A. 国际商务谈判沟通技巧
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。
中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。
谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。
一。文化的多元性
每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导他们如何行动以及如何调节自己的反应。
在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种"我"的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语"一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。"它具有一种"我们"的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。
西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下：
国家和地区
分值
国家和地区
分值
美国
91
以色列
55
澳大利亚
90
西班牙
53
英国
89
印度
48
加拿大
77
日本
46
丹麦
75
阿根廷
46
意大利
74
巴西
38
比利时
74
墨西哥
32
瑞典
71
中国香港
25
瑞士
70
新加坡
20
法国
70
中国台湾
17
可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往 往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。
在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
二。语言文字沟通和非语言沟通
人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话"一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。"在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在乍得语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。
语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的，并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。
非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。
眼睛在接受信息时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说："我最好去巡视一下，看看工作情形如何?"可见我们多么依赖视觉收集信息。同时"眼睛是心灵的窗户"，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈 成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示"只有你我知道这个秘密"，而在威尔士这表示"你真爱多管闲事";在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示"你真聪明"，可在欧洲其他地方，同一手势表示"你一定疯了"或者"这是多么荒.唐的念头啊";希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示"不"时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示"坚决不";在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。
除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息，它们是时间、空间和距离。
生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。
每个人都有自己的私人空间，当他侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一"私人空间"的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近，它们之间的间距不道0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离
三。沟通技巧
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗……?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。"
B. 意大利的风土人情
与意大利人交往，洽谈生意，首先应了解意大利的历史和文化，了解意大利人的生活习惯、习俗与礼节，只有这样，才使我们的沟通更加顺利。意大利人没有平时戴口罩的传统。
意大利人性格一般比较开朗、健谈、热情奔放。初次见面谈问题都比较直爽，单刀直人，不拐弯抹角。但南北方又各有所不同，北方人比较注意行为举止，比较注意谈吐，注重个人享乐，时间观念较强。而南方人较保守，虽然性格开朗、人也非常热情、但更注重传统的家庭生活，时间观念不强。总的来说，意大利人与地中海沿岸一些国家的人都有这么一个特点，说话比较随便，时间观念不强，尽管这种现象在北方要好得多。
意大利人姓名的组成分为两部分，与中国人的姓名顺序相反，他们是名在前，姓在后。对初次见面和不太熟悉的人，对长者、有地位的人－般用尊称“您”，如称呼他们的姓要在姓前面加上“先生”、“女士”等用语，或加上“教授”、“博士”等头衔，也可以不称呼他们的姓而直接称呼头衔。在正式场合的讲话或其它活动中提到时一定要称呼全称，即使不称呼全称也可以只称姓，但一般不宜直呼大名。只有在家人、朋友和熟人之间才可以直呼大名。妇女婚后一般用夫姓，也可以用原姓。
意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话，如手势表达不正确，很容易造成双方误会，后果甚至一发不可收拾。几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做的“棒极了”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。
此外，在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。
意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。他们喜爱听音乐和看歌剧，他们的音乐天赋和欣赏能力大都较高。到歌剧院看歌剧大都比较讲究穿着和举止，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧期间不要发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。
意大利人酷爱自然界的动物，喜爱动物图案和鸟类图案，喜欢养宠物，尤其是对狗和猫异常偏爱，有些甚至把宠物作为家庭的一员介绍给客人。
意大利人的时间观念不强，参加一些重大的活动，参加一些重要的会议，谈判或者一般的约会，常常迟到。因此会议不能准时开始，活动推迟10多分钟是常事。迟到者往往以交通拥挤等为理由，或只要说声“对不起”就够了。为此，与意大利人定约会，一方面要有一定时间的提前量，另一方面，决不要把约会定在早晨或刚吃过午饭的时候。一些最高级管理人员上班时间无规律。
意大利人对女士特别照顾，男女同行，男的应该走在外侧，即靠车行道一边，使女的多一分安全感，开始行走时应该让女士先行。上车应让女士先上并给女士开、关门，下车则男士先下并给女士开车门。女士冬季进屋脱外套或出屋穿外套时，男士应主动予给帮助。
出入意大利的商店等公共场所，男士会为女士开门，年轻男士的也会为老年人开门。乘车坐船，男士会主动向女士让座，男女同座时不会旁若无人似的大声喧哗。
C. 举出三个国家的面谈禁忌
1 俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，
切忌称呼其为“俄国人”。
A.见面握手时，忌形成十字交叉形.
