么角度写不同国度商人的谈判风格

美国商人的谈判风格
美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格
一、自信心强，自我感觉良好
1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则
喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动 2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益
美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；
非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行 三、热情坦率，性格外向
美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力
东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招
四、重合同，法律观念强
美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率
美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的
加拿大人的风格：

加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。
德国商人谈判风格
1、重视标准 2、讲究效率 3、准备充分 4、重合同守信用
英国商人的谈判风格：

（1）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系
（2）重身份、重等级
（3）做成生意的欲望不强
（4）重视合同细节，但不能按期履行合同
（5）忌谈政治，宜谈天气
法国商人的谈判风格：
(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立 (2)坚持使用法语
(3)个人能力强，决策迅速 (4)时间意识对人严，对己松 (5)注重度假，注重穿着
(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判
喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题
意大利人的谈判风格
1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事
2、意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢，对他们使用最后期限策略效果比较好
北欧商人的谈判风格
北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。
1、十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人
2、对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的
3、在谈判中十分沉着冷静，即使在关键时刻也不动声色，但他们不喜欢无休无止地讨价还价
俄罗斯商人的谈判风格
一、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事 二、对技术细节感兴趣
特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重 三、善于在价格上讨价还价

9. 和意大利客户做生意被骗应该怎么办

对方是骗子，还是就是想耍赖呢？
如果是骗子直接报警，耍赖的话，找专业机构盘他！
对付不付款的客户，可以采用以下三个方法：
1、与客户谈判

谈判的目的并非是单纯为了收款，同时还有对后期合作的铺垫和设想，但商务谈判的前提是有谈的态度，是在证据相对充足的情况下，与意大利客户进行友好协商，如果对方并不配合，我们就要使用其他手段进行追收。谈判重在让对方表明态度。明确归还的可转入后续协商阶段，之后结合公司还款能力以协议形式了结。
2、委托第三方机构
在谈判不起作用的情况下，我们可以委托第三方机构进行追收。专业机构可以在与我们进行沟通之后，确定最有效的追收方案，针对债务人的特点进行施压、追收。 委托专业机构进行收款，比公司内部人员进行追收效率更高，因为内部人员往往不了解意大利法律以及风土人情。而专业机构具有权威性、专业性，实行本地化催收，其催收款人员都经手过许多商账追收案件，所以效率高、回款快。
3、向意大利法院申请禁制令
禁制令是法院应某一当事方的请求而发出的一项付款命令，只要债务是固定数额的，即以立即可得的形式支付。禁制令一经发出，会以传票形式通知债务人，在没有反对意见的情况下，该法令将成为行政命令。
4、提起诉讼
当以上三种手段皆无法收回货款时，在债务方有还款能力时，我们应该提起诉讼，运用法律手段追回货款。一般来说，国内法院和国外法院都可以提起诉讼，但为了便于执行，建议企业到意大利提起诉讼，同时对意大利客户申请财产保全。需要注意：意大利的诉讼时效为10年，国内企业需在诉讼时效内提起诉讼。
希望可以帮到您

10. 国际谈判风格

由于不同国家、民族和地区的 文化 背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。下面我整理了国际谈判风格，供你阅读参考。

国际谈判风格

一、亚洲商人的谈判风格

1、中国商人的谈判风格：

(1)注重礼节

(2)含蓄内敛

(3)注重关系

(4)时间观念不强

(5)善于把握原则性和灵活性

2、日本是商人的谈判风格

(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策

(2)等级观念根深蒂固

(3)讲究礼仪，要面子

(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

(5)时间观念极强

(6)有耐心，不轻易妥协

日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：

(1)喜欢投石问路

(2)喜欢“拖延”

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的

(4)谈判细致

(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判

3、韩国商人的谈判风格

(1)在谈判强周密准备，胸有成竹

(2)注重谈判利益和创造良好的气氛

(3)注重谈判策略和技巧

(4)过于敏感(在相互尊重方面)

二、南亚、东南亚商人的谈判商人

1、印度尼西亚是商人的谈判风格

(1)重视交情

(2)喜欢对方上门访问

2、新加坡商人谈判风格

(1)谨慎，不做没有把握的生意

(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约

(3)重“面子”

3、阿拉伯商人的谈判风格

(1)比较注重信誉，讲交情

(2)谈判节奏缓慢

(3)重视谈判的早期阶段

(4)注重集思广益

(5)找代理商十分关键

(6)热情好客

(7)谈判目标层次鲜明

(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。

三、美洲商人的谈判风格

1、美国商人的谈判风格

(1)自信心强，自我意识良好

(2)讲究实际，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律观念强

(5)注重时间效率

(6)全盘平衡，面面俱到

(7)谈判风格幽默

2、拉丁美洲商人的谈判风格

(1)自尊心强

(2)悠闲恬淡，注重感情

(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人

(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低

(5)不重视合同

四、欧洲商人的谈判风格

1、英国商人的谈判风格

(1)不轻易与对方建立个人关系

(2)保守、传统、陈层次的等级观念

(3)注重利益，崇尚绅士风度

(4)谈判文件，缺乏灵活

(5)不能保证合同的按期履行

2、德国商人的谈判风格

(1)重质量、重标准

(2)讲效率

(3)谈判前准备充分

(4)重合同

(5)时间观念强，重视家人团聚

(6)自信和执着，坚持己见

3、法国商人的谈判风格

(1)坚持用法语原则

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企业多，重视个人力量

(4)时间观念不强

(5)偏爱横向式谈判

(6)思维灵活，手法多样

4、意大利商人的谈判风格

(1)重视个人力量

(2)不遵守约会时间

(3)注重节约

(4)情绪多变，喜好争论

(5)崇尚时髦

5、北欧商人的谈判风格

(1)讲究礼仪

(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点

(3)重视现代科技

(4)喜欢桑拿浴

6、俄罗斯商人的谈判风格

(1)固守传统，缺乏灵活性

(2)办事拖沓

(3)对技术细节感兴趣

(4)擅长讨价还价

(5)注重关系

(6)注重礼仪

五、大洋洲商人的谈判风格

1、澳大利亚商人的谈判风格

(1)重视办事效率

(2)待人随和，遵守时间，责任心强

2、新西兰商人的谈判风格

(1)责任心强，注重信誉

(2)种种着装礼仪，崇尚平等

(3)进行交易基于公平原则

六、非洲商人的谈判风格

(1)办事拖拉

(2) 时间观念差

(3)权利意识强

(4)注重礼节

(5)自尊心极强，十分看重友谊

(6)法律制度不健全

国际 谈判技巧

即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

步骤/ 方法

​1使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

2提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有 经验 的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

3重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

4密切观察

密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

5试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

6交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

7让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。