B.俄罗斯有“左主凶，右主吉”的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。
C.遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则
对方视为冷淡的表现。
D.称呼女性时，切莫用“太太”一词，这将引起对方的不快。有职衔称职衔，或给对方介绍的机会，
侍机行事。
E.忌用手指指点点，不论在任何场合都是如此，俄罗斯人认为这是对人的莫大污辱。在人面前，不能
将手握成拳头，大姆指在食指和中指间伸出，俄语中称此手势为“古基什”，是蔑视嘲笑的粗鲁行为。
而美国人常用的手势--用大姆指和食指接触成“O”形，其他三指伸直(OK)，在俄罗斯则是非礼的表示。
D.俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不
易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一
般都需要找翻译协助。
2 英国：与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：
A.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；
B.忌以皇室的家事为谈话的笑料；
C.不要把英国人称呼为“英国人”。
D.英国人比较冷静,持重,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与
对手慢慢接近;英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点;
E.英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步
F.英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度;(喜欢的,嘿嘿)
G.但是,英国人也有缺点,他们不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言
3 法国：和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。
4 南美：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并
且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。
5 德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区
的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
A.德国人在从事商业活动的时候，会凭借着对自己本国产品的信心坚持己见。在商谈中，他们常会
以本国产品来作为衡量的标准。
B.德国人的交易以信用交易居多，不大使用支票来支付。一般是在交货后30天或40天付款的赊销。
C.德国人一般不会约在晚上见面，
D.德国人尊重契约的性格特征受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约
之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自
己的要求同样地严格。
6 瑞士：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收
信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，
那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。
7 芬兰：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，
一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。
如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬
酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。
8 意大利：
A.最好穿比较庄重深颜色的三件套西装。第一次面谈任何生意，他们的答复都是模棱两可，但经过
几次见面后，如果你能给对方留下一个良好的印象，那么今后的生意洽谈就会顺利得多。
B.意大利人的生意观念是买卖双方均处于平等地位，而不像中国人的“顾客至上”的观念。比方进
入意大利的零售商店，一旦你选中了某种商品，就得非买不可了。与商人打交道少谈政治、经济等
相互敏感的问题。意大利商人精明是举世公认的，而且商业道德水准也很高，在交往中，一定要尊
敬他们，特别是在说话时必须注视对方，否则会认为你失礼。
C.意大利人民族感很强，他们非常热爱自己的国家，并以生为意大利人而自豪。他们大多性格开朗，
善于交际，也很重视友谊，如果能取得他们的信任，生意就会不断持续下去，但夏季为度假高峰期，
很多人要到国外度假。圣诞节前后各一周休息。意大利货币为里拉并禁止出关，外币进关不限。
9 丹麦：
A.交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄
售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付
款交单或承兑交单。
B.关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇
或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出
口商的国家往往采取自行限额的政策。
C.注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货
期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。
10 西班牙：
A.交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200
至1,000件。
B.注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。
11 联合国
A.联合国每年的采购量都很大，但是并没有引起中国企业足够的重视。
B.注意事项：中国企业必须首先申请成为其供应商，其次要主动应标，在建立起信誉的基础上争取
进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触，认可的一些优秀的供应商。联合国在进行
一些金额较小的采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。
C.通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入
了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量。
D.值得中国企业注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回
复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。
E.联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因
此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚
钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。